出海“反卷”，90、95后成为阿里国际站数字外贸真牛奖主力军

作者: Connie 时间: 2023-11-16 18:27

【摘要】外贸年轻人们，出海“反卷”，“躺平”有道，懂得沉稳、也懂得巧劲。

在11月16日由阿里巴巴国际站举办的“数字外贸真牛奖”上，王雪娇讲述了自己“向全球输送快乐”的故事。在这场比赛中，21位来自各个垂类的年度外贸人，分享了自己“亲测有效”的外贸实战经验。

他们所代表的，是数字外贸滚滚向前的浪潮。数字贸易在近年已然成为外贸增长的新引擎，推动着经济的回暖。在这一浪潮中，90后、95后乃至00后不在少数。

面对外贸市场的波澜起伏，这群年轻人提出了新一代人充满想象力的解决方案，迎面破击。一些新机遇，或许正被他们挖掘出来。

原来快乐也可以出口

以郑州的工厂为起点，从滑梯、秋千到摩天轮，王雪娇所在公司生产的游乐设备遍布世界各地。“我更愿意说我们是一家生产快乐的公司。”王雪娇说道。

王雪娇大学就读国际经济与贸易专业，毕业入职后接管了公司在阿里巴巴平台的跨境贸易账号，运营过程中，她偶然收到了一个来自阿富汗的客户咨询。对话框里，客户发来了几张照片，表示希望他们评估一下修复这些游乐设备大概需要多少费用。

当时，阿富汗还处在战争状态。王雪娇一看，照片里拍摄的游乐设备，几乎已经被炸得面目全非，与其维修，不如换个地方重建。

但没想到的是，客户执意要维修，并且又发来了一组照片，在其中一些照片里，拍摄地不远处正战火纷飞，孩子们看起来饥肠辘辘、表情惊恐；而另外一些照片则是孩子们在游乐设施上玩耍。

这些照片深深刻在王雪娇的心里。

“那些游乐设备肯定是不止一次被炸过了，基本上已经看不出原本面目。如果放在中国的话，肯定没有人敢坐在上面。”王雪娇描述道，“但是当地的孩子坐上去很开心，他们的脸上很多土，反而衬托得他们牙齿雪白，笑容特别灿烂。”

王雪娇形容那一刻自己有些“开窍”了。除了意识到了游乐设备的精神价值，她也发现，这些地区有大量需求尚未被满足。

在“数字外贸真牛奖”现场，王雪娇分享了自己眼中这些战乱贫苦地区的特点：比别的地方更需要情绪关怀、更需要快乐，更有着日渐成长的产品标准。“外贸是相对公平和全球化机会的市场，不要小看思维定势里的落后区域。”

实际上，这些地区过去往往因为手续繁琐、风险大，被许多外贸企业放弃。

以王雪娇所对接过的伊拉克客户为例，对质量的要求和产品验收的流程会比许多欧洲客户更加严格：派第三方检测公司到工厂检验、每个流程都紧密跟进，质量过关后，再安排发货。随着市场的发展，现在像伊拉克等地区的客户还会审核各种资质文件，要求更加严谨。

“我觉得这些国家的客户是更加珍惜设备的生命力的。”王雪娇评价道。

▲王雪娇所在公司为阿富汗当地修复游乐设施之后

在年轻人看来，经历数十年发展的外贸行业里，蓝海依然多的是。

黄凯作为1999年生人，差不多是个“准00后”，是本次比赛的企业代表中最年轻的一位。在他看来，能够做的事情还有很多。

比如，最近黄凯了解到有欧洲客户希望采购一批婴儿床，但是走访了一遍之后，他发现因为订单少、认证繁琐，国内市场上能够符合欧盟认证标准的婴儿床极少；另一个类似的例子，是有少数民族花纹特点的沙发布料，同样因为有生产门槛，而少有人经营。

跟老一辈不一样的是，为了弥补后发的劣势，90后外贸人不仅尝试抓住别人不看好、看不见的赛道，还找出了“躺平”的方法。

出海“反卷”，“躺平”有道

"出海的第一选择就是选择数字化出海。”黄凯在现场分享道，“我看准了这里有属于我们年轻人用科技偷懒的快办法。”

2022年，黄凯应叔叔的邀请，辞职到家具公司帮忙打点阿里巴巴国际站的账号。当时学设计的他以为自己只是来帮忙做美工，背个包就来厂里了。“年轻嘛，什么都可以试一下。”黄凯说道，“外贸不就是把产品卖给外国人么？那么多人在国际站上做生意，我一个数字化原住民，还有什么搞不定的？”

