2007年，戴夫·麦克卢尔（Dave McClure）提出了一种业务增长模式——AARRR。该模型在过去十年中一直是行业标准，被用来跟踪产品营销和管理，受到创业者的追捧。

AARRR模型的重心在用户获取上，然而，今天的重点应该换成用户留存。于是，与之对应的RARRA已经登上舞台。

让我们先来看看为什么AARRR模型在之前如此受欢迎以及有何可借鉴之处。

什么是AARRR模型？ 

AARRR模型的名字来自于5个英语单词的首字母，且以逻辑顺序排列组合：

用户获取（Acquisition）：通过广告/媒体渠道获取新用户；

用户激活（Activation）：通过用户引导来激活用户，并且在App内向用户传递“Aha Moment”（指让用户眼前一亮的产品特点、优势，是用户真正发现产品核心价值的时刻）；

用户留存（Retention）：一旦用户被激活，剩下来的工作就是尽量提高用户留存率；

商业收入（Revenue）：实现商业盈利；

用户推荐（Referral）：利用App的特点生成用户推荐，尽可能扩大营销范围。

AARRR模型之所以很受欢迎，是因为它简单明了地说明了用户与App互动的方式，而且AARRR模型围绕着每个营销人员最喜欢的部分——用户获取而建立的。用户获取和营销几乎是同义词，因为企业的增长大多来自营销人员。由此，获取新用户已成为创业公司的重要指标。

为什么AARRR模型已经是过去式？

今天，对于大多数App而言，获取新用户几乎毫无意义。现在各大App安装后的情况如下：

前3天内，流失77％的活跃用户；30天内，流失90％的活跃用户；而到了90天，流失率上升到95％以上。通俗易懂地讲，现在获取到100个新用户，三个月后就只剩下5个用户。

这个数字放在10年前，或许可以接受。2008年，App Store中只有500个App，当时的产品很可能没有竞争对手。Apple将数百万用户带入了App Store，用户的获取成本非常低。

然而在今天，App Store目前有250万个App，而Google Play上已经有300万个App。市场竞争非常激烈，用户获取成本上涨，已经无法通过简单地发布App赚钱。

如今，以获取新用户为中心的增长模式意义不大，用户获取已经不再是重点。AARRR对于App来说，虽然其中大部分内容仍然有效，但确确实实已经过时了。所以我们需要一个更好的模型——RARRA。

什么是RARRA？

 RARRA模型是托马斯·佩蒂特（Thomas Petit）和贾博·帕普（Gabor PApp）根据AARRR模型所做的优化，突出了用户留存的重要性。

用户留存（Retention）：为用户提供价值，让用户持续使用App；

用户激活（Activation）：确保新用户在首次打开App时就看到App的价值所在；

用户推荐（Referral）：让用户与他人分享、讨论App；

商业变现（Revenue）：赚钱；

用户获取（Acquisition）：鼓励老用户带来新用户。

RARRA将增长的重点放在用户留存上。用户留存率可以反映出App是否在创造价值。如果有价值，用户每天都会活跃在App上。若是将用户留存放在首要位置，便可以构建一个真实且长久的用户群。

为什么RARRA是更优的增长模型？

2013年，廉价机票推荐平台Hitlist问世。一经发布，成千上万的新用户涌入Hitlist平台，但存在一个大问题——用户流失率太高。三个月后，只有不到5％的用户保持活跃状态。

面对困境，Hitlist团队摒弃AARRR模式，采用了RARRA模式,将用户留存放在首位：优化了用户体验,添加了更有利于买家下单付费转化的元素。

在推出新版本后，Hitlist 2.0获得了成功。42％的新用户在下载后一周时间内仍在使用该应用,每月活跃用户预订额的百分比从不到1％上升到10％以上——其中还有不少人回头客。

如何使用RARRA创建增长战略？

 1. 提高用户留存率

提高用户留存是产品实现增长的基础。

第一步是评估App当前留存率情况和主要用户流失节点。计算N天留存率，以查看有多少用户继续使用App并确定用户主要流失节点，之后就能知道需要集中优化和改善的地方。

一旦获得新用户，如何让他们再次打开App？证明产品价值并培养用户习惯。

第一，了解老用户是如何使用App的。哪些人可以成为忠诚用户，他们用App做了什么，使用了哪些功能，一天中最活跃的时间是几点到几点，在下载后的48小时内做了什么。

第二，使用群组分析找出最佳用户体验，并鼓励新用户按照该顺序使用App。

第三，让用户持续使用App最好的方法就是了解用户对App的喜爱程度，识别并优化功能，改善用户体验，发送个性化推送等。最重要的是，倾听用户日常遇到的问题，快速修复错误并不断优化App。

2.加快用户激活

激活新用户的机会只有一次。因此，为用户提供愉快的首次体验尤为重要。

做App是为了让用户使用它，而不仅仅是下载。所以必须了解用户用App做了些什么，是购物还是分享照片，是社交还是评论动态。

一旦确定好用户激活程序，接下来就要把重点放在构建用户引导上。这里会遇到一个很大的误区——好的界面就不需要用户引导。除非是一个超级简单的界面，否则用户引导必不可少。

有效的用户引导可以帮助用户花更少的时间搞清楚如何使用App。简单的演练和可视化提示可以帮助用户尽快发现产品价值和优势。用户引导一定要简单：不用涉及到所有功能，也不用展示简单的元素。

用户引导结束后，引领他们进行下一步操作：信息填写、添加付款或位置信息、选择推送通知等。

3. 建立有效的推荐机制

根据尼尔森进行的一项研究：92％的人信任朋友推荐。

产品可以激励忠诚用户将App推荐给他们的朋友，由此，可以快速扩展用户群，并且也为潜在用户提供激励措施。采用这种方法获取新用户的成本比其他渠道要低很多，而且留存率也会提高。

返现或发放折扣券和优惠券等推荐奖励机制是一种让用户参与和吸引新用户的有效方式。

4. 提高用户的终身价值

用户留存时间越长，商业价值就越大——他们相当于一笔稳定、可预测的收入，这意味着公司可以将更多的钱放在用户获取上。

以下是一些提高用户终身价值的方法：

（1）发送关于用户成就和进展的电子邮件

想让用户重新打开App，电子邮件营销很重要。发送的频率可以是一周或一月一次，总结那一周或一月的成就和进展，或者是计算他们由于使用了该App节省了多少钱。

（2）识别交叉销售的机会

利用用户的历史行为数据向其发送相关产品或服务、产品组合、流行产品等的个性化报价，以最低消费额提供免费送货或特殊折扣来创造加售机会。

（3）询问用户反馈

了解用户的需求可以优化用户体验，从而提升用户留存率和业务增长。这也有助于弄清用户是如何向他人推荐App的；了解忠诚用户的数量以及他们的身份，便于保持低流失率；还可以通过应用商店评级、推荐和口口传播等扩大用户群。

5. 优化用户获取渠道 

通过群组分析找出哪些渠道最适合获取用户。需要注意的是，这些渠道带来的用户不是新用户而是忠诚用户。一旦证明该渠道可以有效地留住用户，便可以加大营销力度，实现用户增长。

使用正确的增长策略，是实现增长的第一步。在此基础上，借助科技的力量，为用户提供个性化的体验，是超越同类型竞争对手的关键。在竞争越来越激烈的今天，越来越多的企业投向人工智能的怀抱，通过个性化推荐、个性化搜索、个性化推送等措施来提升用户留存。