“在AIoT时代，营销的逻辑是广告变得越来越贴心，广告会逐渐的变成一种服务”，小米集团互联网商业部副总经理司马云瑞分享。

Morketing Summit 2020第五届灵眸大赏以“进化”为题，邀请了包括品牌、电商、游戏、文娱、红人、直播、短视频、出海等多商业圈层，超200位嘉宾，从多个角度、不同层面，以视频分享、现场演讲、圆桌讨论、评审论道等多种形式参与，共话「营销进化」。

在11月26日主会场上，小米集团互联网商业部副总经理司马云瑞带来主题演讲：《AIoT硬核生态开启营销新赛道》。

以下是演讲实录（Morketing编辑整理，略有删减）

大家好，我是小米集团互联网商业部司马云瑞，众所周知，小米是一个以手机为主，现在辐射到IoT领域的科技公司，主办方给我的议题是分享以下对于AIoT营销的思路。

互联网行业正在发生的趋势

我们先来看看两个行业趋势。

第一个趋势：移动互联网红利持续见顶，增速持续走低。在2018年6月份的时候，我们看到设备同比增长了1.8亿，但是到了2020年6月份只有3000万了。

第二个趋势：互联网入口逐渐的多元化，在过去十年中，移动互联网入口主要是以手机为核心，手机是物联网时代的核心，除了手机之外的还有很多IoT设备、穿戴设备、家居设备，它们会形成一个智能生活网络，在这个网络中还会有很多服务出现。

基于这两个趋势，小米集团做了十周年的战略升级，从原来的“手机+AIoT”升级为“手机X AIoT”，我们希望未来相互赋能、互联互通，通过智能硬件来渗透用户生活的全场景，形成一个智能生态的网络，引领物联网时代。

看一下第三季度的数据，小米手机在2020年第三季度已经重返全球第三，距离全球第二已经不远了。在国内市场中，Q3季度，小米是唯一增长的手机厂商，有19%的增长，还有在海外重点国家地区销量有100%的增长。在电视产品上，小米电视已经连续七个季度在中国的出货量第一名。

回到IOT上，小米在IoT上的布局也非常丰富，已经有很多SKU，当前连接设备数量超过2.8亿台，覆盖了两百多个国家，是全球最大的消费级物联网平台。

从数据上也可以看出，小米的IoT生态布局已经初具规模，家庭拥有5台以上设备的数量超过560万，并且还在快速增长中，拥有数量越多，复购率也越多。

在硬件生态逐渐成型下，小米营销的逻辑是什么？

在谈营销逻辑之前，我们需要了解以下用户增长逻辑，当前的硬件网络增长驱动力是什么？我认为是体验，只有体验做的好，才会有用户购买硬件产品，还有需要丰富的硬件产品，才会有丰富的出货量，有了丰富的品类和硬件出货量，我能触达更丰富的用户场景。

对于场景的触达，我们能够获得更加立体，更丰富的用户数据，这些数据可以帮助小米进一步优化产品体验，从而驱动增长。

商业逻辑是不能背离增长逻辑的，那小米的商业逻辑是什么？首先是硬件带来的入口，对手机和IoT企业来说，最核心的优质战略资产是入口，手机是入口、电视是入口、音响是入口等等，这些丰富的入口覆盖了用户生活的方方面面，我们对这些入口进行细分、识别，可以精准的识别出近百种营销场景。

营销场景是用来做什么的？无场景不营销，我们通过场景精准帮助用户和客户进行匹配，这是提升匹配效率的第一步，第二步是风度场景，帮我们采集到丰富的商业数据，对用户进行商业意图的用户画像、洞察。

我认为有两个方面的优化。

第一，通过场景、数据，两个阶段提升匹配效率。

第二，依托于我们入口对广告创意、广告形式进行大量创新。

这是我们整体的内环是用户增长，外环是依托于我们增长的商业化逻辑，在商业化和增长逻辑里面核心点都是用户体验。

从入口、营销场景、数据、体验，四个方面谈谈小米的尝试

首先在入口方面，入口比较简单，小米是硬件设备厂商，天然的拥有硬件入口、系统入口，我们把它起一个名字叫“零级入口”，因为这个入口是我们和用户触达的第一步，优于任何的互联网服务的第一步。在这个入口中，我们有全场景的应用生态，个人服务生态，内容生态。数据显示，小米手机的日均使用时常超过5小时，每天小爱同学的使用量超过1亿次，大量的IoT设备和我们进行交互，这是入口优势。

有了入口之后，我们把入口做的非常的细分，可以识别出来近百种场景，这些场景是提升我们匹配效率的关键一步，主要有三个场景：家庭场景、个人场景、智能生活场景，每一个场景都可以直接对接广告投放。

还有数据，数据是匹配效率的第二步，比如用户早上8点钟离开家去上班，数据可以告诉我们，用户是使用滴滴打车还是公共交通工具，或者是自驾。

小米的数据有两大特点，全生态，多样性。

全生态很容易理解，因为小米的产品覆盖了几乎个人、家庭智能生活的方方面面。多样性是指小米提供的不仅仅有硬件服务，还有海量的软件服务，我们会对用户进行非常立体且丰富的洞察。

我认为数据是“核燃料”，AI 是“核引擎”，我们全面布局AI技术，在视觉、自然语言处理、语音、深度学习等各方面进行深度布局AI技术，帮助我们进行用户深度的分析和洞察。

将场景和数据拉齐，在一起会发现，从中可以找出很多的需求，比如出行需求、健康需求，以出行需求为例，我们有加班场景、旅行场景、逛街场景，数据可以测试出用户的兴趣、出行偏好、定位数据等。

最后一部分是体验，我们认为通过入口、场景和数据，提升匹配效率，这是体验的一侧，另一侧是创意，我们一直在尝试各种各样的创意形式。比如，在小米电视上的OTT开机广告，我们一直在引导用户和品牌发生交互，把AI元素和品牌落地页相结合。还有，在线下小米之家中也做了尝试。 

总结

总结一下，小米是一个手机X AIoT的智能硬件生态厂商，在硬件达到一定的规模的时候，生态也逐渐成型，在商业化上的探索主要依托于用户增长逻辑，体验是用户增长的驱动力，也是我们商业化要去达到的目标。

如何提升体验？第一，我们有上百种细分的场景，通过用户+数据+场景来提升匹配效率，第二，我们通过大量的创意，给用户带来更好的观感。

本质上，在AIoT时代，小米营销逻辑是让广告变得对用户越来越贴心，广告逐渐的变成一种服务，这是小米给AIoT营销交出的一份答卷。