文章来源 | martechtoday

编译 | Kristen

什么是B2B营销自动化？B2B营销自动化是指营销人员使用软件和网站服务执行、管理、自动化处理重复营销任务，通过多种渠道提升营销效果。营销自动化专注于定义、计划、细分、追踪营销活动，允许营销和销售组织使用个性化内容培育销售线索，吸引并留住客户。现如今，已经有越来越多的B2B营销人员开始使用营销自动化平台。

Digital Marketing Depot于2018年1月到2月期间，对顶级供应商和行业专家进行了调查，并参考第三方调研，推出了B2B营销自动化平台报告。该报告系统梳理了市场15个供应商平台，包含最新行业统计数据、供应商档案和产品介绍。本文截取部分报告，并从五部分介绍这些公司：目标客户、产品概述、社交媒体集成、报告和分析、第三方软件集成。

经Morketing整理如下：

Act-On Software

目标客户：

各行业，如商业和金融服务、制造业、高等教育、保险和技术领域，新兴企业和中型市场B2B公司。

产品概述：

1、Adaptive Journeys TM可以帮助营销人员得出洞察结果，利用营销数据实现个性化互动；

2、Act-On Software同Salesforce、Microsoft Dynamics、Sugar CRM、Oracle NetSuite和Infor原生CRM集成；

3、Act-On Software提供的客户点击销售线索管理计划，包含销售线索培育、评分、细分功能；

4、直观拖放界面可以加载页面、完全响应邮件；

5、开放的生态系统可简化技术栈的整合。

社交媒体集成

1、Advanced Social Media模块提供制作、管理、培育和测量每日B2B社交媒体活动工具。

2、功能如下：包含广告跟踪和日志功能的高级社交出版；定义过滤和营收归因的社交分析；服务Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram的社群聆听；利用内部销售团队和合作伙伴扩大触达范围的社群倡导计划；具备响应管理功能的社交邮件，可将回复分配客户；社交广告营收归因。

3、依据社交活跃度进行销售线索评分，并根据社交广告活跃度发送相关邮件。

报告和分析

1、标准报告追踪网站访客活跃度，包含网站访问时长、浏览网页、热门推荐网站、回复邮件、网络研讨会互动人数、着陆页访问量、表格的提交。

2、企业软件包含互动洞察（Engagement Insights），互动洞察作为专业软件包附加组件，使用Google Sheets和Excel提供模版化方法，在没有自定义和手动配置的情况下为企业互动、共享提供实时洞察。

3、企业软件包含Data Studio，Data Studio作为专业软件包附加组件，将数据可视化并导入BI工具中。

4、漏斗报告允许客户根据业务流程定义漏斗、利用转化追踪客户、通过漏斗测量速度和流量，并且能够比较同时期的结果。

第三方软件集成

1、原生CRM同Salesforce、Microsoft Dynamics 365、Sugar CRM、Oracle NetSuite、Infor集成。

2、同WebEx、GoToWebinar建立开箱即用的集成，并发送邀请、跟踪注册和自动提示/追踪的在线活动。

3、Act-On Anywhere提供电子邮件模版和Gmail、Outlook收件箱的Act-On追踪功能。

4、RESTful API用于其他应用程序开发和集成，包括Evergage、Vidyard、Zoho、Tour de Force、SnapApp、Siftrock、Wistia、ListenLoop、Litmus。

目标客户

B2C企业、零售业、旅游/酒店、媒体、娱乐、金融服务和政府垂直领域的B2B、B2B2C营销人员。

产品概述

1、Adobe Campaign提供六部分：客户档案集成、细分定向、跨渠道协调、内容电子邮件、实时交互管理、运营报告。

2、Adobe Campaign灵活体系结构可支持混合部署模型，因此Adobe Campaign在云中执行任务时，客户数据可在本地保留。

3、跨渠道广告管理允许客户在线/离线、跨渠道（电子邮箱、网页、社交平台、移动端、SMS、直接邮件、自助服务终端、呼叫中心、销售点渠道）执行出入站营销计划。

4、Adobe Campaign Standard是一款基于云产品，专门服务电子邮件营销人员，提供原生云客户界面、数据管理、工作流和旅程设计、细分和定位以及渠道执行。高级跨渠道广告管理功能的专业服务，具备逐步进行成熟度评估流程。

