在中国，有2.5亿颗缺失的牙齿等待修复，但真正选择种植牙的人，还不到1%。

这是一个被严重低估的市场——规模庞大，却认知滞后。种植牙，这个在欧美早已普及的口腔修复方式，在国内仍被许多人视为“昂贵”、“陌生”的选择。但事实上，它的技术在中国已成熟数十年，价格因集采政策大幅下降，开始走向“普惠医疗”。

与此同时，一场关于“进口好还是国产好”的认知战正在悄然打响。瑞士品牌高端价高，韩国品牌异军突起，而国产品牌仍在艰难破局。在这场竞争中，“服务”正成为新的胜负手——谁能真正解决医生与患者的信任问题，谁就能赢得未来。

今天，iBrandi对话了在中国市场的种植牙“隐形冠军”——仕诺康中国总经理张晓光，揭开这个市场的真实面貌：从技术争议到价格战，从认知误区到未来趋势，以及，为什么说“种牙不是终点，而是健康的新起点”。

iBrandi：有一种流行，它正在快速增长，但是市场的知识普及并不多，这就是我们今天要聊的“种植牙”市场。我们今天邀请了在中国种植牙领域的隐形冠军“仕诺康”。

张晓光：我是仕诺康中国总经理张晓光。

iBrandi：其实很多人像我一样，对种植牙领域不太了解。

张晓光：口腔医学国外相对更成熟，国内市场在追赶的一个过程中。

iBrandi：这个市场的情况如何？

张晓光：头部企业，首先是瑞士的Straumann(士卓曼)公司，销售额占据了全球市场的26%，世界上前五的企业占了种植牙销售的73%。最近几年，韩国品牌迅速在整个全世界崛起，仕诺康是一家韩国的品牌，目前2024年在中国销售了近200万颗，2025年销售势头也很迅猛，属于在国内是遥遥领先的。

iBrandi：仕诺康在韩国市场如何？

张晓光：据去年的统计，仕诺康在韩国能排进前三，但是在中国的话肯定数量是第一或者第二。

iBrandi：种植牙，是一个新兴领域，其在中国市场的渗透率如何？

张晓光：只有不到 1%，相对比较小。当然，这意味着潜力巨大。

iBrandi：一般到了怎么样的年龄会需要种牙？

张晓光：以前主要是40岁以上的中、老年人，现在越来越年轻化了。很多年轻人吃糖多、碳酸饮料喝得多，牙齿问题也多了。不过主力还是银发群体——现在老年人不仅要求能用，还要求美观，种完牙整个人都年轻了。

iBrandi：上次看到网络媒体上有传“宠物也开始种牙”了？

张晓光：有这种趋势。我们用协和医院的实验室做过动物实验，现在有些宠物主人真的会给猫狗种牙。虽然目前量不大，但确实是一个显性需求。

iBrandi：遇到经济困难的老人怎么办？

张晓光：我们每年通过民政系统捐赠上万颗种植体。比如退伍军人、低保户，拿着证明到合作医院就能免费种牙，手术费我们也包了。虽然成本不低，但值得做。

iBrandi：在中国有多少颗牙需要种？

张晓光：有官方数据统计，预计 2.5 亿颗牙。

iBrandi：目前只种了多少？

张晓光：大概一千五六百万颗。

iBrandi：为什么有这么大的差距？

张晓光：三方面。第一，巨大市场缺口与认知滞后，国内有2.5亿颗缺牙待修复，市场规模庞大，但消费者普遍缺乏正确认知，不知道缺牙该怎样科学修复；第二，行业教育严重不足，存在巨大市场启蒙空间；第三，集采政策。集采政策发布后整体市场销量是在上升的但利润受压，需2倍销量才能维持原有利润，这种价格透明化下，消费者仍缺乏价格判断标准。

iBrandi：认知薄弱是存在的，包括我也不知道掉牙后，为什么种植牙才是更好的选择？

张晓光：传统假牙（烤瓷桥）的弊端：1、需要磨掉两边好牙——做一颗假牙，得牺牲两颗健康邻牙，把它们磨小套上牙冠；2、长期损害风险高——80%-90%的人用几年假牙后，邻牙会因受力过大而松动、蛀坏，最终导致更多牙齿脱落；3、恶性循环——坏一颗牙，做三颗假牙，邻牙坏了，又得再搭进去更多好牙，越修越糟。

