跨境电商从2007年开始至今，已有10多年，而在这两年，它又被广泛关注。

国家的“一带一路”政策，尤其2016杭州G20峰会对跨境电子商务的首次议程，对出口跨境电商的助益是空前的。在政策利好的情况下，国内激增50多万跨境出口电商企业，其中有95%是中小卖家。但在市场机制运作下，大部分中小企业将被淘汰。那么，如何成为最后的赢家？

在刚刚结束的第六届CCBE中国跨境电子商务大会上，根据海贸会创始人刘智勇的观点以及Morketing采访的跨境出口电商企业经验分享，最终总结为5大要点。

抓住趋势，社交属性的移动跨境电商平台

和国内相比，海外市场有着更广阔的空间。《中国出海移动应用发展盘点报告2016》显示，中国市场有13.6亿用户，6.7亿移动用户，海外市场拥有58.5亿用户，29.7亿移动用户，并且还在不断增长。截至2015年，全球智能手机用户已达18.6亿，在手机用户中占比43.7%。预计到2017年，智能手机用户仍会保持每年10%以上的速度增长，由此带来巨大的红利。

同时，由于起步晚，海外新兴市场，比如印度、巴西、印尼呈现出中国5年前移动应用市场高速发展的态势。伴随着3G/4G和智能手机的普及，海外移动互联网环境日渐成熟，市场正在呈现爆发增长之势。

作为内容和生活服务类的移动跨境电商，与像猎豹清理大师等工具类产品相比，内容更容易吸引用户，使用频率和时长高，变现价值更大。从跨境电商的经验来看，移动电商生活服务类产品已经是被验证的商业模式，几大第三方平台如WISH在移动端的不俗战绩，使得行业的卖家纷纷开始布局移动出口电商。比如，深圳通拓在移动端的跨境电商市场占有不小份额。去年10月开始，通拓开设了名为“通淘国际”的微商城，内设亚洲馆、欧洲馆、美洲馆和澳洲馆，商品种类220多个，涉及美容个护、营养保健、数码电子等品类。

值得关注的是，对于资本市场而言，具有社交属性的移动跨境电商平台，可能成为一个新的突破口。

深耕细分市场，做小鱼塘里的大鱼

刘强东曾经说过，京东未来会干掉所有标类网商（标类指规格化的产品，如3C产品），在国内，这的确发生了！同样，在国外，太多的出口电商企业做标类，特别是3C独立网站，因此利润值低，同时被第三方平台把做标类产品的公司利润和市场逐渐往下压，直接导致中小企业没有任何生存空间。跨境电商标类领域正在出现一样的竞争态势。

从全球市场看，经济发达区域和不发达区域，隔着很长的时间差。在这个时间差里，中小企业可以深耕垂直品类和细分区域市场。

针对细分区域：当5%的头部跨境出口电商集聚发达国家市场时，这个市场趋于饱和。反而，不发达国家，市场潜力巨大，比如俄罗斯、巴西等新兴市场国家，正成为中国电商着力开拓的新“蓝海”。同时，东南亚市场以及印度等具有人口红利的国家成开拓新高地。举例，俄优选主攻俄罗斯市场，在进入俄罗斯市场前，中国电商企业需要解决合法化、品牌营销和分销渠道的问题。俄优选CEO陈聪曾建议：要善于利用本地的营销服务机构来解决流量、市场定位和品牌推广的问题。

针对垂直供应链：偏向细分品类，比如渔具、个人服装定制等。垂直细分面向的客户越小众化，机会越大，因为获取流量和营销的成本更小。同时，细分垂直意味着专注、专业、高品质、高性价比以及差异化。典型案例，新兴跨境电商企业易捷乐选择了个性化定制新兴行业，从最简单的手机壳、电脑包到T恤衫、抱枕，再到时尚女包、鞋子等涵盖各个系列的产品订制。易捷乐CEO王雪珉向Morketing介绍说：未来将业务拓展到更高端的领域如家居、珠宝、西装等。个性化定制的生活方式不仅在欧美等发达国家非常受欢迎，在国内也被消费者追捧。

