随着更多玩家的进入，跨境出口电商越来越难做，中小出口电商学会借力是可以让业务做好的有效方式。但是，在不同时期的不同环节中应该向谁借力和怎么借力，是卖家和独立站最关心的问题。

8月9日，由Morketing主办的第二届出口电商营销峰会在深圳成功举办，在本次峰会的分会场——独立站运营专场上，来自环球易购旗下环球华品的品牌营销负责人张旭针对独立站如何借助推广工具进行引流和实现高转化，以及如何在供应链上借力等问题做了详细论述，为现场超百位中小电商诠释了《借力，可以使跨境更简单》的主题。

张旭认为，在跨境运营的供应链、资金链、运营链、营销推广链、订单链和物流链六个链条上都是可以通过借力来减少资金投入提升团队效率的。

在会上，张旭重点对营销推广链、供应链和物流链三个环节进行了剖析，分析了在哪些环节中去找对应的借力工具，以简化流程提高效率。

首先，针对平台卖家，张旭认为可以根据不同的第三方平台的特性进行差异化运营；然后针对独立站如何借助推广工具做引流和提高转化分享了自己的积累和经验，并给出了实用的推广平台和工具；最后针对环球华品的3大业务，以帮助中小卖家和独立站在选品、物流和海外仓方面提升效率。

以下是演讲实录：（经Morketing整理）

优化跨境电商业务模型 

业务模型可以简单概括为以下几点，从交易流程角度，其发展流程包含从货源供应到交易网站到渠道曝光等交易展示环节。从成本角度，包含运营、市场营销、物流仓储、货源四大资金需求，在整个业务交易流程和成本构成中，哪些环节可以有效节约成本呢？

从团队角度，总结了五种规模的团队，有最初的一人店，两三个人组成的夫妻店、朋友店，一些4-20人组成的小规模卖家和独立站，以及20-100人团队和集团军等等。

从业务链条角度，我们总结了跨界运营的六个链条，从供应链、资金、运营、营销推广到订单和物流，每个链条中都有很多环节，这些环节中有哪些点可以成为我们借力的工具。有没有哪些环节可以简化，减少资金投入，提高团队的效率，这是今天要探讨的问题。

借力差异化交易平台载体 

从交易平台来看，第三方平台或自营的独立站中，包括物流、仓储、货源、管理、渠道等很多环节。在各个国家都有很多优质的第三方平台，每个平台都有不同的特点，如何借助这些平台提升卖家在销售过程中的效率、毛利率和转化率等，这些需要针对不同平台的不同特点制定相应不同的战略。

比如wish，它的业务逻辑和天猫、京东、亚马逊都不一样。wish不是以严格品类的顺序来区分和查找产品，更多的是根据单品、流行的趋势进行排位。

下表是亚马逊运营人员的能力模型表格，从左边对整个店铺运营步骤来看，发现这是常规的运营人员的能力构成，注重对产品描述、产品刊登、服务、退货处理、邮件处理等能力。这侧面体现出亚马逊是非常有规矩、非常有规格的平台。所以在亚马逊上，卖家一定要走比较正经的路线，尽量不要剑走偏门。

速卖通是典型的阿里系平台，是比较少数的以店铺为核心的第三方平台，这也是阿里系产品的典型特征。速卖通上面的营销手段比亚马逊上多很多。

简单对比这三个平台的不同特点，充分说明卖家需要根据不同的平台制定不同的策略，运用好每个平台的特点来制定营销策略、选品策略，甚至定价策略、参加活动的方式，比如参加活动准备的促销毛利空间等。

Wish是潜力新宠，要做花式潮品、追热点，做爆品策略，注意流行元素。亚马逊是老牌名门，要做品牌和商品的服务。他们非常重视用户的体验，正是因为这样才有这么高的市场占有率和用户群。

速卖通，则以营销为主，注重店铺，类似国内天猫的做法，店铺的等级抬起来，流量就会有很多倾斜，可以做很多花式营销，比如网红营销等。

除了借力平台本身的特点，还要注意参与平台的活动。每个活动的规则都不一样，卖家需要迎合活动当中的规则去制定参与活动的策略，比如选品的方式，库存准备，毛利空间等来参与各种活动，这是非常重要的。因此运营人员要熟读每个平台的策略。

独立站和第三方平台的优劣势，讨论已经司空见惯。总体来讲，第三方平台在流量的获取和开独立站是不同的，做独立站需要自己去引流、自己做广告营销和搜索引擎的优化等。

作为自建站，特别是初期起步阶段很难，因为流量积累、用户积累是比较漫长的过程，第三方平台则比较容易，因为它已经有现成的流量和用户在平台流转，卖家只要把平台的用户引流到店铺、引流到单品就可以。比较多的是单品优化策略，而对于整个自站来讲，SKU布局、站外SEO引流关键词的布局，在Google上搜索引擎的优化，对于前期积累流量来说都非常重要。

