2016年12月6日，首届MORKETING SUMMIT 2016（全球移动营销峰会）在京隆重召开。由全球移动营销媒体平台MORKETING主办，以“移动营销+千亿级市场”为主题，汇聚移动互联网行业众多顶尖企业嘉宾共话移动营销的当下发展及未来趋势。

飞书互动 CEO 沈晨岗 、LBE COO 高偌薇、LEOMASTER 首席产品官 王尧围绕“移动出海有哪些坑？该如何避开？”展开讨论。

以下是现场实录：

高偌薇（LBE）：2011年LBE成立，2016年2月开始正式出海。从2011年到2015年LBE一直面向国内用户端做安全产品-LBE安全大师，用户集中在厂商线，譬如2012年2月一直在为MIUI 4提供安全产品，国内一线手机都是LBE的客户，美图、MIUI等。从2016年2月开始出海，我们对外发布的产品叫做平行空间，是一款主打应用双拍的产品。

王尧（LEOMASTER）：2014年LEOMASTER成立，创立之后就一直做海外，现在有3亿用户，2016年谈最多的话题就是出海转型，从做工具怎么转型做内容，LEOMASTER也面临着同样的问题。

沈晨岗（飞书互动）：飞书互动是深诺集团的一个公司，专注做海外营销的互联网营销服务平台。从规模看，飞书互动应该是国内最大的支持服务平台，2016年一整年我们将超过5亿的规模。这个过程中，我们和广告主有很多交互，有很多问题探讨，今天借助一些内容的话题，和大家分享一些在出海过程中的一些切身体验和踩过的坑。

首先，讨论出海中一个很重要的问题，就是选择什么样的产品？

高偌薇（LBE）：我跟王尧都是做工具出身的公司，可能我们的分享也是围绕工具的方向。LBE在国内一直做安全，所以出海的时候自然锁定TOP榜单最具优势的产品，但这个领域是一片红海，竞争非常激烈。我们究竟做什么样的款式？

通过深刻分析LBE的基因，我们对安卓的交互非常清晰和了解，也发现移动虚拟化平台的趋势，因为移动虚拟化在toB企业里探讨了很久。2015年年底，我们发现在全球市场上，不管是硬件的产品还是软件，用户在移动虚拟化层面都有很强烈的需求，所以，在当时的条件下，我们推出了平行空间这个产品。

目前来说这个产品是非常成功的，成功的原因除了产品的技术优势，更重要的是开辟了新品类，并且在这个新的品类里面成为第一，另外，还有很多层面也具备优势。

另外，对于中小团队而言做战略性的产品不是他们所需，因为他们要生存。我分享的第二个观点就是中小团队选择什么样的产品能够很快的赚到钱？建议大家翻墙看一下美国的TOP榜单，大约TOP50里有7款全都是Clean，这7款里面大概只有一款是综合产品，另外6款全都是Clean。而且这7款产品几乎都是中国公司提供的。总结：要么开辟一个新品类做第一的产品，要么就去寻找能够迅速商业化、正向回款的产品。

沈晨岗（飞书互动）：LEOMASTER的团队虽然之前没有像LBE那样有那么多技术积累，但是在选择上也是有自己独特的考量？

王尧（LEOMASTER）：我本人在2013年就成为了LBE的忠实用户，他们的切入点就是他们团队的基因，在海外的主打产品是平行空间，在国内是LBE品牌。我用LEB的功能主要是省电，可以关其中某个权限达到省电，这样的功能可以做的很深，把用户握在自己的手上。

LEOMASTER刚开始做选项的时候也是同样的，通过一个小点做的很深，再通过这个点进行延展。刚开始做的时候，2014那年还不是红海，公司派一波人去印度专门做实地考察，发现印度跟我们想象中不一样，那是一个极其奇葩的国家。

当时，他们手机使用习惯跟国内很不一样，在学校里经常几人共享一部手机，在家里是弟弟用姐姐的手机，也是几人共享一部手机。在这种情况下，应用锁这样的功能就很重要，所以我们从这一个很小的切入点去做一款产品，到现在我觉得单凭这个小点的产品，用户行为已经到了一定的瓶颈，公司也需要去做一定的转型。

给大家的建议：无论你从哪个方向去切入，这个方向一定是要切合于你团队的基因，比如，技术型和运营型的团队则适合不同的事情！深圳有很多特别小的团队在做特别适合于自己的事情。

