Babycare在2020年前，从未拍过TVC，营销预算少得可怜。

尽管营销预算少，Babycare却服务了超3000万的家庭，拥有1000万+注册会员，其为何能做出这个成绩？12月29日-30日，在由 Morketing 主办的第六届“Morketing Summit 2021·灵眸大赏”上，Babycare首席品牌官Iris以《不做广告也可以增长吗？》为主题，展开了分享。

她表示，“只有服务好用户，品牌才会持续增长。怀着对用户的感恩之心，坚持‘秉父母之心做产品’，生意上的结果会水到渠成。”

同时，Babycare能够获得消费者的认可来源于3点，也是其做品牌的核心。第一，产品和口碑比营销更重要；第二，心怀用户，创造价值；第三，品牌的底色是人文。

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产品和口碑，比营销更重要

在加入Babycare前，我在外企工作，研究了Babycare很久，疑惑它为什么能实现快速增长？加上市场有很多文章在解析，Babycare怎么做投放，做小红书营销，以至于我一度认为Babycare在营销上投入了大量精力和预算。

但直到我加入公司才知道，Babycare在2020年前，从未拍过TVC，营销预算少得可怜，原来我以为的营销技法，比如Babycare在小红书上有大量笔记，实际都是用户的“自来水”。

事实上，很多人成为父母前会变得非常认真，做各种功课。比如，我怀孕的时候，刷小红书就像课代表一样狂做笔记，还会在妈妈群里咨询妈妈们各种育儿经验。但无论你之前做了多少功课，准备得多么充分，当你成为父母那一刻，都会手足无措。

因此，先看一支短片，来了解一下我们所服务的TA是什么样的？

这是2021年母亲节，我们推出的一条以母亲、宝宝双视角呈现的品牌短片《为这世界上唯一的你》。视频中的故事来自Babycare社群里妈妈们的投稿，还包括创始人的亲身经历。

在故事征集的过程中，我们发现妈妈们总是有很多焦虑，因为大家都是第一次做父母，只能通过孩子开心或是哭闹猜测自己做得好不好。而能够舒缓妈妈焦虑情绪的关键，就是孩子的肯定。与此同时，在孩子心目中，你是对他最好的人，他享受跟你在一起的每一刻。

Babycare服务的就是父母从怀孕到孩子四五岁这段特殊的时光。为了匹配父母对孩子的这份爱，Babycare希望把所有产品都再做一次，满足新生代父母和孩子的需求。

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“死磕”产品品质

接下来为大家分享几个案例。

第一个案例“湿巾”。Babycare卖的比较好且渗透率比较好的产品是湿巾，当时做湿巾之前，市面上已经有大量低价湿巾，但父母会表示这些湿巾使用感不够好。甚至有人开玩笑说，湿巾比较薄，给宝宝擦个屁屁手上容易粘到粑粑。

所以我们就一直努力想做一款足够厚的湿巾。为了做到这件事情，我们遍寻供应链，所有的工厂都说“他们能做到最厚的湿巾只有40克”，而Babycare目前就做到了80克。

怎么做到的？我们团队赌上所有的身家，投入新的生产线，才达到了目的。

但实际上，在电商平台售卖湿巾是很困难的，因为消费者看不见湿巾薄厚，因此很长一段时间，我们都是通过免费派样的方式送给用户，湿巾销量才逐渐增长起来。这个结果的背后实际是用户觉得使用感好，愿意为之付出溢价。

对我们来说，将标杆性产品作为用户的入口，让用户接触到高品质的产品、认知到品牌理念，能够帮助生意实现从0到1的跨越。

第二个案例“婴儿床”。随着品牌的发展，Babycare开始做耐用品，研究家具行业。研究分析时，我们发现有个很大的用户痛点，大部分父母会提前好几个月去购买一张床，放在阳台晾晒，因为他们非常担心宝宝会吸入到甲醛。毕竟一个新生儿几乎24小时都要躺在婴儿床上，如果吸入甲醛，造成的可能会是一辈子的损伤。

于是，我们开始思考如何做一款真正安全的床，能否不使用油漆。为了这件事，我们遍访全中国的家具厂，没有人愿意接单。因为虽然无漆床省了一道工序，但是对木材有更高的要求，有一点点瑕疵就会暴露出来，同时无漆也意味着需要更高深的打磨技巧，否则很容易会产生毛刺。

最后Babycare再次买下了一个木床厂做研发，自己在新西兰找木材，做出无漆床。那时在市面上没有任何一个这样的工艺，到今天大家去天猫、各个网站进行搜索，会发现无漆床变成了一个品类。

这是我们愿意看到的现状，通过重做一款产品，从而改变行业，让整个行业都走得更安全一点。

第三个案例“感温勺”。勺子是一款很小的产品，但它是Babycare获得的第一个红点奖。

有研发人员洞察发现，很多父母给孩子喂食物时要吹一吹，因为他们不知道食物烫不烫。为此，我们找到了一款感温涂料，勺子超过温度，就会变色。当时为做到温度调试足够安全，我们的研发人员用两年时间反复地做测试，共测试了六千多次。而这也是此款勺子获得红点奖的原因。评委评价表示，“以小见大，可以看到设计师对用户的初心”。