因为这些特点，不同的平台、不同的自建站有各自适合的团队以及网站，第三方平台比较适合有自己的产品，稳定货源，创立自有品牌，精通平台的运营规则和技巧，而对于自建站系统的团队来说就需要有比较强的技术开发能力，而且要有相当的整站运营经验，包括品类运营、商品运营甚至站内活动运营的经验。

借力运营推广工具 

运营工具，主要是帮助自建站引流的小工具，尤其是SEO。国外SEO对Google的搜索引擎优化的工具非常多，各种技术也非常成熟，比如说Pingdom是对网站性能进行测试，Similarweb.com是对竞争对手的网站进行情报分析，可以看到竞争对手网站流量；ahrefs可以查看竞争对手外链和关键词排名，这是搜索引擎优化层面的工具，MOZ SEO Toolbar插件则可以显示网站表现情况。

卖家自己做营销的时候，搜索引擎优化是非常重要的环节，一定要重视在搜索引擎上自然流量的获取，也就是SEO的关键字搜索的优化。

关键词的工具非常多，比如关键词排序监控，如果卖家想推出爆品，提前三到六个月的时间就要布局关键词，通过文章引流，利用论坛或者其他的方式做关键词推广，流量的构成有很大一部分都是来自搜索引擎的自然流量，关键词的优化可以帮卖家更好的制定内容营销的策略。

推广渠道是平时用得比较多的，首先是deal论坛。国外deal论坛流量巨大，而且转化率非常高。美国最大的deal论坛SD上优质的帖子发布后，非常容易被Facebook抓取或者其他的社交媒体转载，所以流量曝光非常大。澳洲、法国、德国、英国也都有各自的deal论坛，这些论坛中既有综合类论坛，也有专门类论坛。如果卖家要做高转化率的推广，使用论坛是很有必要的。

提到SNS一定会提到两个平台，YouTube和Facebook。视频营销做内容，要注重视频质量和想传达的内容。外国人对视频的接受度非常高。

此外，国内的微信在上下游各个环节都可以借力，通过关注行业内各种合作伙伴的微信公众号，可以及时获取一手资讯和行业信息，还可以得到很多利好信息和上下游的资源，获取一些便捷的工具帮卖家提升效率。

SEM和广告联盟这一部分比较耗成本，而且转化率不高，当卖家急需流量的时候，比如卖家的产品或价格非常有优势时，可以采取这种方式，像Instagram或者Google的广告曝光率很高。

运营服务，整个运营服务环节中，跨境电商行业上下游的服务机构很多，提供了各具色彩的便利的工具，帮卖家快速达成某些目标。比如某些物流服务，现在很多海外代发的物流可以节约掉一部分的物流成本。当卖家的业务量没有达到那么高的规模做海外仓时，也可以采用海外仓租赁的机构，帮卖家提高用户物流体验。

还有很多电商平台，如在阿联酋有些很好的电商平台，中国企业无法注册，但是可以通过某些机构在这些电商平台开店。此外，还有工具的服务导航，工具比较全面，能覆盖到卖家需要的大部分领域。

借力供应链服务 

供应链服务，这是我们擅长的部分。环球华品是环球易购旗下做分销的平台，主营业务包括货源（选品）、海外一件代发（物流）、海外仓三个主要方向。

货源上，我们背靠环球易购大的供应链体系，供应链数量较多，覆盖全品类。同时，我们有一个大数据选品项目，根据销售地的国别、时间、季节和营销节点以及用户人群的属性，甚至是你想卖的东西匹配与其关联的选品，这种都是智能的选品技术，对于大家初期选品是有很大帮助的。

海外仓方面，环球易购在全球有将近40个海外仓，总面积20多万平米。这些海外仓直接决定了物流的时效性，我们借助海外仓提出了48小时收货服务，保证用户可以在48小时之内收到货。卖家可以通过使用48小时极速收货服务来达到从用户下单到用户收获48小时的时效区间，这对于提升卖家和自建站的物流服务水平很有帮助。    

一件代发，现在很多平台都可以做，对于我们的卖家以及自建站的同行们来说是非常有用。

运营方面，环球华品提供一键刊登和自动抓单两个功能，帮助卖家优化listing页面和处理订单，大大提升效率。数据驱动运营方面，我们通过抓取自营站的流量数据，运用大数据将用户和站内的SKU选品做匹配。

接下来，我们还会通过抓取Google关键词搜索的频率，把数据形成流行趋势的预测和用户关注趋势等等，帮助大家做更好的选品策略。环球华品还通过集成简单的ERP系统、大幅简化跨境运营链条等方式，简化环节、减少运营推广成本，助力厂家供应商快速走向全球。