5、与Adobe Experience Manager、Adobe Audience Manager原生集成，Adobe Analytics和Adobe Target实施其他数字营销功能。

6、Adobe Experience Cloud核心服务将Adobe Campaign和Adobe

Experience Cloud解决方案联系。

Adobe Campaign核心服务如下：

资产核心服务：内容仓库允许客户从电子邮件、渠道策略、Adobe Creative Cloud提取内容；

移动核心服务：允许营销人员管理分析、提供个性化服务、激励活跃度较低的客户。移动SDK同Adobe Campaign整合，允许个性化推送通知和应用程序内消息传递；

激活核心服务：允许营销人员识别、定义、管理核心客户行为，生成跨解决方案沟通再次激励访问客户。跨多渠道时，营销人员可使用实时决策和个性化中的触发器和标签；

人员核心服务：允许Adobe Campaign同Experience Cloud内其他解决方案出版并分享受众细分，将云中受众纳入Adobe Campaign。

社交媒体集成

社交营销活动的开发和执行可通过Adobe Social获得，Adobe Social是Adobe Experience Cloud内的单独解决方案。

报告和分析

1、提供超过50个开箱即用的报告包含信息的发送、吞吐量、打开、点击、设备使用和追踪指标，销售线索管理活动和转化漏斗的报告。

通过Adobe Analytics的集成，客户使用直观、交互式分析仪表板和报告，创建一个营销活动的完整视角。

第三方软件集成

1、Salesforce、Microsoft Dynamics 365、SAP和Oracle CRM On Demand的CRM连接器可提供账户、机会数据和销售线索的实时双向同步。

2、Redshift连接器允许客户在Amazon Redshift中存储、交易数据，使用大数据，访问Adobe Campaign中的细分、定向和个性化信息。

3、使用网页服务实现运营前后端系统的数据和流程集成。

4、在分布式体系结构模式下运行，根据业务和技术限制，启用冗余关键流程和负载均衡。

目标客户

SMBs、高科技、SaaS、零售/电子商务、商业和金融服务领域的B2B、B2C营销人员。

产品概述

1、Autopilot HQ具备开放、联系平台的视觉营销软件，通过电子邮件、网页、SMS和直接邮件渠道帮助公司获得、培育高消费客户。

2、通过canva创建客户旅程或预制模版。

3、连接700多种专用工具，获得销售线索、细分数据库并触发高度个性化旅程（如工作流程）。

4、通过管理部门组织数据库、管理销售线索、创建自定义字段，建立动态或静态细分和列表。

社交媒体集成

1、社交媒体文件和销售线索数据与Autopilot平台获得或导入的联系人自动同步。

2、同Facebook、Twitter集成。

报告和分析

1、实时活动源的行为洞察提供已知和匿名访问者的事件监控，该行为洞察从Autopilot的通用追踪代码提取，可添加到任何在线资产中。

2、报告中心可访问渠道互动度；可视化画布（canvas）编辑器可嵌入洞察。

销售漏斗报告包含网站访问客户、转化、销售系栈所、机会和达成协议。

电子邮件效果报告，可深入了解关键指标、时间趋势、点击率、客户、URL（内容）效果。

3、触点、归因、转化率分析。

第三方软件集成

1、与Salesforce（CRM）、Twilio（SMS移动消息传递）、Segment（事件追踪）、Zapier（app连接器）、Slack（团队消息传递）和Lob（明信片印刷）原生集成。

Salesforce集成允许销售线索、联系人、账户的双向同步。

Segment 和Zapier将700多种营销技术公司整合到Autopilot包含MailChimp、Shopify、MixpanelPipedrive、EventBrite、Wistia、 Wufuu、GoToWebinar。

