在11月16日由阿里巴巴国际站举办的“数字外贸真牛奖”上，王雪娇讲述了自己“向全球输送快乐”的故事。在这场比赛中，21位来自各个垂类的年度外贸人，分享了自己“亲测有效”的外贸实战经验。
他们所代表的，是数字外贸滚滚向前的浪潮。数字贸易在近年已然成为外贸增长的新引擎，推动着经济的回暖。在这一浪潮中，90后、95后乃至00后不在少数。 面对外贸市场的波澜起伏，这群年轻人提出了新一代人充满想象力的解决方案，迎面破击。一些新机遇，或许正被他们挖掘出来。原来快乐也可以出口
以郑州的工厂为起点，从滑梯、秋千到摩天轮，王雪娇所在公司生产的游乐设备遍布世界各地。“我更愿意说我们是一家生产快乐的公司。”王雪娇说道。王雪娇大学就读国际经济与贸易专业，毕业入职后接管了公司在阿里巴巴平台的跨境贸易账号，运营过程中，她偶然收到了一个来自阿富汗的客户咨询。对话框里，客户发来了几张照片，表示希望他们评估一下修复这些游乐设备大概需要多少费用。当时，阿富汗还处在战争状态。王雪娇一看，照片里拍摄的游乐设备，几乎已经被炸得面目全非，与其维修，不如换个地方重建。但没想到的是，客户执意要维修，并且又发来了一组照片，在其中一些照片里，拍摄地不远处正战火纷飞，孩子们看起来饥肠辘辘、表情惊恐；而另外一些照片则是孩子们在游乐设施上玩耍。“那些游乐设备肯定是不止一次被炸过了，基本上已经看不出原本面目。如果放在中国的话，肯定没有人敢坐在上面。”王雪娇描述道，“但是当地的孩子坐上去很开心，他们的脸上很多土，反而衬托得他们牙齿雪白，笑容特别灿烂。”王雪娇形容那一刻自己有些“开窍”了。除了意识到了游乐设备的精神价值，她也发现，这些地区有大量需求尚未被满足。在“数字外贸真牛奖”现场，王雪娇分享了自己眼中这些战乱贫苦地区的特点：比别的地方更需要情绪关怀、更需要快乐，更有着日渐成长的产品标准。“外贸是相对公平和全球化机会的市场，不要小看思维定势里的落后区域。”实际上，这些地区过去往往因为手续繁琐、风险大，被许多外贸企业放弃。以王雪娇所对接过的伊拉克客户为例，对质量的要求和产品验收的流程会比许多欧洲客户更加严格：派第三方检测公司到工厂检验、每个流程都紧密跟进，质量过关后，再安排发货。随着市场的发展，现在像伊拉克等地区的客户还会审核各种资质文件，要求更加严谨。 “我觉得这些国家的客户是更加珍惜设备的生命力的。”王雪娇评价道。
▲王雪娇所在公司为阿富汗当地修复游乐设施之后在年轻人看来，经历数十年发展的外贸行业里，蓝海依然多的是。黄凯作为1999年生人，差不多是个“准00后”，是本次比赛的企业代表中最年轻的一位。在他看来，能够做的事情还有很多。比如，最近黄凯了解到有欧洲客户希望采购一批婴儿床，但是走访了一遍之后，他发现因为订单少、认证繁琐，国内市场上能够符合欧盟认证标准的婴儿床极少；另一个类似的例子，是有少数民族花纹特点的沙发布料，同样因为有生产门槛，而少有人经营。 跟老一辈不一样的是，为了弥补后发的劣势，90后外贸人不仅尝试抓住别人不看好、看不见的赛道，还找出了“躺平”的方法。
出海“反卷”，“躺平”有道
"出海的第一选择就是选择数字化出海。”黄凯在现场分享道，“我看准了这里有属于我们年轻人用科技偷懒的快办法。”2022年，黄凯应叔叔的邀请，辞职到家具公司帮忙打点阿里巴巴国际站的账号。当时学设计的他以为自己只是来帮忙做美工，背个包就来厂里了。“年轻嘛，什么都可以试一下。”黄凯说道，“外贸不就是把产品卖给外国人么？那么多人在国际站上做生意，我一个数字化原住民，还有什么搞不定的？”接手外贸业务后，黄凯分析了眼下的局势：同行长辈在线下销售餐桌椅，已经相当成熟、饱和，“太卷了”。