文 | Abel

时下，移动互联网红利已经结束，对于营销公司来说，出海营销越发重要。如何进一步提升在出海市场的核心竞争力，是蓝标传媒2019年的重要命题。

流量玩法是互联网的主流逻辑。近年来，随着国内市场流量格局放缓的趋势愈加明显，越来越多的企业开始走出去，越来越多客户也开始珍惜和重视出海市场。

蓝标传媒从四年前进入出海营销领域到如今做到行业头部，不仅有运气成分更有战略因素。据了解，蓝标传媒旗下出海营销业务份额已远超国内其他代理商，2018年出海业务营收超过百亿人民币。如何进一步提升在出海市场的竞争力，是蓝标传媒2019年的重要命题。

面对充满不确定性的2019年，蓝标传媒出海营销业务是否会有进一步的突破？面对未来蓝标传媒将面临哪些不同程度的挑战？

针对以上问题，蓝标传媒CEO潘飞与Morketing进行了恳谈。他认为出海营销“大有可为”。出海领域庞大的体量及快速的增长趋势，完全有可能创造一个全新的商业赛道。在这个赛道上，中国营销企业有机会去定义行业标准、价值体系和人才标准。

以下为采访实录。

谈新赛道与商业突破：出海营销，一个千亿美元级全新赛道

Morketing：出海营销业务的潜力有多大？新赛道有哪些特点？

潘飞：未来3到5年，出海营销业务的增速潜力将会非常广阔，有望保持每年30%以上的增长，并有望实现总体量的翻倍，成长为一个全新的赛道。

下一个千亿美元级的市场将会由此诞生。

如今中国市场上已经涌现出很多优秀的互联网“物种”，借由全球化的概念，将会有更多的中国企业走出去，也会有更多的国际公司走进来。

出海市场未来的潜力很大，人才也会涌向这一领域。这是一种前所未有的新模式，无论人才体系还是商业体系，都是全新的，而且是快速迭代和进化的。“新”就意味着可以去重新定义其规则，而机会便在此时诞生。

Morketing：在出海营销行业中，有哪些问题与挑战亟需解决？

潘飞：出海营销还处于初级阶段，其价值尚被严重低估。业务毛利低、现金流占用严重等现状，造成许多营销企业对出海营销望而却步。

究其原因，一方面，过去几年，中国出海营销代理的服务范畴和能力有限，这种情况下，为了获得客户，往往只能拼价格。同时，出海品牌也缺乏对出海营销价值的判断和评估，在选择营销代理或媒体时往往先谈价格甚至只谈价格，这也促成营销代理商之间很容易陷入恶性的价格竞争，最终造成媒体、客户、代理商多方皆输的局面。

过去五年，出海营销业务经历了粗放式的快速发展，其中必然有痛苦、有混沌、有乱象；但其发展速度和创造的价值是令人振奋的，这代表了旺盛的需求。而未来五年，出海营销业务将迎来新的精细化发展阶段。过去五年和未来五年，注定要成为中国品牌出海营销的黄金十年，值得期待。

除了业务能力上的诸多挑战，“人”才是“事”的根本。每一个出海从业者在这条“高速路”上都扮演着核心的角色，每个人都有制定规则的权利，单凭这一点便足够让人兴奋。

谈竞争与挑战：行业精细化运营，参与者百花齐放

Morketing：目前出海营销行业最棘手的问题是什么？

潘飞：通常客户账期很长。经过2018年的资本去杠杆化的洗牌之后，其实大家都已经意识到，高返点、长账期是一件非常危险的事情，会让一个公司遭受灭顶之灾。

如果公司经营不健康，业务体量这么大，一旦出现坏账，公司很快就倒下了。

所以，公司要缩短账期，从拼账期、拼返点、拼价格走向拼价值。这一点非常重要，因为这直接影响一家公司的健康度。现在有很多公司，已经意识到了这些问题。如果不健康，就活不下去。

Morketing：怎样证明蓝标传媒出海营销业务的健康度，依据是什么？

潘飞：对于企业来说，首先看其业务增长性。过去三年，蓝标传媒出海营销业务从0做到100亿，未来3-5年仍将保持高速的增长；与此同时，蓝标传媒将持续加大在出海营销领域的产品和人才方面的投入，不断提高自己的技术、创意和服务能力，通过高价值的服务获得可持续的发展；再者，无论是对于媒体合作伙伴还是对于客户，我们始终坚持底线和规范化，不做违规的业务，不做亏本的买卖，以价值换取回报。