那种植牙就不一样了。1、独立修复——缺哪颗种哪颗，不伤害邻牙，真正“精准修复”；2、长久耐用——像真牙一样扎根牙槽骨，受力均匀，维护好可用几十年；3、目前是医学界公认的缺牙修复“黄金标准”，避免传统假牙的连锁破坏问题。

简单来讲，传统假牙是“拆东墙补西墙”，而种植牙是“哪里缺了补哪里”，保护口腔健康，长远看更划算。

iBrandi：我有点好奇，种植牙最后是会跟牙槽骨长在一起？

张晓光：种植牙是用四级钛或五级钛做的，还原真牙的“扎根”效果，既能咬硬东西，又不耽误看病检查，比如做核磁的时候，不需要摘下来，也不影响检测结果。

iBrandi：大量的人群对这块的认知确实缺失的。

张晓光：整个系统性缺失。

iBrandi：怎么样让消费者获得不具有偏向性或者相对中立，对于消费者最友好的信息普及？

张晓光：有中华口腔医学会、中国老年保健协会，这些公益性的协会可以做一些普及性教育。

iBrandi：这种对于消费者的沟通，有难度吗？

张晓光：医院医生和患者的信息差确实存在问题，患者和医生的意识不在一个这个频道上，容易出现沟通的误会。

iBrandi：比如呢？

张晓光：首先，从中外口腔健康观念差异来看，欧美国家，孩子出生就配专属牙医，全民普及“定期检查+预防护理”理念，中国现状，90%的人仍停留在“牙疼才就医”阶段，年检意识几乎为零，但其实，在口腔健康这件事情上，预防才是关键。

iBrandi：为什么预防比治疗更重要？

张晓光：从几个角度吧

1、经济账。

洗牙/检查每年花费≈200元

等蛀牙再治疗≈2000元起

拖到种牙阶段≈10000元+/颗

2、健康账。

口腔问题与全身疾病直接挂钩（《柳叶刀》研究证实）：牙周炎患者心梗风险提升15%；缺牙人群消化不良发病率高出40%；糖尿病与牙周病互为恶性循环。

iBrandi：所以，您的建议是什么？

张晓光：“看牙贵”的真相是——为过去的忽视买单。现在花小钱预防，将来省大钱治病，这才是现代人的健康智慧。比如，在欧美，小孩出生之后，就有独立牙医。从医学的角度来讲，牙齿跟全身的好多地方都息息相关。

iBrandi：作为一个种植牙服务商，看到这样的市场，你们怎么做的？

张晓光：说实话，我们虽然是做种植牙的，但更想让大家别走到种牙这一步。2017年刚进中国时，我们就想清楚了：不能光盯着缺牙的人做生意。

我们现在主要做两件事：一是把种植牙做好，二是教大家怎么保护牙齿。虽然看起来有点矛盾——毕竟保护好了牙齿，需要种牙的人就少了，但这就是我们的长期打算。

我们在全国各地办口腔健康讲座，教护牙知识。可能今天来听讲座的人牙齿都很好，但十年二十年后，如果需要种牙时能想起仕诺康，那我们的功夫就没白费。

iBrandi：所以，您希望仕诺康在消费者心中是怎么样的？

张晓光：“虽然我们是卖种植牙的，但更希望人人都有一口好牙”这个理念，我们坚持了七年，还会继续坚持下去。我们德国的技术，韩国的生产，中国人的经营理念。

iBrandi：仕诺康当下的产品线布局是怎么样的？

张晓光：目前就两款产品，一款是 AF+1；第二款是 AF+11。第三代将在今年的 10 月-12 月份发布。

iBrandi：两个产品有何差别？

张晓光：最直观的区别就是价格不同。但具体来说，AF+1这款产品更适合单颗牙缺失、牙槽骨量较少的病例。它能有效避免一些医疗风险，比如碰到神经、上颌窦穿孔等问题，我们一代产品在这些方面都有很好的保护设计。

