钱夫人：宸帆10年，如何做到布局永远比风口早一步 | Morketing曾巧对话10期|Morketing

Aki Zhang · 2021-01-28 11:18

【摘要】我们希望自己是一个专注女性消费产业的网红公司，产出有温度的内容，和消费者站在一起。

一直以来，宸帆联合创始人钱夫人对于大众来说，是很“神秘”的存在。

“我很享受隐于人后的工作状态，不需要直接去To C”，宸帆联合创始人钱夫人日前在接受Morketing创始人兼CEO曾巧的新一期对话中谈到。

近日，在由宸帆主办的“超级红派对，未我而来”红人年度颁奖盛典上，我们再次嗅到了赛博朋克的气息。在这场派对中，红人们用赛博朋克和中国风相结合的视觉效果与各位粉丝线上见面。

红人派对、雪梨年货节直播、线下展览三种形态的融合让此次盛典呈现出了现在与未来的全新碰撞。这场盛典在给粉丝带来无限惊喜的同时，也恰恰成为了宸帆MCN板块与电商板块这两大驱动轮间的完美缩影。

宸帆走过10年，曾经在上大学时以电商起步的雪梨和钱夫人也成为红人新经济领域不可忽视的商业操盘手。“我们有近300个红人，有超3.3亿的粉丝，覆盖在各个平台上，这都是我们强有力的商业触角，让我们可以永远走在风口到来的前一步”，钱夫人说。

宸帆联合创始人钱夫人

而宸帆如何一直做到布局永远比风口早一步？以下对话中将详尽呈现：

从超级红人派对，

“未我而来”说起

Morketing曾巧：我们看到，宸帆今年的“超级红派对·未我而来”选择了赛博朋克风格，为什么如此选择？创意来自哪？

宸帆钱夫人：选择赛博朋克的主题是因为观察到它是当下比较火的一种视觉呈现，包含了未来科技感的内容。

此次宸帆超级红派对是赛博朋克和中国风相结合的碰撞式风格。我们想表达的是，以时空为维度，代表了传统和革新、现在和未来的碰撞。在2020这样特殊的一年里，我们对未来依旧是充满信心的。“超级红派对，未我而来”，则表示我已经准备好了，未来才为我而来。最终由宸帆的红人们通过视觉化的内容引导粉丝一起来做互动，许下新年愿望，传递正能量。

Morketing曾巧：总结下来，此次线上场景的设置为派对带来了哪些不同的体验？对此具体做了哪些准备？

宸帆钱夫人：超级红派对变成了展览的形态，展览会延续3天时间，红人和粉丝们可以陆续去到现场进行沉浸式打卡体验。深入场景体验制作内容的时间也变长了，精神层面的风格体现得更好了。从粉丝维度而言，参与度更广了。

在线上，以雪梨头部红人为首，联动宸帆其他红人一起让粉丝们去引领消费，给消费者带来更多的消费建议，所以在超级红派对之后我们也搭载了雪梨年货节直播；大概有几十个达人会参与到赛博朋克风格的妆容的创造中，也会把合作的品牌方植入在妆容创造里面，相当于把一个电商的大促和线下的展览融合在一起，达到传播和转化的效果。

Morketing曾巧：我们也看到，此次红人派对还专门设计了红人颁奖典礼的环节，这么设置的出发点在哪？

宸帆钱夫人：红人作为一个重要的媒介渠道，被各个行业的人重视，传播力也被越来越多人看见。颁奖典礼从两个维度出发，一个从人本身价值的角度；另外一个从他们创作作品的角度。我们的目的是从行业角度出发，选出最有调性、最有商业价值、为品牌赋能最多的人。

从而希望可以规范出一个可以判定红人价值的规则。

虽然大家好像已经很重视，红人直播、种草的商业操作形式，但我们会觉得，如果红人有更多的机会和品牌合作、更多的机会和媒介合作，创造出更多的场景去搭载媒介，红人能够产生的想象空间是很大的。另外，我们希望通过一次次事件，去扩大红人To B端的影响力，为消费者创造更大的价值，包括提高反向协同供应链的能力。

宸帆10年，

红人触角反向推动供应链

Morketing曾巧：红人在宸帆的整个商业体系里起到什么作用？对于电商业务的发展有怎样的影响？

宸帆钱夫人：在宸帆的整个体系里，有几百个达人，在各个社交平台上覆盖不同的人群，以不同的内容矩阵不断和消费者互动。因此，我们会第一时间看到用户的评论私信，知道用户的内容偏好和具体的喜好，这是非常难能可贵的触角。

在电商的整个体系里面，我们通过加购收藏转化支付比例，了解用户的消费习惯和选择偏好以及达人在他们身上产生的影响。在宸帆10年的经营过程中，一直在不断地积累数据，帮助我们更好地认知和服务客户。

因为我们有这么多触角，所以能够去反向推动供应链，帮助供应链节省时间，达到更好的匹配效率。

Morketing曾巧：其实大家都比较了解的是，“钱夫人家雪梨定制”的网红淘宝店，起始是电商业务，您刚才谈及的宸帆的数据洞察，是不是也来自这里？宸帆电商业务的核心用户年龄层是什么范围？你们有怎样的消费者洞察？