我非常欣慰的看到，就是基于这样的理念，我们今年年初获得了两个重要的奖项——“Facebook 2018年度最佳伙伴管理奖”和“Google 2018年度精英代理商”。我觉得这比一城一池的业绩更重要，因为这代表了蓝标传媒和媒体的合作始终本着健康共赢的理念。

实际上，蓝标传媒从开始从事出海营销业务之初，就明确了一个使命——我们要让Facebook、Google这样的国际巨头看到中国企业的规范和健康，我们追求真正的共赢。我们坚持兼顾业务增速和业务健康度，两者缺一不可。因为这是企业的本分。而且我觉得，这也是三年多以前说服Facebook选择蓝色光标作为其中国区第三家代理商的核心原因。

Facebook全球副总裁、大中华区总裁Jayne Leung在2018年底的一次活动现场曾经回忆到：“三年前我第一次跟潘飞碰面，当时蓝色光标刚成为Facebook的代理商，他说，‘给蓝色光标三年，我们会成为让Facebook最骄傲的代理商’，三年过去了，你们真的做到了，今天我们很荣幸、很开心地跟大家在一起庆祝这个时刻，蓝标传媒在电商、游戏、APP、品牌各个领域、各个业务做的都非常出色，还在三年内从零开始，最终做到今天的成绩，这个非常不容易。我希望Facebook与蓝色光标一起创造下一个里程碑。”

Morketing：蓝标传媒出海业务的核心模式是什么？

潘飞：我们现在的模式很明确，依托于Facebook和Google、Twitter几大海外平台，包括新兴的Tiktok等，首先去满足广告主的刚需，这也是业务的大盘。与此同时，我们还为广告主提供一站式的出海营销服务，包括海外市场洞察、品牌策略管理、全球KOL营销、账户管理、广告优化以及粉丝页管理等。

值得一提的是，我们正在发力KOL网红营销业务，我们发现这个业务前景巨大、营销效果很好，但还处于发展初期。跟国内营销类似，未来出海营销也会从流量媒体走向“人”，这个阶段，出海营销能够发挥的空间就更大了。

另外，5G时代来了之后，很可能促生新的产品，再加上苹果商业化带来的机会等，这些都值得关注和令人兴奋。回到那句话，出海营销未来会成长为一个全新的赛道，千万别限制了自己的想象空间，而是应该纵向、横向去探索，但也不要在探索的过程中迷失了自己。

Morketing：蓝标传媒出海营销业务增速的背后有哪些因素？

潘飞：第一是勇气。要相信事情一定能成，全情投入，并拿出足够的资金，培养优秀的人才。

第二是用人。在这样一个新兴的业务领域，我们很注重授权。管理当中，“授权”是一个风险极大、回报也极高的做法。既然给了委任人权责，就要对其尊重，在界定了明确的原则和底线之后，尽量不去过多干涉，以结果为导向去评判成功与否。这样才能建立其主人翁的心态，让员工在自身受益的情况下全身心的去为公司和客户创造价值。

其实蓝标传媒的很多核心骨干都是很有野心和欲望的，我认为这非常好，这是我们提拔很多重要岗位的一个因素，公司要做的，就是对他的野心和欲望做正向引导。

第三点是进化。出海营销业务充满机会、也充满变数，我们随时都在根据市场需要迭代我们的能力和组织。

什么叫进化？用大白话形容，一年前让你感到苦恼和郁闷的事，今天压根就不是个事了，你快速适应了它或找到了解决方案。

谈合作伙伴：核心还是守住自己

Morketing：蓝标传媒是如何与Facebook接触的？背后有什么故事？

潘飞：2015年年初，蓝色光标的移动互联业务正式起航，管理层正紧锣密鼓的开展关于移动广告业务的战略布局，一边谋划着资本并购动作，一边也在探索着新的业务方向。

有一次在上海飞往北京的航班上，我翻看《商业周刊》杂志，封面文章是《Facebook生态圈里的中国面孔》，文中阐述了Facebook和扎克伯格在中国拓展业务的强烈愿望。

