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BotHub.AI徐文浩、ZAFUL谢宇嘉、Gigadgets郑未健、易仓侯楚年:社交营销不止是获取流量的手段 更能提高LTV

huyawen  · 2018-08-18 19:16

【摘要】 峰会上,四位嘉宾,就如何寻找新兴市场、获取社交流量和提升消费者体验等问题进行了探讨。

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2017年,我国出口跨境电商交易规模为6.3万亿元,同比增长14.5%。越来越多的中小企业不断加入到出海大军中。


尽管跨境电商呈现上涨的趋势,但竞争也不断加剧。仅去年一年,跨境电商行业公布的融资就达32起,总金额为71.27亿元。


那么,出口电商企业如何提升自己的竞争力呢?从长远来看,价格战难以持久,真正行之有效的做法,是企业树立起自己的品牌。


2018年8月9日,由Morketing主办的第二届(MORKETING2018)跨境出口电商营销峰会在深圳举行,本届峰会主题为"品牌化之路"。




峰会上,BotHub.AI创始人徐文浩,ZAFUL运营经理谢宇嘉,Gigadgets 社会化众包品牌营销负责人郑未健和易仓VP侯楚年四位嘉宾,就如何寻找新兴市场、获取社交流量和提升消费者体验等问题进行了探讨。


其中,徐文浩和谢宇嘉认为,印度、印尼、中东这些新兴市场和地区的增量可能相当于欧洲市场一个国家的存量,市场前景可期。


圆桌现场实录(经Morketing整理):


 东南亚等新兴市场的增量可观 


BotHub.AI徐文浩:去年很多电商进入新兴市场,比如中欧、东南亚、印度等。从电商、物流服务商以及数据角度来看,哪些市场现在有比较大的流量红利?


ZAFUL谢宇嘉:准确来说,流量红利基本上等于新兴市场国家移动互联网的人口红利。我们看见市场上的数据,比如以今年上半年购物类应用下载量来看,在印度、印尼、中东这些新兴市场和地区,都比去年有了20%以上的增长。考虑到这些国家人口基数的增长带来的绝对值释放的人口数量非常大——相当于一个中型欧洲国家的人口。从我的业务而言,环球易购去年在中东地区有非常高的增长率,今年有信心在东南亚市场做一个很好的成绩。


BotHub.AI徐文浩:大家可以关注一下东南亚市场,整个增量可能相当于欧洲市场一个国家的存量。从物流数据来看,新兴市场哪些地方的流量增长最快?


易仓侯楚年:过去一年东南亚市场取得了非常长足的发展。根据数据测算,有60%的新增。东南亚人口基数在那里,非常火爆的增长。


BotHub.AI徐文浩:整体看60%的增长,头部平台20%甚至40%的增长,意味着大量中小卖家在新兴市场也会有大量机会。Gigadgets上放一个内容帖子,很快有几千甚至一两万的转发。从用户互动角度,哪些地区增长更快,哪些地区用户更热衷于在社交网站上做分享?


Gigadgets郑未健:我们是主要在Facebook上深耕内容和科技的自媒体,主打美国。我们刚开始会发一个比较好的内容帖,整体互动和品牌传播效果非常好,达到一两万转发。另外一个互动率比较高的,从前端互动数据可以看到,印度这个国家用户在平台上的互动数据特别乐观。意味着如果你想宣传一个产品,产品进行比较好的内容场景化包装,这个平台用户会非常热衷的帮你分享产品,但要考虑到大家有没有在印度市场电商的卖货行为。如果有,印度是特别好的,包括近年来有很多卖家去印度市场进行入驻。


BotHub.AI徐文浩:从三位的答案来看,新兴市场主要在东南亚以及印度有比较大的增长。


社交营销的本质是建立信任机制 


BotHub.AI徐文浩:今天讲社交电商,有一个公司一定避不开,前一阵上市的拼多多。我本人也是从这个公司里出来的。我相信所有的卖家,不管是大卖家、大独立站、中小卖家,都会关心这个问题。在有大量人口的新兴市场,像印度、印尼,有没有可能复制一个通过裂变的分享或者低价爆款模式,复制拼多多的营销模式?


