Meepo是来自中国的DTC出海电动滑板车品牌。虽然品牌年轻、品类小众、价格亲民，但这并不影响其近几年出海业务的稳步发展。

在全世界经济因疫情黑天鹅的影响按下暂停键之时，电动滑板车出海企业Meepo却实现了比往年销售额高出近一倍的增长。从2017年公司刚成立时每月二三十万美元的营业额，到现在五十至一百万美元的月度营业额，Meepo一直稳步发展，逐渐在电动滑板车品类中崭露头角。

作为电动滑板车品类的年轻出海品牌，Meepo做对了什么？Meepo CEO毛力在与Morketing Global的对话中，就这些问题进行了解答。

01

挖掘海外市场用户真实需求

DTC模式让品牌更灵活、更可控

明晰的海外市场洞察是企业出海的第一步，明确海外用户需求，不生造“伪需求”是打造产品力的前提。电动滑板车是相对小众的品类，国内市场与海外市场的用户需求存在明显差异。

毛力了解到，在国外，电动滑板车的用户基础较为广泛，并且有滑板文化辅助推动；反观国内，这类产品的普及度较低。“在2017年的时候，这个产品在国内是没有多少人知道的。当时我看到了已经有一些公司在做这个产品，只是他们的产品做得非常差，”毛力认为，以现有产商的思路来说，To B并非首选，To C才是机会。

据悉，国内外电动滑板受众群体一大差异在于年龄段——国外用户普遍比国内用户的年龄大很多。在中国，使用电动滑板车的用户多是20岁左右的年轻人；而国外用户则集中于30-40岁。在用户需求上，国外用户更多将电动滑板车作为通勤工具，对于包括续航在内的各方面指标存在更高的要求。

国内外用户所倾向的购买渠道也有所区别。在国内，用户如果需要购买某个商品，一般会选择去淘宝、京东等综合性电商平台，很少有人会通过品牌官网去购物；而国外买家则常去DTC独立站挑选商品。

“国内的消费者大多数是不会上独立站的购买产品的，所以在国内没有办法去做配合产品特性的融合营销方式。”毛力说。

 “在外行看来，可能觉得我们这个产品利润率比较高，比较好做，“毛力说，”但四轮电动滑板车是一个极度细分的领域，它的市场份额极小，大概只有两轮滑板车的1/100都不到。”

在深圳，约有5-10家产品质量较好的四轮电动滑板车品牌，和Meepo一样，它们也选择以DTC独立站——也就是工厂直接供货给消费者——的方式进行销售。

DTC（Direct To Consumer）营销，是指直接面对消费者的营销模式。与传统销售方式相比，DTC淘汰中间商，更接近消费者，更关注消费行为的研究，更重视消费者生活形态的把握。

这种营销方式能够使品牌与消费者建立直接关系，给商家带来较大利润，同时也能够让他们对自己的产品有更深层次的掌握，以便把控市场。对于需要尽快打入市场的年轻品牌来说，DTC是一条十分具有吸引力的渠道。

毛力认为，四轮滑板车还算不上是一个成熟的产品，市场也还处在培育期，大部分消费者对这类产品缺乏认知，但他依然对Meepo的优势十分自信。

“我们公司的规模不是很大，但主要优势是灵活。因为我们是深圳这边比较早做DTC模式的，很多东西可以自己控制，工厂直接和消费者对接，自己管理品控，对产品的把控比较强。”毛力说。

02

从网红自发推荐的“免费流量”到“付费流量”

依靠“产品力”赢得海外消费者认可

年轻品牌推向海外，一般都需要辅以营销手段支撑，以付费流量打造品牌声量，提高品牌认知度。但毛力表示，“其实在Meepo早期的时候，我们也没有去多考虑去如何做产品推广。”

Meepo获得海外市场消费者初步认知的契机来自网红的自发推广。如今网红营销早不是新鲜事，也已成为品牌推广自身的一大利器。

实际上，毛力在创业之初借过YouTube的东风。他将组装电动滑板车的视频上传至YouTube上，试图引起零售商的关注，以期获得B2B的商业机会。同时，毛力的视频也引起了一些海外观看者的兴趣，一些观看者希望购买他组装的滑板车。借着这个机会，他将第一辆自己生产组装的电动滑板车卖给了一位来自美国的用户，并进一步探索、实践线上销售。

毛力借助社交媒体主动向外推广，成为了接下来网红自发推荐Meepo产品的起点。

毛力指出，“YouTube红人常常倾向于尝试新产品”。当有小范围的网红进行尝试并获得良好的产品体验后，他们便会以文字、图片，或视频等方式，将自己的心得分享给粉丝或其他网红，产品声量得以从小范围开始扩散，最终将更大范围的人群引流至产品。