我认识一个公司的CEO，他们在做一款浏览器，大家觉得浏览器都已经做烂了，但是，却可以在很多夹缝中生存，并且有的人生存的很好。这个公司先接了很多的预装，当时做的成本非常低，1毛钱就可以做。现在的成本开始增加，并没有开始推广，每天自然流量就30万，这样的就可以养他们，而且活的很滋润。我问他们要融资吗？他说我们活的很潇洒，为什么要让资本进来分我们的股权？因此，我觉得基因很重要。

另外，在做技术转型的时候，技术出海和国内是不一样的，因为出海有两个大的公司做背书，一个叫谷歌，一个叫Facebook。这两个大公司有很多成熟的平台供我们使用，比如，谷歌免费工具，很多国内开发者可能并不知道这样的平台。我们公司现在正在用这样的平台去做一些事情，确实能够提高生产力。

还有一个Facebook提供的技术，iOS和安卓平台可以进行互通，这些技术对于出海的小团队来讲都是很有用的技术,利用这些平台可以事半功倍，提高效率。

沈晨岗（飞书互动）：我补充两点，LBE和LEOMASTER在技术方面都有很多独到的地方，技术的确是一个很重要的方面，另外一方面也要看产品的商业模式，商业模式正如Avazu Holding石一提到整个从海外的产品来讲，从最早的工具类产品，到这种社区应用的产品；和用户深度互动的产品，到更多个性化的产品应用；不同层面的产品，对于用户吸引的价值以及扩张的市场规模都会不一样。

比如，工具类产品，能很快地扩张用户基数，但用户的忠诚度可能不如像美图这样的产品。再如像一些其他喜欢技术产品的用户，这些产品他们会用的比较多，可能吸引不了美图这样的女性用户，这方面大家可以去观察的。目前，中国现在已经是安卓最大的开发市场和推广市场，会产生很多新的商业模式，这些模式未必会在美国、欧洲产生，这是我们选产品的机会。

LBE COO 高偌薇

高偌薇（LBE）：分享四个点。第一，做工具类的产品，跟做游戏类的不太一样，我们的支出和营收在印度是以分为单位计算，对精细化要求非常高。所有的核心就是数据，如果没有一个强有力的数据支撑平台，我相信所有的都是空中楼阁。

目前，我们公司用的非常合适的一个服务，在所有第三方合作方里面，经过我们自己的对比分析，认为这个服务给我们提供了非常强大的数据支撑服务。LBE有非常强大的技术研发实力，为什么会在一上线的时候选择第三方服务？因为，在国内和海外最大的区别是服务器部署，不管是运营的同事、产品的同事、技术的同事，大家对于打点、数据回归这些都是阵痛。

所以，在数据这一层我们就没有想过建自己的系统，当然现在已经开始建了，这个成本费用很高。所以在上线初期，数据这块选用的是第三方优质的数据服务，可以加快的速度，为商业化打下基础。这是第一点，就是数据是可信度。

第二点，推广的渠道有很多，如果把推广分为品牌和渠道的话，在渠道这块，我们所有的推广目前主要集中在两大平台，就是谷歌和Facebook。谷歌的UAC2.0产品确实非常实用。另外，我们在两大平台进行推广，所有的精细化运营都是以Campaign的维度，所以我要讲的第二条是推广的颗粒度越细越好。

第三点，出海可选择的国家非常多，有欧美发达和新兴亚非拉等区域，每个国家的成本到底怎么样选择？这取决于公司的战略，是需要短期马上营收还是长期做布局？对于LBE，我们希望上线至少在商业化层面很快能够见到回本，所以在我们的选择范围里，所有的推广都以商业化ROI进行每个单独国家的成本控制，以国家的维度倒推LBE在不同国家每天最大化的产品。

因为对于这样的产品而言，测算过所有的资源，不光推到工具榜榜单还是应用的榜单，其实，榜单的效应对于我们来说微乎其微。所以，第三点以国家为维度，建立每天合适的推广预算。

第四点，在2016年开始特别是进入第四季度，所有渠道的推广成本都在上升，特别是Facebook渠道。结合这个趋势，也结合现在欧美渠道买量成本高昂的态势，我们采用了一体化的推广，比如网红渠道。美国大选已经证明网红经济的到来。通过我们公司自己实际的投放案例来看，它已经算是在欧美发达国家品销合一的渠道。

王尧（LEOMASTER）：高偌薇刚才已经说了很细，她主要讲的是工具类产品，我们公司目前也在尝试内容类产品，还有一些社区类的产品。除了刚才嘉宾谈到的推广，我们还做了一种推广欧美校园地推，以及欧美网红本身渠道的搭建，并不是通过网盟，而是自己要去搭建网红的平台，建立这种网红关系。因为在美国网红经纪公司这件事情是不太靠谱。

