11月30日，由 Morketing举办的MORKETING SUMMIT——2017年全球移动营销峰会在京顺利召开。游道易VP刁正飞、Avidly CEO谢峰、Mobvista CPO方子恺、App Annie大中华区负责人戴彬受邀出席手游分论坛，并在会上就如何利用数据运营区分用户行为，优化变现手游变现能力进行了深入探讨。

Mobvista CPO 方子恺认为，最近这两年由于激励视频游戏的增长，打开了中重度游戏通过广告变现的一条路。

Avidly CEO谢峰也谈到通过广告变现的休闲游戏，一般情况下不影响留存，仅会影响游戏的DAU。做数据运营是找用户行为区分，针对不同人群做不一样广告方案、广告频次、广告强度、广告间隔时间长短都可以发生个性化改变。

游道易VP刁正飞说，但凡让玩家不停回到你游戏中来，就是适合变现的游戏。相反偏中度、重度游戏，本身游戏留存率不是很高，更希望引导游戏玩家通过IAP消费。

App Annie戴彬则分享道，在做广告变现时需要注意对于自己产品很关键的KPI，包括时间长度、周度打开率、留存率等等。

以下为圆桌实录：

方子恺：很高兴今天三位大咖参加圆桌论坛，首先请大家介绍一下自己。

戴彬：我是App Annie大中华区负责人戴彬，可能大家了解的是我们对市场的监测以及下载量营收榜，其实我们也有广告投放和广告素材内容。

谢峰：我是Avidly CEO谢峰，公司成立一年，公司业务主要是发行以及帮助大家变现。

刁正飞：我是游道易VP刁正飞，我们是2011年底成立的游戏发行的公司。初期主要是代理海外游戏在国内发行，近两年做了一些在海外发行的尝试，游戏类型多为偏休闲的轻度游戏，所以用广告来变现的方式比较多。

如何看待广告变现

方子恺：听说谢总公司最近开发了名为Avidly LTV产品帮助CP和发行商变现，能详细的介绍一下么？

谢峰：我们做这款产品的核心提高广告用户的LTV，而LTV最大的能力是对用户生命价值进行预测，以分组为前提实现广告触发机制的个性化，实现大的广告收益。之前如果使用别的平台进行广告变现，再用Avidly LTV平台优化，能够帮助发行方提高20%-50%收益。LTV在留存不变的情况下，提高收益；收益不变的情况下，提高留存。

方子恺：从市场监测的角度，戴总是怎么看待游戏变现？

戴彬：看整个全球市场广告变现最好的APP除了Facebook还有Youtube ，为什么变现好？直观感受的话就是平均每个用户都会在这个APP上花很多时间，所以用来展示广告的机会也就越多。

第二，以广告变现生存的是工具类APP，他们的特点是要么打开的时间比较频繁，要么有大量的活跃用户。用户活跃时长乘以活跃用户数是就所有用户花在APP里的总时间，这与变现有正相关关系。

用户总时间最高的是社交类应用，休闲类游戏在整个游戏类别里用户总时间并不是最高。在游戏类中，总时间最高的是COC、MOBA类游戏。因为，从这个角度来讲休闲类游戏并非是最佳变现的游戏品类，那么为什么通过广告变现呢？其中一部分原因是它的开发成本和推广成本相对比较低，性价比更高。用休闲游戏做广告变现是一个方法，但是也要从不同需求角度看这个事情。

方子恺：刁总、谢总是做发行的，从你们的角度又是如何看待这个问题？

刁正飞：我们发的休闲游戏比较多，像早期的《滑雪大冒险》以及后来的《疯狂动物园》，他们的核心都是玩法简单、易上手。这种游戏的特点是留存不错，玩家不停回到游戏中，只要在游戏积累的时长够了，开发者展示的机会就会更多。

从这个角度来讲，我比较同意戴总的看法。不一定跟轻度、休闲有绝对相等的概念，但凡能让玩家不停回到你游戏中，就是适合变现的游戏，比如打开时长很长的放置、点击类游戏。相反偏中度、重度游戏，本身游戏留存率不是很高，如果一个非常重度硬核的游戏，更希望引导游戏玩家通过IAP消费。

谢峰：我看到一个报告，预计2020年游戏通过广告变现的市场规模有500亿美金。国内很多家公司通过休闲游戏广告变现，一天广告流水几十万美金，甚至有单款游戏一天广告变现几十万美金，包括猎豹、游道易都是通过广告变现。最近这两年由于激励式视频的增长，打开了中重度游戏通过广告变现的一条路。当玩家去看激励式视频获取金币同样可以在游戏里可以消费。