第四个案例“磁力片”。中国玩具市场的供应链实际非常发达，可玩具市场并不好做。因为不同于大宝宝，小宝宝分辨不出什么是食物，什么是玩具。

当时市场上有一款爆品叫磁力片，相当于2.0版积木，宝宝可以通过磁力的拼搭，做各种有趣的造型。

而在分析这款产品时，我们研发人员发现美国曾经出现过一个案例，小宝宝容易误食磁力片，宝宝误食一片没有问题，可以排泄出来，但是误食两块可能肠穿孔，只能做剖腹手术。

当然研发人员测算过，误食情况出现的概率约百万分之一，但团队在做与不做的Battle之间，最后还是决定“重做”。因为尽管概率只是百万分之一，但是如果卖出100万个产品，就意味着有一个家庭可能遇到这件事情，这是我们所不能接受的。为了解决问题，Babycare花了两年时间研发出一个专利，使磁力片可以完全卡在卡壳内，杜绝宝宝误食的风险。

与此同时，为验证产品的品质，Babycare会将产品从5米高度扔下进行测试。总而言之，我们要求每一批货，每一款产品，都要做苛刻的“魔鬼测试”后才能售卖给用户，这是Babycare坚持的安全标准。

总而言之，对于Babycare而言，与其把钱用在做广告上，不如用优质产品拉近品牌与用户的距离，让父母持续买到安全的产品，这也会让Babycare得到更好的收益。

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心怀用户，创造价值

除了产品外，很重要的另一点是“做服务”。Babycare没有客服部门，而是叫客满部门，服务只是过程，满意才是结果。

在服务的过程，我们发现很多妈妈24小时无休，有人开玩笑说“你见过4点钟的洛杉矶吗？”但任何一个母乳喂养的妈妈，都随时可能爬出来喂奶，几点钟的夜晚没见过呢？

所以Babycare开始做24小时客服团队。这对于创业公司而言，是非常大的成本负担。当然这项服务也离不开团队伙伴的支持，我们客服主动做三班倒，确保24小时都有人服务，我们也经常鼓励客服小伙伴与用户做更深层的链接，做KPI以外的事。

讲一个小故事。有一位妈妈找到我们说，她的宝宝一直在用Babycare的一款玩具，这款玩具像小伙伴一样陪在宝宝身边，但玩具丢了。这款产品已经下架很久，无法购买，导致这位妈妈非常焦虑。

为此，我们的客服小伙伴跨越重重障碍，找到原料重做了一款产品给到丢失玩具的宝宝，妈妈非常开心，还发了感谢信给客服。这不是基于商业利益的考量，而是Babycare希望品牌能与用户产生更多连接，用户也能给品牌更多回应。

另一方面，在传播端，我们认为比让品牌出圈更重要的是给用户关心和支持。

Babycare在2021年做母亲节营销时，除了推出视频外，有思考是否邀请明星让品牌更出圈，但我们最终选择了放弃，去做公益活动。因为我们观察到一个词叫“背奶妈妈”，这个名词对很多人来说比较陌生，但任何一个背奶妈妈听到这个词都会觉得有点想哭。

伴随母乳喂养的普及，越来越多的妈妈希望上班以后，还能够延续这份喂养，给孩子更多的营养。但是为了做这件事情，每天通勤要背着很重的包，且在工作中会遇到很多人不理解。

但在职场中，虽然很多的企业有很多育龄妇女，可实际没有好的哺乳空间。我们采访过很多背奶妈妈，她们有的甚至会哭诉，“同事经常见我两三个小时不出现，认为我在摸鱼，而事实上我躲在某个地方挤奶”、“我没有一个体面的地方，可以去挤奶。而且有时候躲在厕所，同事还会不停敲我的门”。

于是，Babycare联合了妇幼精准医疗帮扶援助项目推出了“爱的两平方”母婴室，为职场中的母乳妈妈提供私密的空间延续母爱。同时号召企业、公共的空间更多的力量加入进来，并承诺免费提供设计和产品，让妈妈们感受来自社会的关怀。伴随号召，如今已有上百家企业加入到这个活动中来，这是Babycare持续做的事情。

因此，虽然在营销上Babycare的预算花费较低，但是开心的是当Babycare做出好产品，好内容，给到消费者真正的关怀后，他们会给到更多回应。

Babycare的创始团队始终相信一件事，“只有服务好用户，品牌才会持续增长。怀着对用户的感恩之心，坚持‘秉父母之心做产品’，生意上的结果是水到渠成的。”这也是Babycare增长的原动力。

最后送一句话送大家，也是Babycare团队的信念：品牌的底色是人文。