我当即意识到，这对蓝色光标会是一个非常重要的机会，而蓝色光标也可能会成为Facebook拓展中国业务最强有力的伙伴。

当天下了飞机之后，我直接拿着杂志去了董事长赵文权的办公室，就此进行了具体的讨论，并确定了出海业务的战略方向，决定正式开始跟Facebook接触。

一直以来Facebook选择广告代理商都是非常谨慎的，且2015年选择第三家中国代理商的初期，蓝色光标并不在其重点考虑范围之内。但是，经过几轮真诚和务实的沟通之后，蓝色光标成功的打消了当时Facebook对于大集团公司的疑虑并且让他们相信蓝标或许是非常正确的选择：一来，蓝色光标虽然规模巨大但这决不妨碍他们搭建专业的团队与Facebook合作；二来，蓝色光标能够保证在坚守诚信的同时实现快速的业务增长。三年多合作下来，团队从零开始搭建、业务体系健康持续地增长，证明了双方的选择是非常正确的。

Facebook大中华区渠道业务总经理 Andrew Wong在2018年底的一次活动现场曾讲到：“我还记得我第一次来蓝标的时候，就是3年前，但是那时候我没有感觉我们能成为合作伙伴，因为那个时候我了解的是你们国内业务做的很好，但对蓝标的出海业务仍有疑虑有怀疑，但是我认识了潘总，他说他对出海业务有热情有期待，我发现他的梦想和我们的梦想是一致的。我们一起经过了很多事情，有汗水有泪水，才有了今天的庆功酒。”

Morketing：未来蓝标传媒与Facebook、Google、Twitter会有更多维度的合作吗？

潘飞：无论从横向看或者纵向看，都有延展空间，核心还是守住自己，坚持共赢。蓝标传媒积累了大量移动互联网营销的先进经验，并基本包揽了国外头部资源的全部代理权。目前蓝标传媒是Google和Facebook中国区官方代理商，还拥有Twitter、Linkedin、Tiktok、Outbrain等官方代理权，同时拥有Google营销出海的双重业务牌照。

谈战略与布局：只要对客户有价值，我们都会去关注

Morketing：谈一下蓝标传媒出海营销业务在2019年的战略目标。

潘飞：蓝标传媒希望成为出海营销这条赛道上绝对的主流玩家，参与甚至引领行业标准和规则的制定。

我们还将继续加大在出海营销领域的产品、人才、资源等方面的投入，在传统代理模式的基础上进一步提升专业服务和创意能力，持续探索有效的出海营销解决方案，为客户提供一站式的出海营销服务，帮助更多的中国品牌在海外获得成功。

Morketing：你觉得出海营销在19年有什么样的趋势？

潘飞：第一，模式上的精细化、标准化，摆脱简单粗放的纯代理模式。

第二，客户越来越多元，除游戏之外，品牌出海、电商出海的比例越来越大。其次中小客户有很多的隐形冠军也会凸显出来。

特别想强调的是，在出海营销过去的三年多时间里，我们最大的价值、最大的财富，就是和Facebook、Google等建立了密切的信任关系。某种程度上它发挥的价值是巨大的，现在我们和抖音海外合作也挺大，只要对客户有价值的东西，我们都会去关注。

Morketing：如果苹果商业化你们也会去跟进吗？

潘飞：会，而且我们已经做了很多工作。

苹果商业化，这是非常重要的一个趋势。两年前，我们就研发并推出了专门针对苹果竞价广告投放的产品——ASMax。上个月，苹果竞价搜索广告服务（ASM）宣布新增开通46个国家与地区，涉及中东多国家，南亚、东南亚多国家（印度、印尼、菲律宾等），中国港澳台地区等。加上之前已经开放的13个国家和地区，已经有59个国家和地区了。这些地区，我们的服务均能覆盖。

Morketing：你自己是否会全身心投入出海营销？

潘飞：对我自己而言，国内国外业务都会兼顾。

Morketing：除了出海营销，蓝标传媒今年的战略重点还有什么？

潘飞：短视频营销。

Morketing：你会亲自与客户谈业务吗？

潘飞：我个人的习惯，每个月必须要见3至5个客户核心层。同时，我也与一些一线的员工沟通，这个行业没有太多神秘的东西，变化也很快。最危险的事情就是脱离一线，因为所有决策的基础都来自于一线，否则，做的决策就越来越不靠谱。

Morketing：你是如何保持商业嗅觉的？

潘飞：我觉得商业嗅觉不是靠保持出来的，商业嗅觉是一种天赋，要保持的是一种自信。

Morketing：你认为，作为CEO的本分是什么？

潘飞：除了把业务带好之外，我希望能够做一些有意义的事情，比如制定合理的规则，给公司创造价值；正向引导和培养年轻人，给员工创造价值，给行业创造价值。