Meepo的网红营销与其他品牌的网红营销有所不同，其区别便在于是网红自发推荐Meepo。“我们早期的红人推广，大部分都不用付费，他们都很愿意测这个产品。在当时来说，在低价位电动滑板车里面，我们的产品有过硬的优势，这让前期的推广非常省力。”毛力说。

付费与网红合作的营销花费往往不菲，且需要产品有过硬的品质，而网红自发推荐对产品品质的强调更为突出。Meepo初期的成功推广便佐证了这一点。

网红推荐关乎其个人信誉，他们对于产品的挑选必定谨慎。消费者已经厌倦了虚假广告，若网红将名不副实的商品推向观众，这就必将损伤自己长久以来建立起的受众基础。良好的亲身体验能带动网红自发的宣传，而在良好体验的背后，品牌的“产品力”是最重要的因素。优秀的”产品力”本身就是一种“营销力”。

“拿到Meepo产品的时候，我感到非常高兴。（在）滑行的20分钟内，Meepo就达到了最快速度。我知道Meepo要改变我的生活了。”一位来自海外的用户在评价中写道。

高质量的产品能增强网红本身的专业度和可信度，广受人群信任的网红反过来又能提高品牌声量，所以说，产品与推广者之间的势能是双向流动、良性互动的。

今年，Meepo的营销推广侧重付费流量方面。通过与广告代理合作，毛力在网站优化与广告投放方面进行了调整，以辅助海外仓发货、做大销量的策略。付费流量带来了较为可观的ROI，推动Meepo产品的销量进一步上涨。

据悉，在物流和产品品质持续得到提升的同时，Meepo会持续提升广告投放预算，让更多消费者能够了解并使用到优质产品。

03

疫情困境中也有机遇

常态化下更需把关产品

疫情是每个商家在2020年都要应对的困境。毛力指出，疫情对于Meepo的出海业务有两个方面的影响：

一方面是物流问题。电动滑板车产品需配有大容量电池，而该类物品属于敏感货物，导致物流程序较为缓慢复杂，少有供应商能有效降低物流费用，物流运速较慢；同时，电动滑板车的组装较为精密，需要一百多个零部件，缺一不可，但在疫情期间，因受到物流、返工期，及上游厂商等因素的影响，许多供应商都出现了物料短缺，导致无法按时为Meepo提供必要零件。针对这一困境，Meepo与消费者积极沟通，告知消费者如要购买产品则会有一个月的等待时间，并且采取了在美国仓库先囤货、再发货的策略，来继续支持海外市场发展。

另一方面，疫情在Meepo产品销量上反而起了一定的促进作用。

毛力认为，在疫情影响下，今年的To B渠道呈收缩态势，不太可能有扩展倾向。但对于To C产品业务来说，销量不降反增，因为个人用户有了更多闲暇时间。电动滑板车与其他产品的区别就在于此，它相当于一种运动器材，用户在家时长增多，就越会选择健身运动，从而增加了购买滑板车产品的机会，带动市场销量增长。

“今年增长了80%左右，”毛力根据往年的数据做出判断，发现疫情反而让产品的增长率比以往的增长率还高一些。

疫情在国外依然情况严峻，各类防控措施开始常态化，人们的生活习惯与消费习惯也逐渐有所改变，这就给企业的战略布局与发展方向带来考验。毛力认为，常态化时期持续下去，用户会培养出与之相适应的生活方式，疫情也不会再从根本上影响生活，所以人们对产品的需求并不会消失。

如今，海外疫情摇摆不定，存在恶化风险，进而会影响到产品的销售周期，货物及资金的周转都有可能受到影响。在这种不确定时期，唯一确定的就是优胜劣汰原则，只有好产品才能真正留存于市场，真正为消费者所青睐。

“但是我们觉得必须把产品的质量和定位做好，这样它就不是一个很快会过期的产品，”毛力也如此强调道。

总结

李·艾柯卡（Lee Iacocca）说过：好产品就是最好的营销。（“When the product is right, you don’t have to be a great marketer.”）产品是品牌营销四要素（产品、价格、渠道、促销）中最重要的部分。没有好的产品，其他营销三要素也无从施展拳脚。追根究底，消费者的需求落在产品本身，而非花样百出的营销手法，在营销信息的面纱散去后，多数消费者会倾向于选择真正出色的产品。

万变不离其宗，产品是营销的起点，“产品力”是“营销力”的一部分。了解产品、洞察产品、做好产品便是品牌立足的根基。在充满不确定性的后疫情时代，年轻品牌更需要以此为中心，打好品牌基础。正如Meepo所做的——保证过硬质量、洞察定位市场、抓住产品机遇，品牌才能出海道路上走得更远。