手游出海，在业内来说已不是什么新鲜词儿了。但无数中小企业在出海时伊始，因在推广渠道，推广策略上的错误判断而受挫不断，成功概率却十分低下。

作为Facebook官方授权的中国区顶级代理商，飞书互动（MeetSocial）在和国内出海手游项目大量合作中积累了丰富的推广经验。

本期，小Mo邀请飞书互动资深游戏行业优化专家曾巍Henry，逐一点破手游出海的几大怪圈，教你如何高效地在海外推广你的游戏。

怪圈一：

将产品直接挂到App store或Google play上，依靠编辑推荐、自然流量及口口相传来获取用户，忽略线上线下整合营销推广。

诊断：成功概率如同中六合彩。

分析：

一些中小CP或独立游戏制作团队会在产品开发层面，投入的相对更多，而在产品上线后试图依赖免费的方式来进行前期推广，甚至有些小团队会给市场人员下达一些死任务，比如指标化每天去海外的游戏论坛/社区发帖跟帖的工作量、给媒介编辑发邮件、在Youtube上发布相关游戏视频等方式。用这种方法获取用户，成功率几乎同中六合彩差不多，当然如果本身产品是基于强IP，中奖率会增高不少。

产生这种现象的原因有两方面：一方面制作人对当下的海外市场状况缺乏有效认知，在项目立项时往往存在盲从/主观判断等问题，从而造成对于产品本身的吸量/留存/付费/病毒化传播能力抱有各种不切实际的幻想；另一方面，很实际的状况，便是缺乏前期推广预算。

建议：

（1）项目立项前，从目标市场整体规模，竞争环境状况，竞品排期，用户习惯等几个维度进行深入细致的前期市场调研；另一方面，应不间断研究各类榜单，从榜单机制到竞品成功要素；

（2）在保证产品本身对于海外特定目标市场有足够的亮点外（题材玩法微创新），预留必要的前期推广预算并制定量化的推广策略，在产品上线档期方面，应注意避开投放推广的竞争高峰期；

（3）产品前期运营数据如果尚可的话，还应尽早抱国内主流海外发行商的大腿，积极回应发行商或平台对产品的改进建议（尤其是内购数值层面），建立长期合作关系，为后续产品铺路。

关于游戏推广渠道

线上渠道有很多，除了像Facebook/Twitter/GoogleAdwords这样的主流竞价广告渠道，还有很多灵活的DSP网盟/门户网站/积分墙等包量换量渠道，最近比较热门的网红，名人代言也是一种线上渠道。

线下的渠道就非常多样化了，常常配合一些事件营销甚至是异业合作方案，例如TVC/户外展示/地推活动/赞助等把这些线上及线下渠道有机融合，指定统一的推广创意策略，以及互相配合的执行排期，我们一般称之为整合营销策略。

像Facebook这样的主流社会化渠道，无论从产品的前期预热，到正式上线进行竞价买量导入，到后期的用户召回，都扮演着极为重要的角色；另外，Facebook的竞价数据及粉丝页热度也可以帮助广告主从一个侧面考量其他渠道互相配合的真实效力。

怪圈二：国内有相当一部分发行商，在制定出海策略及落地执行时，往往倾向雇佣本地或留学生老外。

诊断：拍脑袋想问题不靠谱。

分析：

从理论上讲，外国人对本国受众的了解程度应相对优于他的中国同事；但这些外籍员工中也不乏全无市场或游戏相关背景经验之人，拍脑袋想问题，在团队内多主观抛出绝对化观点，缺乏聆听；导致其与市场部中国同事甚至项目组沟通不畅。

建议：

其一，应将海外市场研究/策略及执行相关决策基于科学统一的内部方法论机制，而非简单的由外籍员工主观认定，因为毕竟个人主观认知的代表性往往是局限的；

其二，任何区域受众在各个层面均存有差别，如何有效减少试错成本的关键，除了我们常说的需要进行差异化调研/测试外，还应在以下几点特别注意：

（1）反复对流言进行验证。例如，我们从外界知悉，某特定区域的受众特别忌讳某种色系的素材，对于这类外部总结性信息，应反复进行小额预算的A/B测试，进行验证；建议大家去看一下国外非常热门的真人秀节目《流言终结者》；

（2）由易而难原则。简单来讲就是先从市场及文化特征相近的港澳台/东南亚入手，培养市场策略团队整体协调执行能力，而非一开始就进军北美；

（3）避免对单一推广渠道的过度依赖，应尽力减小因单一渠道政策性或竞争环境变化所带来的潜在风险。

怪圈三：Instagram和Facebook同一渠道，投放效果一致，无需重视。

诊断：各有所长，应相辅相成。

分析与建议：

Facebook和Instagram并不是同一个渠道。更建议客户们把他们想成是相辅相成的两个渠道，带来的效果也同样是不一样的。Instagram受众人群为25-35岁，相对来说，更加活跃，付费能力也很不错。但因为Instagram相较之下对兴趣比较看重，所以我们来说可能从兴趣方面来着手，会对IG有比较好的诠释。

虽然Facebook仍然是中青年人群的首选社交网络，但是Instagram在年轻用户心目中的重要性已经超过了Facebook。根据Piper Jaffray的半年度青少年调查报告，美国青少年现在形容Instagram为“最重要”的社交网络，Facebook却在这方面败给了它。调查显示，83%的美国富裕家庭的青少年都在用Instagram，可以说Instagram帮助游戏CP扩展了最重要的游戏用户人群。

如今Instagram已经在商业化层面开始整合Facebook的资源，所以广告主不仅可以利用用户在Instagram上的喜欢、关注等信息，还可以利用用户在Facebook上的大数据来展示更有相关性的广告，这使得Instagram广告更加精准。

怪圈四：将广告融入游戏体验的做法会是未来游戏盈利的方向之一

诊断：非上上策，不利于长远发展。

分析与建议：

这种激励类型的游戏广告对于广告主来说，带来的用户质量与用户价值并不高。这对游戏来说并不是一个可以长期发展的盈利模式，而且这种激励广告还会对游戏本身的内付费收入造成冲突；但对于一些用户付费率不高的发展中国家，可以考虑使用部分的激励广告增加收入。

总的来说，将原生广告融入游戏需要因地制宜：在高收入国家推广内置付费，在低收入国家可以适量使用原生激励广告，通过提前判断地理位置来对不同国家的玩家展现不同类型的广告，提高游戏整体的回收。