Gigadgets郑未健:说低价爆款的模式,总结起来就是性价比。古今中外,如果产品质量、用户体验能达到预期,人们对于低价的追求是一致的,那么,这样模式都是可以做的。我们之前帮客户做过一个案子,刚开始做的不是拼多多模式,只是简单做一个电子产品团购模式,发现论坛上一个版主发起一个团购,就会有很多粉丝愿意参加这个团购。


这就是论坛的粉丝对于版主的信任,从这个点可以延伸到拼购形式是信任机制,用户信任我并投入了一定的成本,拿到比较低价的产品。


平台应该有第一波种子用户,通过种子用户再往外进行分享。第二波用户对第一波种子用户进行信任的机制。


另外一点,在社交媒体上的网红营销。网红,大家认为他很大程度上只是带货的,其实不然,更深层本质理解网红营销,应该是粉丝对网红的信任,网红对我们的信任,从而造成粉丝对我们平台的信任。


同样,在Facebook、Google上投广告,广告打出去了,用户做购买决策时肯定会想凭什么信任这个商家,中间有一定桥梁。拼多多模式可以做,尤其是海外社交分享,有很大的潜力。只是如何建立信任机制,让用户相信平台和商家,解决了这个问题,这个模式才能玩得下去。


BotHub.AI徐文浩:找一些KOL或者用户信任的人,由他们做最早的种子用户进行传播。


Gigadgets郑未健:对,任何一个人刚开始最相信的是身边人或者朋友,因为对他们没有任何芥蒂。这样的沟通,在建立信任机制上会快很多。


社交营销的更多价值在于提高LTV 


BotHub.AI徐文浩:ZAFUL上已经有很多自然流量和复购快时尚品牌,你们基于社交做分享或者基于社交获取流量,是通过什么样的方式做的? 

ZAFUL谢宇嘉:我们在各大平台做分享活动,策略与国内一样。比如低价团可能是一种策略,品质团就是国内很多大巨头强调的主题,也是一种策略。这方面都有试,但从品类方面,快消品受众面更广,更适合做拼团传播。


无论拼团还是低价或者品质策略,最重要的是看用户来了之后LTV的增长。


BotHub.AI徐文浩:是不是意味着社交不止是获取流量的手段,更多是让用户和品牌有更多互动,成为品牌的忠实粉丝,有更长的生命周期,从LTV(生命周期总价值)上获得价值。


谢宇嘉:对

如何提升用户体验 


BotHub.AI徐文浩:在新兴市场已经看到巨大增量,如果希望消费者有一个好的体验,在物流、供应链的角度看,我们应该做好哪些准备?毕竟电商不止是获取流量或者完成交易,还有线下履约交付的过程,这个角度怎么完善体验,使得品牌形象在消费者心目中变得更好。


易仓侯楚年:低价、爆款,这一定会反映到终端,怎么样快速交付。一个产品,从采购到最终消费,有很多成本。其中有两大块,产品本身的采购成本和物流成本。


根据我们的测算,产品本身成本可能占到40%,物流成本占到20%左右,还不包括其他成本。价格压缩情况下,可能要从供应链以及物流这两块下功夫。


供应链,存在一个供需矛盾。卖家都不愿意压货,而厂家在卖家不给钱的情况下也不愿意做。而卖家,更愿意花钱在营销上,也不愿意压货。这就产生矛盾。


对于中小卖家,很多客户采取的策略,是类似于B2B2B端抱团形式。可能会联合一些分销平台、采购供应链平台。比如有两种采购形式,一种通过期货预定形式,工厂没有采购,我们会集中采购,减少压力,因为集中起来才有溢价能力。


