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两天销量1.59亿元,正浩EcoFlow如何走对「便携储能」出海路?

Claire  · 2022-11-10 13:33

【摘要】 便携储能赛道,中国品牌称雄


除了年年蝉联销量榜单的美妆、个护、日用,哪个品类最有可能在今年双十一榜单上飙升?

「户外露营」需求正在激增。

Morketing Global观察,户外电源品类头部品牌正浩EcoFlow在今年双十一联手张震岳,拍摄“双11这次玩大了”系列宣传图。而此前,在今年618,正浩EcoFlow就已经成为了天猫、京东、抖音三大电商平台户外电源品类销售Top1的品牌。


而且,早在今年露营热袭来之前,正浩EcoFlow在户外储能这一赛道就发力已久,在前些年是“墙里开花墙外香”的典型代表:今年7月的亚马逊Prime Day,正浩EcoFlow两天累计销量1.59亿人民币;迎接即将到来的黑五大促,正浩EcoFlow也在海外官网抛出了折扣高至5折、消费满赠等优惠活动。


的确,放眼全球,环保的消费行为正在风靡——国内,五一、十一假期一线城市周边游的数据猛增;海外,多家媒体平台指出,Gen Z消费者更喜欢进行节能减排的户外活动,甚至会主动购买更环保的品牌和产品。

中金公司的一份研究报告指出,「便携式储能」有望成为下一个蓝海市场,而“国产品牌借产业链红利大力出海,稳居全球龙头”。以2020年数据为例,华宝新能、正浩创新分别位列全球市占率的第一和第二位。

正浩EcoFlow全球市场总监张韵的发言也印证了中金这一预测。张韵告诉Morketing Global,移动储能市场目前还处于初期发展阶段,人类走向新能源化的进程还有很长,未来会有更多的移动储能需求和使用场景迸发出来。而正浩的发展目标是,“做完整的发电+储电+用电清洁能源生态”

总之,户外游热度仅仅掀开了移动储能的一角,背后是一个市场潜力和价值都非常巨大的前沿行业。而振奋人心的是,行业观点认为中国移动储能产业目前在全球范围内都非常有竞争力。

为此,Morketing Global专访正浩EcoFlow全球市场总监张韵,了解正浩EcoFlow在移动储能赛道上的发展进程、出海心得,以及对行业的发展展望。


01
从众筹平台迈出第一步,到Prime Day两天1.59亿销量
正浩EcoFlow如何走好出海路?

Morketing Global:正浩覆盖了多少海外市场?多少用户?主要的用户画像什么样?

张韵:正浩的产品服务目前覆盖了六大洲、超两百万用户,已销售至105个国家和地区。用户主要是喜爱户外的人群和有家庭备电需求的人群,男性用户居多。

Morketing Global:在海外市场的销量如何?

张韵:以今年7月的亚马逊Prime Day为例,正浩EcoFlow两天销售额总计1.59亿人民币。其中,北美区域较去年增长450%;欧洲区域第一次参与Prime Day,既斩获欧洲户外电源品类销售TOP1;日本区域较去年增长400%。

Morketing Global:正浩在2017年面世后,选择先在海外市场布局,是采取了“先海外再国内”的打法吗?

张韵:创业初期,正浩打造的是非常前沿、早期的产品。团队评估下来,产品通过传统的线下渠道、电商平台能获得的用户呼应会比较小。当时很多前沿科技产品都在众筹平台上收获了种子用户的关注和支持。而众筹的本质,是提供一个让前沿的理念、技术、产品,与最早期的种子用户(创新者)相对接的平台。再加上众筹平台在海外发展更加成熟,所以公司创立之初,选择在海外众筹平台上发布产品。

创业阶段,我们的确通过众筹平台获得了早期种子用户——用户的反馈,无论是正向的评价还是提出的改进建议,都对我们至关重要。在众筹平台上,我们与我们的种子用户产生共鸣,形成一个闭环反馈;还吸引来了更多早期用户,让企业正向发展。这是我们选择众筹的核心和本质。

如今回过头看,好像是我们先布局了海外市场。但其实本质上是哪里有用户,我们就去到哪里。

Morketing Global:我们的产品主要用于哪些使用场景?

张韵:目前覆盖露营、自驾、房车旅行等户外娱乐场景;家庭应急备电、家庭清洁储能供电等家庭用电场景;无人机航拍、影视外拍、外景直播、市政施工、电力巡检等户外专业作业场景;还有医疗应急、救援等应急场景。


Morketing Global:国产移动电源的产品优势是什么?

张韵:我们认为国产户外电源的主要优势是技术创新更快。一方面,国产户外电源品牌与海外户外电源品牌差不多同期进入行业,在发展初期不存在代差;同时,得益于我国完善的供应链体系,我们在研发新产品、新技术时可以更快地进行试产和改进,为研发进度节省了宝贵的时间,可以更快速的推进技术和产品创新。

Morketing Global:与海外本土同类型品牌竞争的难点是什么?如何克服?

张韵:海外市场难点,一是怎样更好地了解海外用户的需求,二是怎样在海外市场做更好的本地化运营。

每个市场都有各自的难点,我们的目标是做好全球市场,所以我们会针对不同地区做深入的市场和用户调研,力求把握各市场需求与特性,有针对性的解决市场问题与服务用户。

Morketing Global:在销售渠道、投放渠道的选择上,总结了什么经验?

