面对流量红利逐步消失，获客成本节节攀升的发展困境，无论是初创企业还是头部品牌，都想通过裂变营销抢占流量滩地。但为什么别人的裂变营销如火如荼，而你的总是无疾而终？

不如看看瑞幸咖啡怎么做！抛开最近的诚信危机事件，单从营销层面看，瑞幸咖啡创业两年多就狂揽4000万用户，它独特的裂变营销玩法值得我们推敲与学习。

裂变营销第一步：硬广强推，合理选择种子用户

裂变营销的本质就是老用户带新用户，首先需要发展出第一批老用户（即种子用户），种子用户基数越大，裂变分享的数量才会越大。因此选择种子用户关乎着触达目标消费圈层及完成后续裂变营销的重任。想要发展种子用户，必须依靠广告投放或产品试用等其他前期推广方式。

如何合理的投放广告？瑞幸并不是一上来就散漫的疯狂投放，而是经过了有计划的市场测试和产品验证，完成了产品的冷启动。瑞幸先将店铺设置在了三个不同的位置，以不同目的进行市场测试。

神州总部大堂测试消费频次、复购率、价格敏感度等。让员工通过内部购买链接和微信下单，不断测试各种价格组合和促销政策产生的效果。

望京SOHO测试App 的裂变营销。望京SOHO的特点是位置好，人流多，不缺新客，所以主要通过App 看裂变数量以及拉新速度。

银河SOHO测试微信 LBS 门店定投广告效果。银河SOHO的特点是位置偏，无人流，正好可以测试微信 LBS 广告的效果，以及配合LBS广告获取新客后的APP裂变拉新速度。

通过以上测试得出结论：通过微信LBS广告效果最好。于是瑞幸的广告投放便定为“跟着门店走”的策略，线下是围绕门店半径1.5公里之内的分众广告，线上是围绕门店半径1.5公里之内的朋友圈LBS定投。针对同一人群，在同一个场景内实现“铺天盖地”的宣传，进而达到高转化率的目的。

裂变营销第二步：强调分享，趣味游戏引发裂变风潮

获得第一批种子用户后，如何激发用户分享欲望？瑞幸设计了利益刺激与趣味游戏相结合的裂变机制。

第一是首杯奖励。只要新用户下载App，就能免费获得一杯咖啡。

第二是拉新奖励，这也是瑞幸一直在主推的“免费送给好友咖啡，各自得一杯”。只要把链接分享给（非会员）好友，对方下载App后，就能和你各享一杯赠饮。

三是裂变优惠券，美团、饿了么等很多App都会使用这种裂变形式，用户在结束一次消费行为之后，收到的优惠券可以分享给好友，也可以自己使用。

除了利益刺激，裂变本身的趣味性也是决定其发酵程度的重要一环。瑞幸采用的方式是将优惠券与游戏相结合。用户在每次购买分享后可由20人领取，游戏奖品中对于老用户设置了1.8折~6.8折不等的优惠券，对于新用户输入手机号下载APP就可免费得一杯。这种随机折扣也增加了趣味性，给用户一种运气的成分，从而激发用户的尝试心理。不论是从利益的角度还是趣味性的层面来看，这种裂变优惠券都是用户愿意分享的，可以让更多的人在得到优惠的同时为产品和品牌自发宣传。

裂变营销第三步：活动运营，绑定产品社交关系链

裂变营销的最终目的是为了留存客户，如果用户不持续消费，一切裂变手段都没有意义。

瑞幸CMO杨飞表示“社交关系链是提高留存率的重要手段之一。移动互联网时代最贵的是用户关系和关系链，如果没有社交关系的绑定，很多功能强大的产品就很容易被用户放弃，而注入了社交因素的产品，使用频次会明显增多。因此企业要想办法持续输出内容来刺激用户，使其从“用户”转为“粉丝”，再将企业的产品信息主动传播出去，成为企业在移动互联网时代网状用户结构中的重要连接点。”

针对这一特性，瑞幸咖啡会不时的推出各种活动，例如咖啡请客，相比于“简单粗暴”的微信红包，“咖啡请客”位于咖啡钱包里，是以更含蓄的方式表达对朋友的心意。你可以通过“咖啡请客”按钮为好友送上一杯或多杯咖啡，同样享受多买多赠的优惠。

此外还有“逐鹿百万大咖”活动，规定用户每周消费7杯咖啡即可瓜分500万现金，同时用户可以看到自己排名，通过竞争刺激用户参与。这一活动充分利用了PBL游戏化思维，让用户自己“打怪升级”，从而提高用户消费频次，将初始用户转化为忠诚用户，直接产生的裂变效果也能促进用户注册量呈倍数增长。

裂变营销第四步：智能运营，全面提升用户体验

瑞幸咖啡营销流量的入口始终强调在APP，一方面能够为后续的精准数据运营做准备，另一方面也会让用户更有归属感。顾客的消费行为线上化，能为企业迅速积累准确的用户大数据。借助这些一手且精准的数据，不仅能帮助企业为消费者做用户画像，做到千人千券，根据不同客户的口味偏好，推送相应的优惠券；还能感知每个顾客的需求，预测消费趋势，甚至实现智能选择，从而提升销售额。

在用户体验方面，瑞幸咖啡注重减少人们排队时间，使用APP或小程序下单，就算在客流高峰，用户也无需堵在咖啡店等待自己的咖啡。外卖订单更是如此，瑞幸的智能派单系统会根据顾客的位置、订单数量，和门店内的人员数量、设备数量，优化派单策略，提高门店效率，确保每个用户都能在第一时间拿到咖啡。

数字化的精准运营使瑞幸全面洞悉目标用户的心理，充分提升客户满意度以及忠诚度，以此实现口碑传播，利用科技赋能用户裂变。企业要想利用裂变营销撬动用户增长，数字化转型、智能化运营已经成为摆在面前的必选项。