于是黄凯决定换个方向，他在阿里巴巴国际站上利用“数据参谋”的功能，搜索了行业的相关数据，发现比起餐桌椅，沙发的供需比要大得多，这意味着卖家规模小。嘴上说着要“偷懒”，但黄凯分析一通之后发现，这一现象的原因主要在于沙发进出口手续麻烦，以及运输效率低。“好吧，我不嫌麻烦，就是它了！”黄凯形容道。在选品上，黄凯的手法同样“松弛”。设计专业出身的他，深知一个人的偏好无法代表市场上消费者的普遍需求。相反，他非常信任数据的作用，因此他通过阿里巴巴国际站的产品工具，查看哪些款式最受欢迎，并用数据来验证消费者的需求、提供更好的解决方案。
▲黄凯查看公司在阿里国际站的后台数据对待新技术，90后并不纠结。“国际站所有的新功能，我都是第一时间尝试，我永远要做第一个吃螃蟹的人。”王雪娇在“数字外贸真牛奖”上如是道。2021年8月，阿里巴巴国际站上线VR Showroom功能，王雪娇立刻成为第一批内测用户。原先因疫情而无法来到国内的客户，通过VR即可了解工厂、产品的基本情况。为了达到最好的呈现效果，王雪娇还带领团队建起了一个四万平方米的游乐场，从而让业务员在跨境直播时可以在真实的场景里展示产品。投建如此大的游乐场，是一笔不小的投入，但公司上下非常支持王雪娇的想法。“跟上一代相比，我们比较重视数据、流量，上一辈可能习惯等客户上门，我们90后比较想主动出击。”王雪娇总结道。她的第一口“螃蟹”，为公司带来了每个月百余条询盘，稳住了疫情期间的成交率。有的客户还将直播录屏，分享给同行，“他们说要看看中国人做生意的方式！”除了快，王雪娇还尝试将已有的工具发挥出更有创造性的作用。以阿里巴巴国际站上的投放工具为例，王雪娇和同事将之作为产品测试的渠道，代替以往纯人工、小样本、一对一调研的方式，批量了解不同地区、偏好的设计风格。“我们也用过很多其他平台，但其他平台可能更多只能作为一个流量和获客的工具，阿里所有卖家画像的大数据会更加完善。”王雪娇解释道。黄凯同样紧跟潮流，并寻找“驯服”新技术为己所用的方法。在本次比赛中，他给大家分享了如何训练阿里巴巴国际站最新上线的AI生意助手“更懂我们的产品和需求”。他表示，对于年轻创业者而言，“真的是‘有手就行’。” 90后外贸人擅长通过工具和流程“躺平”“偷懒”，攒下来的力气，却倾注在最朴实、最久远的行业传统上：沉住气，踏实干。在本次“数字外贸真牛奖”比赛中，还有一位90后刘禹川。他形容自己是“三无”入行：无外贸经验、无外语能力、无供应链优势。2021年底，刘禹川网店亏损，为了还债，尝试转型做外贸生意。“我性格不喜欢想太多，先干了再说。”刘禹川说道，“有很多人喜欢三思而后行，我很多时候是事实推动。”在他看来，当事情还未来临前就开始担忧，反而是一种消耗。“比如预判了一件坏事，今天就开始烦躁，那么你相当于遇到了两次坏事。能做就做，往前走就行了。别人都能做，为啥我做不了？”孤勇的年轻人闯进外贸行业时，不免要吃下当头一棒。当时24岁的刘禹川，短时间内投入了几万块曝光费用，却只带来了一单销量，还因为客户投诉而赔款了五千块。出师不利的刘禹川，在家里度过了低迷的一周。“可能在想又欠了那么多钱，会不会翻不了身了？是不是自己想错了？”同样对外贸一无所知、凭着一腔孤勇闯进来，黄凯在正式开店前，发现要学的东西太多了，只能先抓住主要矛盾，了解清楚外贸行业和家具行业的情况。为此，他花了三个月时间，跟着叔叔到线下各个城市的工厂出差、学习。但即使如此，在开店的第一个月里，他收到的询盘只有七宗，订单为零。 黄凯自己倒没有很沮丧，他以一种革命乐观主义的态度想：很正常，出现这样的事情，说明自己确实是一无所知的年轻人。找到了问题所在，这个问题就已经解决了一半。