数字化思维让90后更容易找出被忽略的潜在市场。

接手外贸业务后，黄凯分析了眼下的局势：同行长辈在线下销售餐桌椅，已经相当成熟、饱和，“太卷了”。

于是黄凯决定换个方向，他在阿里巴巴国际站上利用“数据参谋”的功能，搜索了行业的相关数据，发现比起餐桌椅，沙发的供需比要大得多，这意味着卖家规模小。

嘴上说着要“偷懒”，但黄凯分析一通之后发现，这一现象的原因主要在于沙发进出口手续麻烦，以及运输效率低。“好吧，我不嫌麻烦，就是它了！”黄凯形容道。

在选品上，黄凯的手法同样“松弛”。设计专业出身的他，深知一个人的偏好无法代表市场上消费者的普遍需求。相反，他非常信任数据的作用，因此他通过阿里巴巴国际站的产品工具，查看哪些款式最受欢迎，并用数据来验证消费者的需求、提供更好的解决方案。

▲黄凯查看公司在阿里国际站的后台数据

对待新技术，90后并不纠结。“国际站所有的新功能，我都是第一时间尝试，我永远要做第一个吃螃蟹的人。”王雪娇在“数字外贸真牛奖”上如是道。

2021年8月，阿里巴巴国际站上线VR Showroom功能，王雪娇立刻成为第一批内测用户。原先因疫情而无法来到国内的客户，通过VR即可了解工厂、产品的基本情况。为了达到最好的呈现效果，王雪娇还带领团队建起了一个四万平方米的游乐场，从而让业务员在跨境直播时可以在真实的场景里展示产品。

投建如此大的游乐场，是一笔不小的投入，但公司上下非常支持王雪娇的想法。

“跟上一代相比，我们比较重视数据、流量，上一辈可能习惯等客户上门，我们90后比较想主动出击。”王雪娇总结道。

她的第一口“螃蟹”，为公司带来了每个月百余条询盘，稳住了疫情期间的成交率。有的客户还将直播录屏，分享给同行，“他们说要看看中国人做生意的方式！”

除了快，王雪娇还尝试将已有的工具发挥出更有创造性的作用。以阿里巴巴国际站上的投放工具为例，王雪娇和同事将之作为产品测试的渠道，代替以往纯人工、小样本、一对一调研的方式，批量了解不同地区、偏好的设计风格。“我们也用过很多其他平台，但其他平台可能更多只能作为一个流量和获客的工具，阿里所有卖家画像的大数据会更加完善。”王雪娇解释道。

黄凯同样紧跟潮流，并寻找“驯服”新技术为己所用的方法。在本次比赛中，他给大家分享了如何训练阿里巴巴国际站最新上线的AI生意助手“更懂我们的产品和需求”。他表示，对于年轻创业者而言，“真的是‘有手就行’。”

90后外贸人擅长通过工具和流程“躺平”“偷懒”，攒下来的力气，却倾注在最朴实、最久远的行业传统上：沉住气，踏实干。

出海的赛道上没有孤勇者

在本次“数字外贸真牛奖”比赛中，还有一位90后刘禹川。他形容自己是“三无”入行：无外贸经验、无外语能力、无供应链优势。

2021年底，刘禹川网店亏损，为了还债，尝试转型做外贸生意。“我性格不喜欢想太多，先干了再说。”刘禹川说道，“有很多人喜欢三思而后行，我很多时候是事实推动。”

在他看来，当事情还未来临前就开始担忧，反而是一种消耗。“比如预判了一件坏事，今天就开始烦躁，那么你相当于遇到了两次坏事。能做就做，往前走就行了。别人都能做，为啥我做不了？”

孤勇的年轻人闯进外贸行业时，不免要吃下当头一棒。当时24岁的刘禹川，短时间内投入了几万块曝光费用，却只带来了一单销量，还因为客户投诉而赔款了五千块。

出师不利的刘禹川，在家里度过了低迷的一周。“可能在想又欠了那么多钱，会不会翻不了身了？是不是自己想错了？”

同样对外贸一无所知、凭着一腔孤勇闯进来，黄凯在正式开店前，发现要学的东西太多了，只能先抓住主要矛盾，了解清楚外贸行业和家具行业的情况。为此，他花了三个月时间，跟着叔叔到线下各个城市的工厂出差、学习。