张韵:海外销售和投放渠道上,我们的一个原则是:用户在哪里,我们去就哪里。比如,我们通过调研发现,我们的海外用户年纪偏大,他们更习惯使用的是Facebook,所以我们就从Facebook开始搭建我们的社群。并且Facebook这个平台是全球性的,可以覆盖很多国家的地区。


02
国内露营热度居高不下,
正浩重点满足露营、自驾等场景用电

Morketing Global:正浩是哪一年开始布局国内市场的?

张韵:2020年。

Morketing Global:国内市场和国外市场消费者对户外移动电源的需求有何不同?

张韵:国内用户需求以户外场景为主,主要是为了满足露营、自驾等场景的用电。国外市场除了户外休闲娱乐场景的用电,家庭应急用电需求也较多,主要因为欧美等海外国家的居住习惯是分散式的,分布式电网比较多,所以应急备电需求也更多。

Morketing Global:相应的企业打法有差异吗?

张韵:会,应对不同市场区域用户不同的用电需求,我们有不同市场策略。以渠道为例,我们在全球市场均会入驻主流线上平台,覆盖大部分用户群。线下渠道则会根据不同地区的市场特点,选择重点渠道,比如海外会与Walmart、Costco等商超合作,从而覆盖家庭群体;国内则会选择三夫、迪卡侬等户外集合店合作,帮助覆盖户外用户群体。

Morketing Global:国内今年的露营热催生了巨大的需求,为什么正浩可以抓住这一机遇?

张韵:首先,我们时刻倾听用户、关注用户。我们认为用户体验是最重要的,这是正浩的价值观。

第二,我们把用户的声音或反馈,转化为内部的核心研发。我们非常注重研发投入,研发人员占比近50%,这是我们的核心优势。因此我们具备了比较完善的储能技术链,覆盖工业设计、结构软硬件、快充、逆变器、智能控制开发等各个环节。我们在2019年研发出了全球第一款具备快充能力的户外电源,将当时行业普遍10-20小时的充电时间,直接缩短至1.6小时,提升了5-10倍之多。目前我们的新品户外电源睿RIVER 2系列最快充电时间为1小时,再次获得新突破,给到用户更好的使用体验。

图为正浩新品River2系列


第三,我们有全球化的市场营销、渠道销售和售后服务,价值链较完整。这是一条很长的价值链,但我们觉得它对用户来讲非常有价值——因为我们提供高价值的产品,所以给用户提供的服务也要非常优质。


03
「移动储能」尚处于初期阶段
全球范围普及清洁能源,势在必行

Morketing Global:抛开疫情等客观因素,长远来看,您认为户外电源类产品在全球市场还存在什么样的新机遇?正浩对此有怎样的产品计划?

张韵:在露营或户外活动场景中的应用,是移动储能一部分的价值属性。其应用领域可以更为广泛,价值也远不只解决户外用电。

正浩EcoFlow认为,移动储能市场还处在一个初期发展阶段。全球新能源范式变化是必然趋势,以往能源变革都经历了非常长的时间,而新能源发展到现在,是一个初期阶段。移动储能属于新能源范式内,抛开移动储能这个细分市场,从更大的新能源发展来看,新能源to C的事业发展是长期的趋势。新能源是一个新的技术、新的科技形式,在2017年时(正浩2017年成立),除了特斯拉等新能源汽车企业,极少有企业在思考如何将新能源在C端具象化。我们认为整个人类社会正在走向新能源化,除了风力发电、光伏发电等B端清洁能源发电场景,在个人和家庭的C端新能源具象化的产品,除了电动汽车之外还有很多的可能性,移动储能就是一个很好的新能源to C具象化领域。而正浩要做新能源toC的更多可能。

我们现在做的户外电源产品更像是底层基石,而我们长期要做的是在用户的储能需求基础上,做完整的发电+储电+用电的清洁能源生态。

今年5月,我们发布的岚Wave户外移动空调,则是在移动储能用电生态上的一大创新尝试,解决了用户在户外的制冷问题。7月份,我们又发布了48V全场景电源系统,为旅居出行、长途越野、无电网房屋等场景提供可靠的离网供电方案,是正浩在长时离网用电场景上提出的解决方案方向。正浩希望建立发电+储电+用电清洁能源生态的发展方向从创立之初已经确立,但需要随着技术的成熟和用户需求的挖掘,逐步落地、发展与完善,所以还有很长的打磨路程。


Morketing Global:正浩希望向全球消费者传递什么样的品牌信息?建立怎样的品牌形象?

张韵:自成立之初,正浩就致力于为全球的个人与家庭提供极致友好、清洁普惠的用电方式,通过重塑用户获取能源的方式,加速清洁能源在全球范围的普及。这是我们从创立之初就立下的愿景和使命,也是我们希望与全球用户共同迈进的方向。

Morketing Global:下一阶段,公司还有怎样的出海发展规划?

张韵:正浩在今年以及未来两年,会努力开拓亚非拉等市场,为当地消费者带去我们质量高、功能丰富的储能产品。我们也会以最大的力度投入当地的电商平台运营。同时,公司会加大自身的品牌投放以及市场教育,以快速地进入相应市场。

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