▲黄凯团队正在与客户交流刘禹川也是如此。消沉一周后，他拖着行军床，日夜住在公司，把之前接触过的客户重新联系了一遍。“在刚开始的时候，不管是谁都属于我们的优质客户。”刘禹川解释道。其中，一位东南亚地区的客户每次都是半夜才开始回复信息，为了配合客户的作息，刘禹川每天下午梳理客户和对应市场的情况，有针对性地进行背调，凌晨等待客户上线后为其解释方案，白天再争分夺秒地补觉。在交易达成之后，客户告诉刘禹川，他是唯一一个愿意等客户上线的供应商。 在这一个月里，刘禹川扭转了颓势，收获了四个客户，成交了六个集装箱的货量，生意总算正式起步。
▲刘禹川在“数字外贸真牛奖”分享自己的经验心得黄凯则是从挫折中逐渐发展出一套自己的策略组合。在“真牛奖”现场，他分享了自己如何利用阿里巴巴国际站的各项产品推广方案，为运营链路提高效率。在他看来，比起只盯着业绩表现，提高作业效率才能更事半功倍。这套组合拳也让他将询盘量从原来的个位数提升到四位数，订单量也因此水涨船高。“大多数商家忽视问题，或者沉浸在这个问题无法解决的内耗里，我想的是，我反正年轻，还有时间，我花半年能不能把这个问题解决了？事实证明，在平台工具的迭代帮助下，有了SOP后，不用半年就能做到。”黄凯在演讲中总结道。“做To B的生意嘛，需要有赚慢钱心态下的稳定情绪。”这样的思想，或许来自黄凯爷爷的一句话。“做一想二考虑三，不能只看现在，也要考虑未来。”黄凯描述道。 刘禹川认为，工具能够发挥效用，前提是基本功扎实。“其他功能只是锦上添花。重要的是先把主体业务做好。”在他看来，外贸不是只靠数据流量就可以成功，“如果没有六边形战士一样的全面和扎实的基础，即使给予产品很好的流量，它也承接不住。”
▲刘禹川的员工正在做直播前的准备直到现在，刘禹川依然觉得自己说不上有什么绝对正确的商业认知，他信奉的唯一一个准则，依然只是“诚恳待客”。每次在和客户接触的阶段，他都坚持跟对方充分说明产品的优势和劣势。“不能让客户买回去卖一年卖不动，如果出现售后要及时处理，要让客户感到你的诚意。”刘禹川说道，“对客户不负责，生意做不长久。”看似标新立异的90后外贸人，实际上依然传承着老一代的精神内核。黄凯有时候会跟长辈讨论最近的商业趋势，他发现，长辈们并不十分理解种猫培育、区块链艺术品拍卖等等新业态，但这并没有让他就此否认与行业前辈交流的必要性。“我们这一代有手机、有互联网，更了解这个时代，更能捕捉到一些他们捕捉不到的变化。”黄凯说道，“但是实业的话一定要踏实，亲自去了解、学习，老一辈的商业眼光、经验都是很值得我学习和参考的。” “年轻人相信自己可以，但是只靠自己是不行的。”黄凯总结道。
▲黄凯在“数字外贸真牛奖”现场舞台分享经验懂得沉稳、也懂得巧劲的90后外贸人，已经陆续在数字平台的助力下崭露头角：黄凯在半年时间里将店铺做到了阿里巴巴国际站同行前三；刘禹川在不到两年时间里，通过销售猫砂达成了四千万的业绩；而更老到的王雪娇，带领公司创下了行业里第一个年销售量破亿的纪录，被称为“摩天轮亿姐”。她对外一般用英文名Casie，这个名字已经超越她个人，成为海内外游乐设施同行里一种信誉的象征。但如果你将目光放远，或许会发现，新力量的欣欣向荣，背后离不开丰沃的土壤。正如这次阿里巴巴国际站主办的“数字外贸真牛奖”，在锐不可当的90后之外，还有十多位资深的外贸行业代表，现场分享了自己多年实践所沉淀的真知灼见。 在外贸人的倾囊相授、开放交流中，更多新锐力量将继续传承并革新行业，形成源源不断的前进动力，传递到更远的未来。
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