对于临床经验不太丰富的医生来说，使用一代产品会更安全。因为一代的底部是圆形设计，这样的结构更稳妥。而二代产品的自攻性更强，底部采用螺旋式上升的设计，植入速度更快。但相应地，如果操作不当，比如在下颌区域碰到神经，患者可能会出现面部麻木的情况。

简单来说，一代更安全，二代更高效，医生可以根据临床需求选择合适的产品。

iBrandi：很多老人，全口都要种植，哪个更有优势？

张晓光：二代，机械过滤力比较强，种完，直接带牙就走，一次性到位。

iBrandi：市面上有瑞士、德国品牌，从一个消费者角度来讲，为什么要选韩国品牌仕诺康？

张晓光：这个问题问得好！我给你打个比方吧，选种植体就像买车，既要看发动机技术，也要看性价比。

首先，技术，我们用的是德国“芯”——引进的是德国Konus公司的S.L.A表面处理技术，这是目前种植体最核心的工艺，就像手机芯片一样，这个技术决定了种植体能不能和骨头长牢；

再说，生产，我们选在韩国制造是有讲究的。韩国在种植牙这个领域有规模且娴熟的技术，手艺好、效率高，这样既保证质量又能控制成本。就像苹果手机，设计在美国，生产在中国，一个道理。

最后，还有很重要一点“价格”。我们就是要让老百姓用德国技术的产品，花韩国制造的钱。打个比方，同样的宝马发动机，我们卖的是国产车的价格。

从 2016 年开始，到现在，仕诺康有9年的市场验证。就像你买家电要看使用年限一样，种植牙要是出问题，3-5年就会暴露。我们已经稳稳当当走过9年了，这就是最好的品质保证。

iBrandi：种植牙还会有失败的吗？

张晓光：基本上失败率很少，我们一年返回韩国的种植体不超过0.1%。我们的种植体非常稳定。

iBrandi：种上一颗牙，可以用一辈子吗？

张晓光：可以跟着你一辈子。使用过程，除了没有神经感知，其他都跟人的牙齿使用一样。

Brandi：那种上去的牙万一掉了怎么办？

张晓光：掉了就重新种。咱们的骨骼有再生能力。不过，我得先纠正一个常见的误解——很多人以为“种了牙就一劳永逸了”，这想法可要不得！你想啊，连自己原装的牙齿都保护不好，怎么能指望一个“外来户”能陪你一辈子呢？

我给你打个比方：用自己牙咬瓶盖，疼了就知道收力；但种植牙就像戴着手套咬瓶盖——没感觉！你根本不知道用了多大力，搞不好就把种植牙搞崩了。所以说，种牙不是终点，而是新的起点。要像爱护真牙一样爱护它，定期检查、注意保养，这才是长久之计。

iBrandi：种一颗牙大概要多少钱？

张晓光：韩国种植体一颗5000元左右，欧美的大概要1万上下。具体要看几个因素：

1、全包价还是分开算：

•有的诊所5000是“全包价”（种植体+牙冠）

•有的5000只是种植体费用，牙冠还要另算（牙冠从900到6000不等）

2、数量决定总价：

•缺1颗就是5000元-1万

•缺10颗就是5万-10万

现在国家集采政策让价格更透明了，每个项目都有明码标价。就像去超市买东西，价格都贴在货架上，谁也别想乱报价。所以现在老百姓种牙，基本上都能负担得起了。不过要提醒大家，一定要问清楚报价包含哪些项目，别被“低价陷阱”忽悠了。

