DTC（direct to consumer）这个模式在中国，并不能称之为新潮了。

实质上就是品牌通过网站、社交媒体等自有渠道，不依赖中间商，直接面对消费者进行营销的意思。也就是全自营渠道。

社交媒体和电商在中国的发展程度远超世界上任何一个国家，所以不论什么品牌，在国内都要做电商，而且要想在电商渠道有一席之地，就不可能绕过阿里和京东这两座大山。虽然有亚马逊、eBay等平台，国外的电商环境和我们的仍然有着天壤之别。缺少了淘宝、京东、拼多多这种近乎垄断的电商体系，欧美的新兴品牌选择直接通过社交媒体和自己的网店与消费者互动，完全凭借自有渠道去打品牌，去获客。

国外一些成功的DTC品牌：Everlane女装和Capser床垫

这就是为什么DTC在海外变成了一个新潮流，而拿到国内，只是一种营销模式，而非商业模式。但值得注意的是，不论DTC是作为商业模式或是营销模式，核心都围绕着社交媒体。而社交媒体的核心，其实就是“社交”两个字。近几年在DTC模式运营下风生水起的品牌，无一例外的都是在社交媒体上收获了无数粉丝与好评的。

那么，品牌应该如何与消费者正确“社交”，才是真正值得学习和借鉴的。

其实道理真的很简单，我们可以把品牌拟人化，让这个人设与消费者去social，去交朋友就好了。今天就来分享几条成功品牌的social技巧。

成功social第一步，在对的地点找到对的人

品牌首先需要明确自己的目标客户群体，将自己想要吸引和转化的人群搭上标签，比如职业女性、新手妈妈、中年男性、一线城市中学生等等。这些标签可以让目标人群更加具像化，可以帮助品牌构建更加清晰的用户画像。 当脑海里有了用户画像，接下来要做的就是去分析，这样的一群人，或出现在哪儿呢？线下找人的时候，我们都会问，TA平时喜欢去哪儿？对于品牌来说，想在社交媒体上找到自己的目标客户，也需要了解他们的喜好。也就是用前面的标签，归纳目标人群的喜好，找到能够满足这些喜好的社交媒体渠道。

找准目标用户，充分了解他们的喜好，才能精准地定位到他们

品牌想要达到最有效的营销效果，精准的渠道是关键。DTC模式下，要跟你想要的目标客户说上话，到底是去微博、微信、小红书还是B站，前期的用户画像一定要下功夫。

我们拿风头正劲的“国货之光”花西子举例，品牌主打Z时代（指出生于1995到2009年之间的人）年轻女性。深挖用户喜好之后，国潮、国风审美、天然健康、性价比等标签让品牌将营销主战场放置于抖音、小红书和微博三大社交平台。首先，这些标签在这三个平台上有着惊人的流量；其次，花西子选择的DTC路线着重使用KOL，这种前期资金投入较大的模式，让品牌在KOL选择和平台精准度选择上更加严谨。做足了功课，花西子在对的地方找到了对的人，销量与口碑也取得了令人骄傲的成绩。

精准的用户画像让花西子的营销精准、有效

成功social第二步，找到共同话题，引起共鸣

我们还是将品牌拟人化，社交的时候，找到双方的共同话题是交朋友的第一步。所以品牌如果想直接与消费者建立联系，持续沟通，就必须要找准自己与目标客户群体之间，能够引起共鸣的话题。

前面提及的几个海外的DTC热门品牌，在与消费者建立联系，或者说找到一个能够产生共鸣的话题这件事上，做得非常出色。女装品牌Everlane和轻奢女鞋Rothy's主打的人群几乎一致——Millennials千禧一代（即2000年以后达到成年年龄的一代人）。这个年龄段的女性已经经济独立，物质基础打好之后，便开始寻找和满足更高层次的追求（看见绿色那一层了吗，人家millennials的追求已经到那儿了）。而“更高层次的追求”正是这两个品牌用来撬动这一庞大消费群体的杠杆。

马斯洛的需求金字塔，图片来源simplypsychology.org

Everlane看准了消费者对“快时尚”的态度转变，用透明的、令人信服的ethical approach（更加道德的方式）来填补目标客户群体占领道德制高点的迫切需求。因为“快时尚”引发的一系列社会道德、商业道德讨论（比如大厂廉价雇佣童工和监狱代工等丑闻），再加上对服装品质道德追求，导致千禧一代对传统服装品牌，尤其是“快时尚”品牌嗤之以鼻。Everlane从头到脚向消费者传达的都是与传统品牌完全相反的价值，所以它一下子就成了千禧一代标榜与“快时尚”划清界限的必备品。

而同样看准具有更高一层追求的千禧一代的Rothy's，则把品牌建设的重心放在了对环境和社会的责任。Rothy's采用环保材料，利用技术革新将环保与舒适、时尚相结合，迅速赢得了目标客户群体的心。

同时值得一提的是，两家品牌在找准目标人群和共鸣点后，利用社交媒体和KOL的力量，迅速达成广泛社交传播的目的。因为Everlane和Rothy's品牌所代表的价值观在千禧一代中有着广泛且强烈的共鸣，促使他们更愿意将这些品牌的单品发布在Instagram等社交平台，获取同龄人的关注与认同。社交媒体“晒单”成了必选项，品牌的自然增长也成了必然。