目标客户

中小型市场B2B公司和企业部门

产品概述

1、DemandCente是一个SaaS营销自动化平台，拥有拖放广告定制器和电子邮件定制器，WYSIWYG着陆页编辑器和下拉表格编辑器拥有标准和自定义字段，营销人员可进行内容创建。

2、内置电子邮件模板和图像。

3、Dynamic Progressive Forms 3.0拥有图片拖放表格定制器，旨在减少表格的浪费。

4、在触点和销售机会的级别追踪销售线索。追踪并维护无限制访问者数据，包含关键字推介。

5、客户可即时调整广告，测试A/B电子邮件、为特定时间安排消息。

社交媒体集成

1、收集社交媒体源数据包括Facebook、LinkedIn、Twitter、Google+。

2、着陆页和电子邮件定制器包含社交媒体共享和朋友链接。

报告和分析

1、Demand Center包含两个预先配置和可定制的实时报告、广告效果报告和追踪销售线索，包括资源、公司、广告、信息和地理位置的仪表盘。

2、3-D Lead Scoring™基于3个维度：Who、When、What。

7个具体变量分别评分：人口统计前景、网站活跃度、广告回应、品牌关系、来源和购买时间（销售线索需要多少时间成为正式客户）。

销售线索细分基于搜索界面、人口统计和营销活动。

3、系统可安排网络研讨会，包含报名和出席的响应，可以在时间系统和DemandCenter之间自动同步。

时间数据可集成入现有CRM系统并用于触发式营销消息。

第三方软件集成

1、同Salesforce、Microsoft Dynamics 365、Sugar CRM原生集成。

2、Salesforce集成允许客户将潜在客户添加到Salesforce CRM之前，在双向同步和观察潜在客户（active prospects）之间做出选择。

遵守资格标准的前提下，潜在客户可以添加为销售线索或联系人。

3、任何销售线索的实时邮件可发送给任何人并在CRM和Demand Center内报告。

用户可以基于七个维度使用客户提示触发器、人口统计、得分、时间安排。

4、与Google AdWords、Litmus、WebEx、GoToWebinar原生集成；API可用于客户集成。

目标客户

中型市场机构，如协会、非营利机构、医疗机构、高等教育和出版商。

产品概述

1、 Logic Marketing Automation Enterprise允许客户生成、管理、测量个性化内容对任何潜在客户，会员或客户的影响。

2、平台功能包含：用于账户审查的非限制电子邮件；开箱即用的广告模版；可创建定制广告的Workflow Builder；基于企业规模、人口统计学、行为信息的角色开发；无HTML编码需求的移动端适配着陆页，且数量不限；着陆页支持渐进式分析，可自动进行A/B测试；为深入了解潜在客户兴趣，进行潜在客户评分和管理；管理员数量不限，可访问管理账户和客户的工具；社交媒体集成；