值得注意的是，选好品类后，同时更应该关注在库存、运输、设施和信息方面有正确的供应链战略。企业后期的发展都将面临供应链的问题，供应链体系和管理非常关键。

另辟蹊径，做服务跨境电商的平台

随着国内出口电商企业的剧增，这类企业自身的服务需求不断扩大，包括物流仓储、支付手段、金融、营销推广等服务。

有需求就有市场，而这些跨境企业也是最具备升级为服务平台得天独厚的素质，因此，做平台做服务可以是这些企业避开卖家同挤独木桥的有效途径。海淘城和价之链就是典型的从卖家向服务平台转型的跨境电商企业，Morketing在海贸会现场对他们进行了采访。

海淘城CEO邵哲分享：海淘城是第一家做服务整合平台，2015年和中国邮政（深圳）合资成立第三方公司爱邮。因为中国邮政想做服务整合、国际邮包，而我想要做一个物流体系的服务整合平台，也就是服务体系的亚马逊。双方有共同的目标，以供应链为主，之后做物流体系，再整合金融体系。

据了解海淘城正在搭建的开放式跨境电商综合服务平台可以提供电子商务活动的全过程管理，为客户提供集信息流、资金流、物流、仓储“四合一”的电子商务整体解决方案，未来与行业伙伴共同打造一个高品质的全球化电子商务服务生态圈。

价之链CEO甘情操分享：价之链的定位是跨境电商企业的生态服务商，价之链也有自己的电商业务，但一半的利润来自服务，价之链的服务倾向所有软件、虚拟化、数字化、平台化和金融化的产品，也即价之链除了物流服务，囊括了其他所有的服务。比如，去年年底价之链收购了SaaS软件+网红平台，这个网红平台有28万左右评测网红，与国内靠颜值的网红不同，国外更重视细分和专业，由此又为国内的跨境企业提供营销平台和细分领域网红推广服务。

另外，软件方面，价之链有亚马逊交易软件和速卖通工具软件“全球交易助手”，在支付方面有DTAS跨境支付；同时，价之链在国外成立人工智能（AI）部门，利用软件机器人来帮跨境电商企业做运营。甘情操补充：价之链的定位是“链接是一切价值的基础“，也就是说做链接是任何企业价值的基础，链接人和人、人和服务、人和产品。

掌握核心技术，进行数据整合和分析

大部分中小卖家都是在亚马逊、eBay、速卖通和Wish上开店售卖自己的产品。数据一直都是跨境电商最神秘的一部分，卖家们用表格、报表、黑科技.....去捕捉数据，但其中知道要抓取哪些数据，怎样分析数据，并将数据变成生产力的却寥寥无几。

作为中小跨境电商企业必须要抓取和分析的数据包括平台数据、工厂数据和客户数据。

平台数据：平台总销售额、品牌、国内外卖家、价格期间分布、属性权重、同类产品销量等。同时，要在品类趋势、竞争热度、价格区间、属性权重和配套情况等多维度进行数据分析。

工厂数据：材料、技术、价格、客服实现功能、级别，研发和配套等。主要是看能不能满足需求，质量如何，是否稳定等。

客户数据：受众群体、年龄性别分布、区域、心理价格、使用习惯、购买频率等数据是必须了解和分析的。其中分析产品要做哪些调整，能扩大客户群体范围和地区、增加心理价格、加大购买频率和印象分。同时线上和线下报告的重叠处，是客户的刚需。

最后，如果掌握了大数据的核心算法或者利用人工智能等手段把平台、工厂、客户的数据进行整合。由此形成一个比较完善的产品数据规划。

借势资本力量，拉开竞争鸿沟

2014年之后，出口电商开始进入资本市场了，其中环球易购被收购，形成现在的跨境通，开启了跨境电商的资本典范。两年过去了，能拿钱的公司还是处于行业一线的，资本对跨境出口电商行业存活越来越重要。

为何需要资本？很多出口电商企业都在第三方平台上开店，而开店最大的成本来自于库存，然后是企业的研发，再往前端延伸，是广告做营销，这些都需要大量资金。如果没有钱，就没办法在同一个平台与其他相似品类的有钱卖家竞争，所以拿到钱的超级大卖家更具优势。

海贸会会长刘智勇预测：明年上半年，如果平台上的卖家没有拿到钱，那么，接下来2017年会非常难过，因为你的利润和市场没有这些超级大卖家增长的快。

那么，什么样的出口电商更受资本青睐？除了是非标类的垂直电商，其实很重要的是这些公司都有独特的点，比如技术，数据分析能力比较强，加上本地化和供应链比较深，并且他们获取流量的成本较低。