激励视频成为趋势

方子恺：谢总提到视频这种形式，我想问到谢总和刁总，广告变现中最大的占比是哪个？

谢峰：现在整个游戏类中占比最大的是插屏，大概占到40%，视频广告大概占比30%。激励式视频、互动广告这种基于视频的展现形式能够把游戏画面完美展现出来，具有更好视觉冲击力和感受，因而也在快速增长。到2020年，这两种广告形式会增长到70%，插屏Banner的占比则会慢慢下降。

刁正飞：广告展现形式在更新迭代，我们最开始也是用Banner，覆盖量很大，那时插屏广告影响玩家视线，玩家体验极差。现在为止，插屏依然是市场上占比最大的变现形式。

随着网络的发达，插屏广告有所改良，但是插屏展示时会中断玩家体验，点击关闭也对玩家有负面的影响。很多时候玩家主动寻求找激励式视频，通过花时间看广告换取游戏中的收益，反而让玩家有更好的体验，激励式视频设计好的话对留存率有帮助。

如何提高变现能力

方子恺：请问戴总层面，如何提高用户总时长从而增加游戏变现能力?

戴彬：这里有两个方面。一、努力获取新用户，提高留存，让用户花更多的时间。二、增加既有用户时间。这里引入非常重要的数据概念，一周有多少用户回到游戏中。一周打开率直接反映客户的忠诚度，甚至会导致最终时长的变化。

美国市场时间上排名最高的休闲游戏，包括《Game of War-Fire Age》、《Clash of Clans》、《Candy Crush Saga》等等，他们的用户总时间最长。结合这些游戏的周度打开率，我们通过分析得出一个结论，如果周度打开率超过30%，这款游戏就是个好的产品。

以谷歌商店、安卓商店为标准，大概有六七百款游戏达到好游戏的标准。《梦幻花园》的周度打开率在50%以上，是现象级的游戏。所以改善产品时把周度打开率提升上去，这会让时间成本提高，帮助广告变现。

方子恺：广告会带来DAU下降，三位怎么看？

戴彬：广告表现形式很多，有些广告也会带来正面效果，比如激励式视频，《Double Down Casino》、《Slotomania》这些游戏在营收榜上最靠前，《梦幻家园》通过广告营收排在全球第十五，主要是因为他们的激励视频做的好，能够契合玩家倾向，在提升广告变现收入的同时增加了IAP营收。

谢峰：只要这个游戏是纯广告变现，我们会用更科学的方法帮助CP把留存降低的幅度控制在可控范围内。至于DAU方面，由于激励视频能够跟用户充分结合，符合用户的广告需求，可以有效提高留存增加DAU。

刁正飞：广告对DAU的影响完全取决于游戏中的接入点设计。传统插屏广告比较影响留存，进而影响DAU。因而需要与数据统计相结合，让广告展示频率会更智能化。当玩家在游戏中留存了一段时间，并且没有任何付费迹象，这时开始展示插屏广告，每3-5分钟展示一次就可以，太多广告轰炸会让被游戏转化率很低。结合数据的统计分析后可以找到合适点，既保证留存，又能在一定程度上增加收益。

方子恺：开发者都会关心一个问题就是怎么样利用数据做商业变现？三位对此怎么看？

戴彬：我们在做广告变现时会关注对于产品很关键的KPI，包括时间长度、周度打开率、留存率等等，同时也要看行业标准如何。大家可以通过 App Annie平台监测不同国家哪些APP的展示度最大，竞品游戏做了哪些事情，从产品本身去分析数据。

谢峰：人工做广告变现只能做到最大平均值，数据运营就是找用户行为，将用户行为区分。有些用户对广告耐受程度很高，可以提供更多的广告展示。如果有些用户耐受程度很弱，那么他看到广告后肯定卸载游戏。

机器程序化可以针对不同人群做不一样的广告方案，包括广告频次、广告强度、广告间隔时间长短都可以做个性化改变，智能化优化平台Avidly就是完全基于数据、程序化去做用户广告调优。

刁正飞：我们是结合数据平台分析，将不同的玩家进行广告设计分组，不同玩家会见到不同的广告设计，通过分析找到效果最好的一组，然后再投放广告。