iBrandi：什么是集采？

张晓光：集采政策，就是国家通过调查企业成本、流通环节等，制定合理价格，从而既让老百姓负担得起，又保证企业有合理利润，最终实现降价50%左右的目标。集采政策，就像一剂“退烧药”，确实把以前虚高的价格降下来了。

iBrandi：整体上，还带来什么影响？

张晓光：好的点，在于老百姓种牙负担减轻一半，也倒逼企业研发新材料、新工艺；但挑战的一面是，企业利润压缩，部分厂家开始打价格战，过程中，有些企业为降价牺牲服务质量，另外，从长期来看，过度降价可能影响行业创新动力。

现在的情况，老百姓短期受益了，但行业需要找到新的平衡点——既要惠民，又要保持健康发展。我们仕诺康的做法是：通过优化管理、提升效率来应对降价，绝不降低品质标准。

iBrandi：国内大家对于种植牙费用这件事情，怎么看？

张晓光：这个问题问到了医疗行业的痛处。咱们老百姓看病总想着“花最少的钱把病看好”，这想法没错，但往往忽略了医生的技术价值。

我给您算笔账：

1、学医成本：普通专业一年学费三五千，医学专业要一两万

2、成长周期：30岁前基本没机会主刀，黄金期来得晚

3、技术价值：一次种植手术背后是十几年寒窗苦读

但在国内，患者更关注的是：“种颗牙总共要多少钱？”很少有人问：“医生您这台手术收多少技术费？”

国外就不一样了。人家把费用拆得明明白白：

·材料费多少

·手术费多少

·医生技术值多少

其实，这是对知识价值的认可。咱们的医生其实挺难的——寒窗苦读十几年，技术却很难卖出应有的价钱。所以啊，在看牙时多问一句“医生的技术值多少钱”。

iBrandi：集采后，国内外种牙价格差距还大吗？

张晓光：我给你举个例子

价格构成差异：

国内：打包价为主（比如一口价5000）

国外：明细报价（材料费2000+手术费3000+医生技术费5000）

说到底，这不是简单的价格差距，而是医疗价值认知的差异。就像买画，有人只看画框价钱，有人愿意为画家功力买单。集采让材料费降下来了，但医生的技术价值，咱们还得慢慢学会认可。

iBrandi：大家选种植牙是不是都只认大牌？

张晓光：这个问题挺有意思的。我给您打个比方，就像买手机一样：有钱人的选择，有人非买最新款iPhone不可，种牙时也会直接选最贵的欧美大牌，这部分人愿意为品牌溢价买单；普通人的选择，就像很多人会选性价比高的国产手机，现在更多人会选我们这样的优质韩国品牌，价格只有欧美品牌的一半，但质量不相上下。

其实，选种植牙不是越贵越好，关键要看：材料质量（现在主流品牌都不差）；医生技术（这才是最重要的）；术后维护（再好的牙也要好好保养）。就像买车，不是所有人都需要买奔驰宝马，适合自己的才是最好的。

iBrandi：仕诺康的市场定位和主张是什么？

张晓光：让普通老百姓都能种得起好牙！简单来说就是“高品质，普惠价”。

具体来说有三个核心主张：

1、价格亲民：全套种植5000元左右，是欧美高端品牌价格的一半；

2、品质保障：通过国家严格审批，质量绝对可靠；

3、实用至上：不追求品牌溢价，专注实际使用效果。

2016年进入中国市场时，高端市场已经被欧美品牌占据，我们就选择了这条普惠之路。在种植牙市场，国家能给审批通过的产品，质量都是有保证的。我们不做最贵的，但要做最实在的。

iBrandi：那么一颗“贵”的牙，多少钱？

张晓光：一万多吧。

iBrandi：种植牙这技术发展多少年了？仕诺康品牌又有多少年历史了？

张晓光：很多人觉得这技术特别新，但其实从世界上第一颗种植牙算起，都有上百年历史了。中国是90年代开始引进的，到现在也有40年了。

iBrandi：仕诺康品牌又有多少年历史了？

张晓光：仕诺康是从1998年开始研发的。

iBrandi：1998年？那到2025年都...