社交媒体集成

1、允许内联社交分享选项并根据平台报告，平台包括Twitter、Facebook、LinkedIn和iMessage。

2、一个平台部署电子邮件和社交广告。在统一的界面中追踪电子邮件和社交平台交互。

3、支持社群聆听、发布、分享、追踪。

4、基于电子邮件、社交、网站和社区活动的触发操作。

报告和分析

1、追踪电子邮件、着陆页、营销自动化广告的广告效果；

2、信息化图像方法关于互动度、转化和整体广告进程；

3、追踪的指标包含打开率、转化率、已知或未知网站客户活跃度；

4、互动度评分、测量内容分析，使用评分、分析和细分传递更多个性化营销信息；

5、自动化动态细分根据已互动广告/未互动广告、兴趣、互动度评分和网站页面访问等因素细分数据库。

第三方软件集成

1、同Salesforce、SugarCRM、Infusionsoft、Oracle NetSuite和Microsoft Dynamics 365原生集成

2、同AMS系统原生集成包含AptifyAS、netFORUM、Nimble AMS 、Personify360。

3、同研讨会平台原生集成包含GoToWebinar、TalkPoint 、Arkadin

4、Zapier 、Open REST API同任何系统集成

目标客户

中型市场公司

产品概述

1、HubSpot增长功能平台是一个软件栈用于营销、销售和客户成功，拥有免费CRM。平台组件包含：

HubSpot Marketing Hub：包含销售线索捕捉、管理、评分、培育、分析、A/B测试、博客、内容管理、社交监控和发布、电子邮件营销和付费广告工具。

为任何数据点如电子邮件、网站操作、社交媒体指标、表格捕捉提供基于规则和预测的销售线索评分。

客户数据库既可以测试、细分评分系统。

其他功能可以触发广告、个人资料、更改销售线索评分、潜在客户行为发生通知

HubSpot Sales Hub：销售生产力软件旨在提升销售团队业绩。该软件包含

客户收件箱的电子邮件追踪、销售线索浏览页面通知、竞争对手网站和电子邮箱客户接收的在线信息。可用于管理电子邮件和客户收件箱后续操作。

HubSpot CRM：CRM和增长工具面向计划实施正式化销售流程的企业。可以帮助协调销售团队，通过组织联系人、公司、销售流程和客户等细节实现业务增长。

HubSpot Website Platform：通过个性化工具为每个访问者定制网站体验。包含免费一键式SSL、为提升安全性添加的网站应用程序防火墙。

2、移动App帮助平台访问苹果和安卓客户。

3、将数据存储在云端。

社交媒体集成

1、社交媒介管理需要社交邮箱辅助，包含社交媒体出版和检测工具。

2、客户可在Twitter、Facebook、LinkedIn、Google+等多个账户安排发布。

3、推文根据客户、潜在客户、活跃机会分类，根据销售、营销和客户服务触动提示。

报告和分析

1、报告追踪渠道效果、转化辅助、完成时间、反向漏斗分析。

2、客户可以为10个竞争对手流量、转化和入站链接进行基准测试。

3、多个来源如有机/付费搜索、推介、社交媒体、电子邮件营销、直接流量和其他广告进行ROI追踪。

4、月度报告可自动发送或定制。

5、报告加载项提供自定义动态仪表盘可服务销售或营销。

第三方软件集成

1、Salesforce AppExchange合作伙伴包含双向同步和闭环ROI报告，允许客户设置自定义条件、对销售线索评分并自动发送Salesforce。

2、客户可以在任何HubSpot和Salesforce数据上创建细分，使用Salesforce字段数据个性化定制电子邮件内容。

3、同app如Wistia、Zendesk、SlideShare、GoToWebinar原生集成。

4、同超过100个认证工具集成。

5、HubSpot CRM和HubSpot Marketing Hub客户借鉴相同数据库，可查看联系人单一视图。

目标客户

B2B和B2C端1000强企业和中型企业

产品概述

Watson Campaign Automation具备以下功能：

1、多渠道广告动态流程图（电子邮件，短信，移动推送，社交），决策连接点可分为九个途径，且途径无限制，客户资料可以直接从广告中更新。

2、Journey Designer简化团队协作、设计客户旅程并推广到市场

3、Email Insights & Campaigns可预览30中不同电子邮件客户包含Gmail、Outlook、iPhone、Android平台，提供城市、周和国家等地理位置、平均互动时间、邮件客户和设备偏好报告。

4、精准获取销售线索，培育、评分模型，提供高质量销售线索，减小客户获取成本

5、移动App消息广告可实时获取移动洞察，为每个联系人提供个性化移动体验（推送通知和App 内消息）。

6、移动短信广告可通过个性化、定向消息和优惠快速触达客户。

7、建议及个性化营销可以理解、获取并回应客户偏好和行为。

8、连接营销、CRM和金融系统的预算、计划、分析可以测量、追踪并优化营销效果。

9、AI技术始终应用于Watson Campaign Automation、Watson营销解决方案组合。

10、首选位置功能允许营销人员利用AIdetermined个人位置（家、工作地点）沟通个性化信息并保护客户隐私。

11、AI天气事件使用天气数据集建立相对触发器个性化客户互动。

社交媒体集成

1、Watson Campaign Automation包含社交受众工具，可在现有客户和潜在客户等相似群体的基础上管理付费媒体。

2、社交登陆