随着中国跨境电商交易额的持续增长，越来越多的电商卖家和品牌正在走出国门，与此同时，新兴市场也在崛起，吸引更多的卖家进入。面对新的市场环境，了解海外电商发展新趋势对卖家和品牌的发展至关重要。

为此，在Morketing和Criteo共同发起的“扩展新渠道 挖掘新流量池”为主题的2018出口电商营销闭门沙龙活动上， Criteo 南亚及大中华区董事总经理黄瀚民先生进行了《海外电商大趋势》的主题演讲。

黄瀚民指出，尽管出海电商和卖家想要赢得机会，最为关键的是对新兴市场消费者的洞察和了解。当前市场中，东南亚市场成为增长强劲的新兴市场，市场中最突出的特征是移动化。对于在移动化的新兴市场如何获得增量，黄瀚民提出了几点建议：优化网页缩短广告跳转时间、建立APP、关注5G，IoT、新的物联网、人工智能和O2O。

以下为演讲全文（经Morketing整理）：

深圳是中国出海最重要的基地之一，Criteo希望跟各位分享一些海外电商发展的全球趋势。因为各位立足于深圳，胸怀全世界，所以面对的竞争对手也是全世界。

Criteo的主业是电商，服务全世界19000家客户，涵盖了绝大多数的电商巨头，并与上千家媒体发布商共同合作，在数字广告软件的市场占有率占据第一位，在电商出海中积累了丰富的经验和观察。

 新兴市场获利关键是洞察消费者

据亚马逊今年官方统计，其在美国市场占有率是49%，且继续往上攀升，其它平台也都在上涨。eBay成长比较缓慢，沃尔马涨势良好，第四名Houz，专门做家具，有很多专业设计师帮用户做设计，这个时候差异性显现出来。亚马逊横向做的非常专业。但是一些特定的垂直项目，如果能把客户的体验、服务以及产品做好，会有非常大的机会。

据统计，第5名Wish上90%的业绩来自淘宝卖家，他们对货物挑选特别严格。第7名是专门做设计品牌的，各种各样的设计师会提供非常个性化的商品。不仅美国，欧洲、台湾等地都做的特别好。

亚马逊市场占有率的持续增长，并没有导致其它平台停止增长。它们更多抢占的是那些跟不上电商脚步的传统线下零售。平台在线上保持自己的个性、品牌的独特性，并在供货链、产品等方面提供良好的服务，都有机会获得增长。

东南亚主攻市场是年轻受众，所以在东南亚电商中，新加坡移动端与PC端大概各占一半，在印度尼西亚，移动端达到80%，消费者基本都在APP端。印度的一家电商，市场定位算是当地的拼多多，它专攻三四线城市，知道这些消费者特别爱比价钱，所以做行销的时候会特别强调帮用户省钱。即便是专攻三四线城市，打中低端价格，仍然有发展机会，拼多多在国内的成功就验证了这一点。

所以，了解自己的品牌、产品、目标市场，消费者的需求和经济状况，根据这些来设计行销信息是非常重要的。每个市场不同，如果千人一面，将同一模式复制到全球，在不同的市场必然会碰壁。

 新兴市场如何获得增量？

除中国以外（中国电商在全世界最发达）的整个亚太地区，未来五年增量最大的国家是印度，它的增量高于日本和韩国的总和，且市场是递增的，但同时也是一个非常艰难的市场。如果卖家和品牌不了解客户的心理、收入、语言等状况，就无法融入本土市场，更加难以成功。

而新兴市场基本等于移动市场。在日本、法国、美国等成熟市场，通过PC端购物仍占据较高比例，发达国家很多用户转换也是从这些渠道获得。但是，新兴市场的推广中，比如印度本土电商在APP上的成交比例高达90%，完全是移动的市场。没有APP，要在印度建立顾客的忠诚度非常困难，印度绝大部分消费者购物都是通过手机实现。

优化网页，缩短广告跳转时间。东南亚增长最迅猛的国家是印度尼西亚、越南和泰国，基本都是移动市场。要进入这些市场，必须关注广告跳转到网页的时间。比如印度尼西亚，如果手机上广告跳转到网页需要15秒，基本没有什么机会了。

