文 | Connie

“全球消费能力在22万亿级左右，其中，跨境电商行业为1.5万亿，仅占全球消费能力的6%！这足以看到跨境电商是一个非常有潜力的行业”这是有棵树出口分销部的总经理田洪波在今天Morketing举办的MS2017跨境出口电商营销峰会上分享的一组数据。

田洪波认为要把品牌作为出口电商企业营销的一个本质工作，会上，他从产品本身、营销渠道和支撑体系三部分进行了系统分享，并结合有棵树目前的布局阐述了跨境新零售和营销新方向。

以下为田洪波的演讲实录：

我从营销的本质的角度，分享三部分内容，一部分是从产品本身如何去拓展海外市场，第二部分是从产品销售的渠道和营销的目标群体来看市场定位，第三部分要做好营销，不但有产品的支持、有通道，同时也要有强大的支撑体系。

首先，有了互联网之后，大家的时间碎片化了，消费差异化了。从产品的本身角度来讲，应该走什么之路呢？

制造业经历过四次的变革，第一次20世纪50年代，第二次是1960年日本、德国制造，第三次是亚洲四小龙，第四个是什么呢？是我们自己——中国，从08年到现在，近10年是中国制造的黄金阶段。

在前三次的变革中，美国、德国、还有亚洲四小龙留下了什么，我可以告诉大家，留下了品牌。品牌，有棵树的营销的角度为三个化，第一个叫优化、第二个叫精化，第三个叫市场化。

第一步优化，有棵树做跨境电商，从eBay起家，目前有20万个SKU，现在我们做一个什么事情呢？我们把20万个SKU分19个品类，每个品类里面有棵树有将近15到20个人产品开发人员，将每个品类的产品进行优化。

第二步精化，我们根据产品的品质、设计进行定制化的过程叫精化。

第三个市场化，做了优化、精化之后，最终的目的要实现市场化，在市场化的过程中，我们提三个品，第一个叫品质，第二个叫品位，第三个叫品牌。这个其实大家都了解，在国内，有了淘宝户，为什么马云又做了一个天猫？这就是品质的概念，随着消费者对品质的追求越来越高，未来的路肯定是往高品质的产品去延伸。

第二个叫品位，生活水平质量提高之后，光有品质还不行，产品还要个性化、差异化，要有情怀，要带有品位。在品质的保证下又有了品位，品牌之路一定能走下去。

提到品牌的时候，大家可能都在思考，我们中国的品牌有格力、美的、小米，但是，这些品牌，在欧美、日本等海外的其他区域，知名度并没有华为的品牌知名度高。这就涉及到深耕和全球布局的问题。

在跨境电商行业，小而精美、满足个性化、有情怀的小品牌是未来的发展趋势。无人机飞机领域，有大疆，在电池行业，有棵树打造了两个品牌，已经成为欧洲的第二品牌。也就是当中国制造最终实现品牌化之后，你才能从左边走到右边，实现企业的价值最大化、利润最大化。

其次，从营销的角度来讲，我们定位一带一路，从欧美到接下来一带一路，我们更精准化的市场投放。一带一路这个图都很清晰了，和大家分享一组数据，一带一路的国家人口应该在45亿，占全球人口的2/3。目前，一带一路的国家的GDP只有25万亿，但是从这个数据大家可以看出来，这么大的消费人群，市场的潜力是非常大的。

我们选择一带一路，有很多的原因，第一政策沟通深化，我们合作的国家已经有40多个国家地区，通畅度也迅速提升，14年到16年是三万亿美元，基础设施不断完善，基建投资总额近5千亿，市场空白非常大，需求量非常大。在伊朗、中东穷的只有钱和石油了，他们差的是什么？就是差中国制造的产品。

再次，除了产品、渠道还需要支撑体系，跨境电商的发展里面有两个趋势，一个是产品往高品质、小品牌化去延伸，往高附加值去延伸。另一个是从支撑体系来讲，就是海外仓。

在国内，当你要买东西，要体验好时，大家第一时间想到的不是天猫，而是京东，为什么？因为京东在全国大的核心的中心城市都有自己的仓库。也就是说，有了海外仓之后，你的配送优势、售后服务都能够做得极致。这是有棵树在海外的一些布局，我们的海外仓都是自营的。

最后，我要讲的是，当有了品牌，有了定位的市场，有了支撑体系之后，接下来要讲跨境新零售、营销新方向，我相信在中国未来会出很多像有棵树这类的企业，这就是有棵树接下来要帮助所有的传统行业的制造企业提供很多通道，整个流程我们都做了。

这是商业模式的升级，现在最多的是B2B、B2C，未来就是S2B，供应链对最终的C端消费者，品牌化+一带一路市场定位+海外仓体系的支撑，有了这三个东西，会产生一个化学反应，有了这个化学反应之后，有棵树打造新的商业模式，可能会向出海的卖家、需要产品的卖家提供整个供应链的服务。

这个服务体系要求敏捷，同时，互联网最需要的是共享，有棵树为什么敢共享？共享产品，共享服务，共享整个供应链，为什么？首先是小步伐、快节奏，不断地试错，所以供应链是共享、敏捷、柔性、稳定。

其实在整个供应链里面，大家最想知道哪些产品会卖得好，怎么知道哪些产品会成为爆款？在这方面，有棵树没有错过，为什么？有棵树做出口，在eBay、亚马逊、速卖通等第三方平台开了很多店，之所以没错过是因为来自于C端消费者数据的收集，我们有强大的数据收集能力。一般的产品，有棵树会提前20天进入市场，有了20天的时间，去定制你的产品，去分析你的产品，去迭代你的产品，要抓住市场的先机。

这是有棵树最新爆款的一站式的采购和一站式的服务，我刚才讲到，现在的特点是什么呢？消费是零散化的、个性化的，订单量一定不像原来的传统行业，一次一个货柜，现在肯定都是低起订、高频次，我们能提供20多万个SKU，库存4、5个亿，这就有了强大的支撑。当然我们还提供，电商最大的痛点，不知懂英文，不知道关键词，这点我们也可以提供全程的服务。