沈晨岗（飞书互动）：网红服务，把它做成一个成熟的服务产品。从机构上来讲国内和海外的生态是类似的，美国有很多在推特、脸书上面活跃且有影响力的网红，怎么样把他们和这些付费的渠道组合好，这是一个前沿的话题，现在飞书互动和深诺互动也在做这方面的研究。

我们做了一个客户认可推广的方案，帮客户打造网上网红的标志。做这样的规划，可以帮助客户的产品很快地赢得整个市场上的知名度。也结合付费广告，增强整个推广效率。

有两个维度，一个维度是不断拓展大家没有用到的渠道，这些渠道的网红肯定会有初始的红利；另外一个维度是从软性的角度，设计、内容和品牌上把价值发挥出来。流量红利的时代很快见底了，看大家怎么样更精细地来运营？

网红分几层，一些是很大的，一些是行业垂直，还有很多细分领域，这就要建立一个很强的网红库和平台，其中要花相当多的时间，国内整个社会化营销的节奏和全球是同步的，有付费的，有非付费的。我们花钱花出去了，如何通过运营进行变现？这块很重要。

 飞书互动 CEO 沈晨岗

高偌薇（LBE）：这个问题包含两方面，第一是用户运营，第二是商业化。在这个环节之后会重点分享商业化。全球化用户运营，除了已知的评论、评分等非常重要的因素之外，我建议大家使用一些平台提供的专属服务，也就是用科学技术的生产力来提升自己效率的问题。

第一，不管我们在哪些媒体上进行了什么样的投放，最后，所有的用户都会回归到GP着陆页，所以，我相信在所有公司GP着陆页的提升都是工作的重中之重。刚刚有嘉宾已经分享过，他没有直接提出GP着陆页的说法，但他们在做的AB测试最后都在做的是着陆页。

沈晨岗（LBE）：我看到有的做的很丑、文字很暗，还有一堆别人的差评，只要稍微做一些调整，整个转化率提升就会变的非常明显。

高偌薇（LBE）：整个成本是得到CVR这样一个数据出来的，提升几个百分点最终对推广成本都有非常明显的变化。推荐大家使用谷歌的AB Test，它通过大量的样本测试能够得出你在哪个国家，什么样的用户，在这样的组合下，以什么样的组合让你的CVR更高？

第二，前段时间对这个产品测试发现，我们的用户留存非常高，到了后期，随着产品逐渐丰富，每一个产品都会有更多功能出现，我们想以它的功能做用户的时候发现，所带来的用户留存稍微差一些。后来我们跟飞书、Facebook做了很多探讨，使用了飞书提供的技术，我们的产品除了双开还有个性化功能，在个性化功能推广层面用了Facebook的产品，因为电商和游戏类用的比较多，通过使用这个技术来看直接从技术手段提升的留存非常地明显。

王尧（LEOMASTER）：商业化，其实很重要的也是很多人都忽略的一点就是DNP这件事情，如果大家有自己的商业化团队、技术、产品，然后去做这件事情仍会很吃力，但是也一定要去做这样的事情。

有一个比较取巧的方法，去对接一些本身做DMP的团队，然后，你要看你的产品到底怎么样去分布？比如，我们公司在印度接了一个友商的产品，在印度和在印尼做的特别好，LEOMASTER的产品正好在印度和印尼的分布比较多，他们也会接Facebook的一些东西，而且在DMP做的很好。于是，他们做的会比我们自己来做高三到六倍。

市面上分布的这种小团队有很多，有的欧美做的比较好，有的南美做的比较好，更奇葩的是非洲做的比较好，所以这是给大家提的一个建议。

另外还应该多跟AppAnnie公司聊，他们会送你一个小册子，会告诉大家怎样做优化，还包括上传的图标，以及AB Test。工具的用户运营有几个好处，一个是要经常做这种测试版本，比如要做商业化测试，要做小功能迭代测试。

LEOMASTER 首席产品官 王尧

沈晨岗（飞书互动）：数据和工具，所有的出海创业公司都需要掌握，也有很多是免费的工具。很多刚开始创业的团队或在运营中期的团队，整个商业模型或运营压力的情况下，有很多免费工具可以用的很好。刚才提到的改进和现在很多新出来的社区推广方式，包括粉丝页 的维护，这些细节的地方在后面会越来越重要，随着流量红利的结束，对于初始团队来讲把这些做好以后，能够很快看到产品结果和用户反馈，而且可以快速迭代。