文 | EKKO

近期，深圳市绿联科技股份有限公司（以下简称“绿联”）冲刺IPO、开始新股申购等消息接连发布，在跨境电商圈子里引发频频热议。

一方面，人们对这家靠“一根数据线”生意起家的企业，在与安克、品胜、公牛等竞品竞争中，不但守住了固有市场，还即将登上资本市场感到惊讶；另一方面，人们对高度依赖外协加工的绿联，能否为投资者带来持续性的收益存疑。

Morketing Global注意到，这种不确定性，不仅存在于资本市场，也存在于C端消费者对品牌的辨识度上。

相较“有点小贵”，但产品设计、技术、服务领先的安克；在新能源领域，如充电桩、储能等产品上多有建树的公牛，和主打性价比的品胜，C端消费者对绿联的品牌感知较为模糊。

到底消费者选择绿联产品的原因有哪些？在B站上绿联官方账号的评论区，似乎可以找到一些线索。

（图源：绿联B站官方账号）

以上述绿联与B站科技UP主何同学的合作视频为例，在视频留言区，有用户称，“想也能用且放心就买绿联”“绿联确实是好东西，价格不贵不便宜，刚刚好”，当然也有用户表示，“可替代性太强了”甚至有用户表示，“绿联走的是平民我才买的好吧。”

显然，相较“设计”“科技”这些能够形成品牌鲜明辨识度的元素，“价格”是被提及频率最高的关键词，而当“价格”成为绿源核心竞争力之一时，品牌所面向的客群，必然是对价格敏感的客户，但事实上，往往这部分客户，是最难形成品牌忠诚度的，甚至一旦绿联在定价策略上出现波动，还需要承担客户流失的风险。

客群受限外，对于亚马逊渠道的过度依赖，是绿联的另一重隐忧。的确，出海拥抱亚马逊“大腿”，让绿联喝上了出海的第一口汤，但过于侧重亚马逊渠道，也让绿联更早的触碰到了增长的天花板。

翻看绿联的招股书可以看到，在线上渠道中，亚马逊始终是绿联的最大销售渠道，2021年亚马逊上的销售额为11.49亿元，在总营收中占比33.41%；2022年在亚马逊上的销售额为11.6亿元，在总营收中占比30.25%；2023年在亚马逊上的销售额为15.7亿元，占比32.69%。

（图源：绿联招股书）

除线上销售渠道过度倚重亚马逊外，在毛利上，亚马逊也扮演着重要的角色，据绿联招股书显示，2021年-2023年这3年间，亚马逊渠道所带来的毛利占比分别是42.95%、39.09%和43.57%。

（图源：绿联招股书）

从某种程度上可以说，绿联是被亚马逊一手“带大”的出海品牌，当然，如果绿联仅是将自身定位为亚马逊“大卖”，单一渠道的侧重，倒也无可厚非，只是如果放在品牌出海的维度下审视，这样的侧重是否明智，则需要打上个问号。

或许，正如嘉御资本创始合伙人兼董事长卫哲在被媒体问及，“什么是好的出海品牌？”时所说，“从亚马逊入手，做渠道品牌没有问题，但还是要回到你的品类。如果你说我走出亚马逊是个半残废的人，那么有哪些能力你以前不需要做，得把这个能力补齐。”

时代红利的弄潮儿

作为跨境常青树的3C类目，从来不缺登陆资本市场的玩家，仅通过“一根数据线”发家的企业便至少有两家，一家是安克，一家是眼下冲刺IPO的绿联。

Morketing Global注意到，在绿联走上资本市场舞台的道路上，“时代红利”扮演着至关重要的角色。

根据公开资料显示，2007年，绿联创始人张清森从华南农业大学毕业后，到了深圳的一家港资企业从事外贸业务，这段从业经历，在张青森的心里，埋下了出海的种子。

2年后，张清森辞去工作，从数据线业务切入出海赛道，通过为海外客户提供数据线代工生产，淘得了人生的第一桶金。

虽然凭借远超同行的外贸经验，让张清森接订单接到手软，但由于华强北的商家太卷了，在山寨和恶意低价商家的竞争下，张清森决定做自主品牌，于是2011年绿联科技正式成立。

在绿联成立后，凭借多次押中产业转型的机会，吃到时代红利的绿联一步步实现了壮大。

比如在绿联创立初期，张清森发现，当时市面上的数据线，照搬海外数据线成品的尺寸，大多为6英尺（约1.8米），单一尺寸难以满足不同消费者的需求，于是张清森直接开模生产不同长度的数据线，让消费者对数据线长度的选择，覆盖0.5米、1米、2米、3米甚至5米，凭此让绿联在市场中异军突起。

此后，绿联借由数据线这一核心业务，掀开了入局IT数码配件的业务的篇章，并逐步涉足手机配件、电脑配件以及影音周边等产品，最终形成了传输类产品、音视频类产品、充电类产品、移动周边类产品和存储类产品五大系列的产品矩阵。

（图源：绿联招股书）

在其此前发布的招股书中可以看到的是，传输类产品（扩展坞、集线器、网 卡、网络数据线、键鼠等）音视频类产品（高清线、音频线、音视频转换器、耳机等）以及充电类产品（充电器、充电线、移动电源等）在整体营收中有着超81%的占比。

在多元化的产品让绿联脱颖而出的同时，对线上流量变化的敏感性，让绿联再次抓住了时代的红利。

彼时，恰逢互联网行业爆发的临界点，和其他身处华强北的同行们，固守线下渠道不同，绿联果断的将销售渠道转向线上，并且还在网购这件事都不普及的当时，喊出了购物不满意、退货包运费的口号，并借此实现了再一次的腾飞。

2014年，张清森将目光投向了海外市场，彼时恰逢亚马逊发力跨境电商业务，乘着平台的红利，绿联冲出国门，据公开数据显示，仅用半年时间，绿联便在亚马逊上实现了日均2万美金的营业额，此后，随着绿联上线速卖通、Shopee、Lazada等跨境电商平台，产品销往全球。

频频踩中时代的风口，吃到红利，既与绿联自身的产品、服务上的创新有关，但也有一定的运气成分，绿联总经理何梦新就曾在接受媒体采访时提到，“龙华大浪工厂多，拥有多层次劳动力资源，且地理位置靠近东莞，非常适合供应链布局……我们认为绿联在龙华大浪这个地方发展起来，是天时、地利、人和的体现。”

收紧的市场，承压的绿联

（图源：绿联招股书）

（图源：绿联招股书）