张晓光：二十七八年了。在医疗器械行业真的算很长了。你知道么，国内医疗器械公司平均寿命不到3年，但我们活到现在真不容易。

iBrandi：在中国市场做了多久？

张晓光：08年进来做临床，16年才拿到注册证。那时候拿证特别难，要花六七年，现在快多了，三年就能搞定。

iBrandi：从品牌角度问个事——你们这行消费者认品牌吗？企业重视品牌建设吗？

张晓光：实话跟你说，这行比较特殊。国家规定医疗产品不能公开打广告，所以我们主要做To B，跟医生打交道就行。整个行业对品牌营销都很陌生，毕竟医生有处方权，患者用啥都是医生说了算。不过，我们认为，其实医疗领域也需要“品牌”，品牌意味着“信任”。但种植牙跟普通消费者的“品牌”不太一样。

iBrandi：那仕诺康具体是怎么做品牌的呢？

张晓光：虽然行业规定不能直接打广告，但我们觉得，要想推动整个种植牙行业发展，关键还得让患者有认知。所以我们从2016、2017年上市后就开始做患者教育，让更多人了解种植牙。

iBrandi：具体怎么做的？

张晓光：如去年开始，我们搞了很多线下活动，像广场舞大赛啊、社区健康讲座啊，借这些机会给大家科普种植牙知识，顺带让消费者知道仕诺康这个品牌。其实老百姓挺欢迎这种科普的，毕竟很多人对种植牙不了解。

iBrandi：这种形式是允许的？医疗行业能做吗？

张晓光：可以的。我们不是直接打广告，而是做患者教育，我们派专业讲师去讲解，纯科普，不推销。

可以的。我们不是直接打广告，而是做患者教育，我们派专业讲师去讲解，纯科普，不推销。

iBrandi：那以后政策会放开，让医疗品牌像普通消费品一样做营销吗？

张晓光：不可能！种植牙属于三类医疗器械，国家管控很严，毕竟是动手术的东西，不可能像卖快消品那样随便打广告。

iBrandi：我们一开始聊到，很多人潜意识里觉得“进口的就是比国产好”，尤其是种植牙这种医疗产品。国产品牌该怎么打破这种认知？又不能靠打广告营销，挺难的。

张晓光：其实要改变这种观念，得从三类人入手：

第一是医生。口腔医学本来就是从国外引进的，医生们受的教育、学的技术都是国外的体系，自然觉得欧美品牌更靠谱。再加上进口品牌这么多年对医生的“教育”，相当于一种潜移默化的影响，所以医生群体普遍更认进口种植体；

第二是患者。患者就更不用说了，一听“进口”就觉得更高级。这就像20年前的汽车市场，大家只认进口车，但现在国产车也越来越被认可了。所以，患者的认知需要时间慢慢转变。

第三是国产品牌自己。其实国产种植体的技术并不差，很多还能出口海外，但问题在于品牌方的信心不足。比如，同样是去谈合作，进口品牌的销售可能底气十足，而国产品牌的销售自己心里都犯嘀咕，这种心态也会影响市场推广。

iBrandi：所以这三类人的观念都得变才行？

张晓光：对，最关键的是医生。如果医生开始认可国产品牌，患者的态度也会跟着变。现在医生的观念已经在慢慢转变了，但患者还是更倾向于问：“进口的多少钱？”