手机网页跳转很慢，直接导致手机转化很差。成熟的市场也是一样，以美国去年的数据为例，在上网时间中手机占50%，平板APP占7%，PC占34%，移动端已经占据很大比例。所以，手机体验不好将会失去很多机会。

要想赢过竞争对手，需要将手机网页做的轻薄简单，跳转时间缩短到3秒甚至更短，才能赢得更多机会。如果手机内存比较小，要做APP的下载也是很困难的，卖家必须要做好手机网页的优化，适应整个市场和环境，以及使用者的习惯，而不是去抱怨手机的转换差。

建立应用程序。如果卖家品牌做得很好，一定要建APP。在APP会吸引最忠诚的品牌捍卫者，一旦用户下载了APP，卖家就有机会跟他更黏着的接触。

亚太区的移动设备的使用越来越高，而且是爆炸式的增长。Criteo是纳斯达克上市公司，公司的增长主要是靠APP。APP应用程序中聚集了卖家最忠诚的用户，在所有的新兴市场也是同样。

这些趋势在一些市场已经带来使用行为的改变。亚马逊在美国发现，95%的Amazon VIP用户，在购物的时候都不搜索，直接在亚马逊上买完就结束了。在印尼，消费者在购物的时候也大多通过APP直接搜索，买完就结束。传统很重视SEU，很多SEU是拉新的客户。但是在一些新兴市场，整个状况改变会越来越大。

关注5G，IoT和新的物联网。阿里巴巴在做所谓5G IoT的操作系统。谷歌home、Amazon Alexa等等都带来一些不同的机会，现在在美国炒作的最火的是Amazon 的Alexa，还有谷歌Home，用语音搜索，改变输入方法。

在未来3年，等到5G或更多IoT新设备开始落地，商用状况慢慢成行，卖家就可以开始慢慢转入这些新的设备，大概还需要有2到3年的时间。在这期间要赚钱还是把要移动化做好，但是5G，IoT的发展也一定要密切注意。

人工智能。卖家不用担心人工智能需要去投入较高的成本，因为基本上机器学习很多东西都会产品化，会在不同的行销渠道，甚至包括软件供应商，或者是像Criteo这样开放的广告平台，都会帮卖家和品牌做好，只要选择一个对的供应商，就可以提供这些服务。

机器学习其实在营销上主要就是所谓的千人千面。这些服务可以交给类似于Criteo这样的公司来做。Criteo 运用机器分析和每年超过六千一百五十亿美金电商销售额，形成全球14亿的购物者图谱，这方面的机器学习不是单独的卖家可以做的，机器可以做的更好。

另外一件很重要的事，不是说什么都交给机器都好，所谓人工智能需要和人工结合。传统的行销模型是漏洞的模型，所谓漏斗法是一开始先建立一个认知，比如，高露洁牙膏，先电视上的广告让受众知道高露洁的品牌，然后在不同的渠道不断的接触，一旦想到牙膏就想到高露洁，而不是其它的品牌。

当要做这件事情的时候，到卖场买牙膏就想到高露洁，就把你的行为制约了。这些事情应用到行销中，尤其是出海的电商，大部分人都没有品牌，漏斗法的门槛是很高的。

对卖家来说，新客的拉客成本一定是比回头客成本高。在做行销的时候，需要切分来看，即所谓的分群。针对跟平台的亲密状况进行分群。在国外，很多平台，尤其是一些大的电商，都不会整合进行，拉新客、现有的客户转换、流失的客户挽回全部都要切开看待，用不一样的成本来看ROI，不能直接都用同一个标准来看。

最后讲的是O2O。现在欧美电商的趋势，基本上是把线上跟线下的信息全部整合一起来做。在美国市场发现线上行销的花费会影响37%整体的业务，很多业务是发生在线下，通过网络上、手机上不断的宣传，最终促成消费者去商超实现购买。比如阿里巴巴的盒马鲜生、Amazon go是通过线下的实体商店将顾客重新拉回来。