宸帆钱夫人：是的。目前宸帆的核心用户18到25岁的女性用户居多，就是所谓的“Z世代”。以前我们提到Z世代，总会想到二次元的情况。但在我看来，Z世代是多次元的。在他们之间会有很多区隔去划分，他们喜欢的东西变得差异化，小众化。Z世代的自我意识非常强，比如，关注一个小众的博主、小众的红人，对于自己会是一种重要的身份认可。

在中国的市场环境和背景下，未来会有更多元的风格，更小众的审美，更多样化的产品，更不一样的价格定位，更多的市场空间。现在消费者和品牌的关系变得越来越平等，他们之间的力量对比势均力敌，因此可以形成对话。

Morketing曾巧：宸帆会不会担心过度依赖红人的力量，而丧失主导权？单个红人的力量，是否可以被持续开掘？

宸帆钱夫人：宸帆的发展绝不会依靠单个红人。我们在16、17年认识到了这个问题，因此开始进行“去个人化”的调整，打造红人矩阵。让红人产出的更丰富的内容捕捉更新鲜的人群，以不同类别的红人驾驭不同风格满足消费者对货品的需求。

我们不能只拥有一个雪梨，而要有很多个小小雪梨，去达到一个更有稳定性、更健康的流量结构。

在今天，宸帆已经过了依赖单独一个红人生命周期的阶段了，拥有的是矩阵式的传播方式和媒介，这是一个更健康的状态。

Morketing曾巧：那在您看来，红人经济的形式会持续多久，有怎样的发展空间？

宸帆钱夫人：红人营销必然是一个长期的事情，是一种属于现在和未来的新型营销方式。红人的个性化，差异化能将原来“没有温度”的传播方式，变得有感染力。现在，再也找不到一个媒介可以去抵达所有人群，差异化、小众化、去中心化将成为趋势，因此，红人必然是一个很重要的媒介和了解沟通消费者的一种方式。

宸帆至今，

每一步都走在风口的前面

Morketing曾巧：现在有一种说法是MCN机构在抢4A广告公司的蛋糕，您怎么看？宸帆在与品牌合作上，有怎样的成效？

宸帆钱夫人：现在品牌越来越重视与红人和MCN机构的沟通和合作，我们很欢迎也很开放和4A广告公司合作。对于今天的宸帆而言，也是在和不同阶段的品牌、不同角色的品牌在做合作。在与他们的合作过程中，知道他们核心关注的事情和对品牌营销的理解，对于宸帆是一种成长。

Morketing曾巧：宸帆选择红人的标准是什么？怎么选择适当的红人为品牌做推广？

宸帆钱夫人：首先我们很少用纯素人，先会让市场自然地帮我们筛选出一个红人，再加入我们自己的判断。

其次看红人调性，判断的标准就是我们在行业里十年的经验，这是一种感觉，没法描述。但有一个可以分享的经验，比如，她发一张自拍到社交平台，夸她人好看的，和夸她口红好看的，我们会选择夸她口红好看的。

原因在于，夸人好看，可能用户会觉得你人好看，所以涂什么都好看；夸口红好看的，说明她的种草度很好，可以引起消费者的共鸣，有公信力和影响力。

最后有一个测试过程，大概三个月的时间，会看他在各个平台的运营数据、投放数据和账号数据。根据真实的市场反馈，帮他做一些内容调整。

Morketing曾巧：宸帆自己在经营红人营销价值上有怎样的策略？

宸帆钱夫人：最重要的是，我们的电商模式，是获取和感知消费者很快的方式，以此来赋能品牌和红人。当然我们也会在红人不同的发展阶段，完善不同的团队匹配，制定不同的服务方案。

Morketing曾巧：宸帆在做电商过程中，如何保持引领势能的能力？尤其，您和雪梨既是创始人又是红人，如果去把整个团队组织的快速敏捷？

宸帆钱夫人：要在风口到来之前做好事情的布局。因为大家一旦都觉得这个事情是一个风口的时候，这个领域可能已经是一个红海，很难进入了。宸帆十年，如果真的去对比时间差，会发现，布局永远都比风口来得早一步。

原因在于，我们获取的信息是消费者的一手信息，当消费者中出现了一种行为，而这种行为在消费者群体中，比例达到一定程度的时候，你就知道有些布局可以做了。

另外，宸帆内部团队的凝结力很强。通常来说，我们下一个决定是很快的，并迅速完成团队组建。在内容生态里面，我们一定要驾驭消费者此刻最需要的内容形态。专业的事情交给专业的去做，我们不认为自己可以完成所有。

Morketing曾巧：所以，红人新经济这种模式其商业回报率高吗？

宸帆钱夫人：红人相关的商业模式一定是一个非常性感的模型。有些公司在经营过程中会出现问题，包括宸帆，也需要突破管理的问题，但行业本身是没有问题的。可以看到，已经有极端的影响力和极端的榜样作用存在了。并且，我们必须承认，个人的产出，在商业整个模式中，有的时候ROI很好，比如雪梨。

Morketing曾巧：2020年有疫情的特殊背景，很多公司把这个时间点当作转折点，有没有想过过了这个阶段，宸帆会沿怎样的主线走下去？

宸帆钱夫人：我们希望自己是一个专注女性消费产业的网红公司。不管是红人也好、整个公司的资源也好，都是为消费者服务的。产出有温度的内容，和消费者站在一起，供应链可以匹配到更多适合消费者的产品。

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