iBrandi：说到进口品牌，你觉得市场上排名第一的是谁？

张晓光：目前还是瑞士的士卓曼（Straumann），然后是诺保科（Nobel）这些，它们在公立医院的认可度很高。

iBrandi：仕诺康是韩国品牌，那它在中国的本土经营如何？

张晓光：对，韩国品牌，但现在正在威海建厂，未来可能会在国内生产，也算国产化了，品牌还是国外的。我也希望国产品牌能崛起。就像手机、汽车行业一样，国产的东西现在越来越被认可。

iBrandi：仕诺康未来的市场计划是什么？

张晓光：我们不太追求销量增长，而是想提升服务。比如加强市场部和培训团队，让医生和患者得到更好的支持。我们的目标是，只要有人需要，我们就能快速响应。

iBrandi：但你们不直接面向消费者，怎么服务患者？

张晓光：我们主要通过培训医生、提供技术支持来间接服务患者。毕竟种植牙最终是由医生操作的，医生的水平和对产品的信任度，直接影响患者的体验。

iBrandi：在服务这块，你们和其他品牌有什么不同？

张晓光：就是我们的培训团队都是持证医师。现在有5名专职医师，销售团队里还有两位总监也是医师。这在行业里很少见——其他品牌基本没有真正的医师做培训。

iBrandi：这些医师能直接辅助手术？

张晓光：对，比如医生操作不熟练或遇到突发情况，我们的医师可以现场指导。有一次河北的医生给患者做手术，条件不太理想，我们的业务员劝他别做了，可以请北京专家来。但他坚持自己做，结果手术进行到一半做不下去了。

iBrandi： 那怎么办？

张晓光：我们立刻从当地公立医院请来专家，手术费我们出。现在这个医生成了我们的铁杆客户，他说：“用仕诺康的种植体，永远不会被晾在手术台上。”这种故事很多。

iBrandi：患者怎么判断种植体好坏呢？

张晓光：说实话患者基本无感。种完牙不疼，用几年没问题，就觉得都差不多。所以关键在医生——医生认可了，患者就会跟着选。

iBrandi：你们怎么打动医生的？

张晓光：举个小例子，如果医生不小心把种植体掉地上，进口品牌要填一堆表格才给换，我们直接无条件换新。虽然每换一颗都要承担成本，但换来的是口碑。

iBrandi：听说你们年增长超100%？怎么做到的？

张晓光：现在同行都在学我们这三招：

1.农村包围城市：2017年刚进中国时，我们先攻三四线城市，三年后才进北京；

2.专注民营诊所：公立医院流程太复杂，我们主攻民营市场；

3.“极致”服务，比如刚才说的无条件换新。

iBrandi：您觉得种植牙这个市场，未来将怎么改变？

张晓光：十年前我就说这行最终拼的是服务。现在所有种植体质量都不差，比的就是谁更用心。就像日本在研究“种牙种出真牙”的技术，但再高科技也离不开服务。

iBrandi：你们团队多大？

张晓光：近100人，一大半是技术团队。连销售人员都必须能给医生做专业讲解——我们不是普通销售，是懂医疗的服务者。

iBrandi：怎么理解“懂医疗的服务者”？

张晓光：我们要求所有销售人员必须通过专业考试。每次开会都要考种植牙知识，不合格的要补考。因为医生最烦不懂行的销售，我们必须让每个业务员都能和医生平等对话。

iBrandi：仕诺康现在发展到什么阶段了？

张晓光：说实话还在起步期。虽然年销200万颗已经是行业前三，但我觉得真正的挑战在后面，未来十年拼的就是“服务深度”。

iBrandi： AI会不会改变这个行业？

张晓光：机器人种牙5年前就有了，但解决不了根本问题。医疗归根结底是人与人之间的信任，AI最多是辅助工具。就像现在有诊所尝试用AI设计种植方案，但最后还是要医生拍板。

iBrandi：未来十年的目标是什么？

张晓光：希望做到“对手越来越少”。不是要垄断，而是“用服务建立护城河”。就像日本在研究“种牙种出真牙”的黑科技，但再高科技的医疗，最后还是要回归到服务体验。