但即使如此，在开店的第一个月里，他收到的询盘只有七宗，订单为零。

黄凯自己倒没有很沮丧，他以一种革命乐观主义的态度想：很正常，出现这样的事情，说明自己确实是一无所知的年轻人。找到了问题所在，这个问题就已经解决了一半。

▲黄凯团队正在与客户交流

刘禹川也是如此。消沉一周后，他拖着行军床，日夜住在公司，把之前接触过的客户重新联系了一遍。“在刚开始的时候，不管是谁都属于我们的优质客户。”刘禹川解释道。

其中，一位东南亚地区的客户每次都是半夜才开始回复信息，为了配合客户的作息，刘禹川每天下午梳理客户和对应市场的情况，有针对性地进行背调，凌晨等待客户上线后为其解释方案，白天再争分夺秒地补觉。

在交易达成之后，客户告诉刘禹川，他是唯一一个愿意等客户上线的供应商。

在这一个月里，刘禹川扭转了颓势，收获了四个客户，成交了六个集装箱的货量，生意总算正式起步。

▲刘禹川在“数字外贸真牛奖”分享自己的经验心得

黄凯则是从挫折中逐渐发展出一套自己的策略组合。在“真牛奖”现场，他分享了自己如何利用阿里巴巴国际站的各项产品推广方案，为运营链路提高效率。在他看来，比起只盯着业绩表现，提高作业效率才能更事半功倍。

这套组合拳也让他将询盘量从原来的个位数提升到四位数，订单量也因此水涨船高。

“大多数商家忽视问题，或者沉浸在这个问题无法解决的内耗里，我想的是，我反正年轻，还有时间，我花半年能不能把这个问题解决了？事实证明，在平台工具的迭代帮助下，有了SOP后，不用半年就能做到。”黄凯在演讲中总结道。“做To B的生意嘛，需要有赚慢钱心态下的稳定情绪。”

这样的思想，或许来自黄凯爷爷的一句话。“做一想二考虑三，不能只看现在，也要考虑未来。”黄凯描述道。

刘禹川认为，工具能够发挥效用，前提是基本功扎实。“其他功能只是锦上添花。重要的是先把主体业务做好。”在他看来，外贸不是只靠数据流量就可以成功，“如果没有六边形战士一样的全面和扎实的基础，即使给予产品很好的流量，它也承接不住。”

▲刘禹川的员工正在做直播前的准备

直到现在，刘禹川依然觉得自己说不上有什么绝对正确的商业认知，他信奉的唯一一个准则，依然只是“诚恳待客”。每次在和客户接触的阶段，他都坚持跟对方充分说明产品的优势和劣势。

“不能让客户买回去卖一年卖不动，如果出现售后要及时处理，要让客户感到你的诚意。”刘禹川说道，“对客户不负责，生意做不长久。”

看似标新立异的90后外贸人，实际上依然传承着老一代的精神内核。

黄凯有时候会跟长辈讨论最近的商业趋势，他发现，长辈们并不十分理解种猫培育、区块链艺术品拍卖等等新业态，但这并没有让他就此否认与行业前辈交流的必要性。

“我们这一代有手机、有互联网，更了解这个时代，更能捕捉到一些他们捕捉不到的变化。”黄凯说道，“但是实业的话一定要踏实，亲自去了解、学习，老一辈的商业眼光、经验都是很值得我学习和参考的。”

“年轻人相信自己可以，但是只靠自己是不行的。”黄凯总结道。

▲黄凯在“数字外贸真牛奖”现场舞台分享经验

懂得沉稳、也懂得巧劲的90后外贸人，已经陆续在数字平台的助力下崭露头角：

黄凯在半年时间里将店铺做到了阿里巴巴国际站同行前三；

刘禹川在不到两年时间里，通过销售猫砂达成了四千万的业绩；

而更老到的王雪娇，带领公司创下了行业里第一个年销售量破亿的纪录，被称为“摩天轮亿姐”。她对外一般用英文名Casie，这个名字已经超越她个人，成为海内外游乐设施同行里一种信誉的象征。

但如果你将目光放远，或许会发现，新力量的欣欣向荣，背后离不开丰沃的土壤。正如这次阿里巴巴国际站主办的“数字外贸真牛奖”，在锐不可当的90后之外，还有十多位资深的外贸行业代表，现场分享了自己多年实践所沉淀的真知灼见。

在外贸人的倾囊相授、开放交流中，更多新锐力量将继续传承并革新行业，形成源源不断的前进动力，传递到更远的未来。

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