另外,很多工厂本身很有实力,但通路有问题。他们可能会为了打开销量,跟供应链或者分销平台合作,把货直接备在海外仓。比如很多卖家跟他们联系,相当于现货锁定,可以直接进行一键代发,将定单直接推送到这个平台,直接发货。这是关于供应商供应链的管理,要保证产品在旺季时源源不断生产出来,不能断货。


BotHub.AI徐文浩:虽然在C端拼团或者分销模式还没有在海外推开,但小B模式或者小B直接做分销的模式已经在供应链开始运转起来。

易仓侯楚年:对,很多卖家现在就是这么做的,特别是一键代发。


激发用户情绪来提高用户粘性 


BotHub.AI徐文浩:另外一个问题,大家都很关心做社交,它其实有一个前提,用户真的愿意做转发,对这个内容或者品牌有这个黏性。我们看到Gigadgets上的内容,转发量非常大。Gigadgets在内容运营或者社区运营角度怎么做到的。对厂商来讲,在内容上如何能让用户自行转发,这个有没有经验分享给大家?


Gigadgets郑未健:有一千多万粉丝,我们并不将其看成数字,更多是一千万真实用户。做自媒体内容这块,站在用户的角度,人都有喜怒哀乐,在发帖过程中,发出的帖自己看过都觉得能激发用户情绪的,而不是看完内心毫无波动。也就是说发这个帖,或快乐或忧伤等,一定要激发用户情绪。


当时我请教了一个克罗地亚合作伙伴,他做了Facebook八年自媒体。我问他如何把这个做得很好,他说发一些能够激发用户情绪的内容。有趣、有用、有利。每发完一个帖都会斟酌,看完这个帖内心是否有波动,如果没有,绝对不会发。


关于文案、内容,如果涉及到产品,一定会结合这款产品如何有效场景化,进行场景化的核心点是围绕用户看完内容之后有激起内心的情绪波动。基于这个点做内容,将一千多万用户就看做真实用户,每天跟他们泡在一起,知道他们想看什么,想了解什么。


ZAFUL谢宇嘉:在欧美国家,用户在购买一个服饰时,有很大比例的用户会问一下他的朋友这个衣服怎么样。我们也关注到一个数据,在用户的分享渠道里,近一年整个通讯式的应用,分享量跟最后带来的流量都是非常好的趋势。比如通过Messenger分享带来的流量已经是传统通过Facebook分享的5倍之多,所以,在通讯类的应用里,用户传播的精准性会更高一些。


BotHub.AI徐文浩:从微博模式转到像微信一样,好友之间点对点的关系,会带来更多用户的互动和评论。


谢宇嘉:对。

结语 


BotHub.AI徐文浩:请大家给一句干货或者祝福。


Gigadgets郑未健:我们是一直搞自媒体,自媒体这块会发现一个点,并没有很多技术性的东西,更多是长期泡在用户这个盘子里,跟他们一起去交流、互动。了解用户内心想看什么,想了解什么,如果涉及到产品,从产品的角度出发,结合这个角度做出用户真正想做的东西,一个点是精耕细作,去了解用户最想看到什么东西。


易仓侯楚年:今天的主题是品牌化之路,所有的嘉宾都在讲品牌化之路是长期一贯的过程,而不是可以一蹴而就的,没有什么捷径可走。打造自己的品牌,无论在什么领域,无论做什么行业,都需要精耕细作,都需要专注,把它做到最极致。相信假以时日你一定可以成功。

ZAFUL谢宇嘉:干货谈不上,大家能留到最后,肯定想在最后的信息里得到一些有用的信息,发现一些有用的机会。因为大家留到了最后,都很努力,我觉得努力的人运气不会太差!



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本文转载自『Jasper』,作者:Jasper,Morketing经授权发布,转载或内容合作请点击版权说明,违规转载法律必究。

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